Как повысить мотивацию продавцов?

Что нужно, чтобы отдел продаж начал работать продуктивнее?
Как повысить мотивацию продавцов?
Фото shutterstock

Мы все ленивы по своей природе. Не нужно пытаться обманывать себя – даже в Притчах царя Соломона, которым почти три тысячи лет, лени и ее последствиям отведено огромное количество строф.

Продавцов проблема лени касается, как никого другого. Их работу можно и нужно контролировать. Однако невозможно делать это все его рабочее время, а выборочными механизмами контроля не устранить причин лени, они могут повлиять только на ее следствие. Поэтому руководителям отделов продаж крайне важно уметь использовать механизмы, которые позволяют активировать подчиненных, стимулировать и мотивировать их в достаточной степени, чтобы получать ожидаемые результаты – и даже больше.

Юрий Николаев, руководитель дирекции продаж международного центра интернет-торговли Allbiz, на примере компании, у которой почти 300 менеджеров по продажам в девяти странах, покажет, какие инструменты позволили ей существенно нарастить объем продаж без дополнительного вмешательства большого финансового рычага.

The best from the best

Мы регулярно проводим конкурсы среди продавцов всех стран. Помимо того, что у нас есть постоянно действующие конкурсы на лучших продавцов (обычно это топ-5 в своей стране), мы постоянно придумываем новые, с коротким сроком действия. В ноябре и декабре прошлого года устроили соревнования под названием «11 друзей Оушена» и «12 друзей Оушена», во время которых отмечали 11 и 12 лучших продавцов всей компании, добившихся максимального объема продаж за первые 11 дней ноября и 12 рабочих дней декабря. Благодаря этим конкурсам мы сумели выйти на рекордные показатели продаж – к примеру, в декабре получили на 35% больше продаж, чем в самый лучший за всю историю компании месяц (побили исторический рекорд). В январе мы провели конкурс «Выживший», в котором поставили практически невыполнимые (с учетом сезонности) ожидания, однако у нас уже к 20 января больше 12 продавцов смогли добиться этих показателей.

Материальные премии важны, но похвала руководителя или директора компании является намного большим стимулом добиваться сверхцелей

Результаты конкурсов всегда публичны (на нашем корпоративном сайте, интернет-сообществе, на информационных стендах в офисах, в виде почетных грамот и скайп-конференций из головного офиса с победителями). И такая публичность мотивирует сотрудников во многом даже больше, чем финансовая составляющая конкурсов. Да, материальные премии важны, но, по нашему опыту, похвала руководителя или директора компании является намного большим стимулом добиваться сверхцелей.  

Есть куда расти

На моей памяти был пример, когда после изменений в топ-менеджменте компании новый руководитель привел за собой немалое количество руководителей среднего звена, что постоянно провоцировало конфликт между опытными «старичками», которых не повышали, и их новыми боссами. Сейчас ситуация другая – большинство руководителей среднего звена (и даже ключевые топ-менеджеры) в дирекции продаж начинали свою карьеру в компании рядовыми продавцами. В результате этого примера многие sales-менеджеры настолько воодушевились и доверились своим новым руководителям, что итоги продаж в течение года выросли на 50-100% в зависимости от страны или отдельного подразделения.

Продажи – это система знаний и практических навыков, это стратегия и постоянные эксперименты, смены подходов и инструментария. А этому нужно учиться

Например, в региональном офисе в Житомире харизматичный руководитель офиса, которая ранее была рядовым менеджером по продажам, смогла добиться увеличения объема продаж более чем в два раза. Другой пример – мы перевели одного из лучших продавцов нашего винницкого офиса в Киеве, и дали ему возможность возглавить новый отдел, который будет заниматься продажами из Украины в Россию (то, что очень хорошо получалось у него на предыдущем месте).
Компания наглядно показала, что в ней возможен стремительный карьерный рост.

Учиться, учиться и еще раз учиться

Продавать нужно обучаться постоянно. Нельзя просто взять, набрать потенциального клиента, рассказать от себя, без текстов, скриптов, какой у нас замечательный продукт, и сразу же закрыть сделку. Возможно, сработает удача, но продажи – это система знаний и практических навыков, это стратегия и постоянные эксперименты, смены подходов и инструментария. А этому нужно учиться.

В Allbiz создан центр обучения, который регулярно проводит тренинги и обучающие вебинары для наших продавцов. Наши штатные сотрудники из центра обучения (бизнес-тренеры) как минимум раз в месяц посещают каждый из офисов продаж нашей компании, и проводят тренинги на различные темы по этапам продаж. Перед этим они обрабатывают заявки от руководителей этих офисов (каким техникам продаж нужно уделить больше всего внимания) и проводят анализ качества звонков продавцов. Соответственно полученным вводным составляем программу. Важный момент – отслеживать восприятие нового материала и как продавцы его усвоили и начали использовать в ежедневной работе. За этим следят непосредственные руководители. Также менеджеры дополнительно сдают тесты. 

Чтобы продавцы не ленились и работали усерднее, создайте им условия соревновательности, признания и уважения, возможности профессионального и карьерного роста

Кроме того, мы пользуемся возможностью приглашать сторонних признанных экспертов. Это может быть приглашение отдельное – специально для тренинга продавцам. Либо же стараемся договориться с экспертами о тренингах или мастер-классах с нашими продавцами в рамках более крупного мероприятия, организатором которого выступает Allbiz. И, конечно же, подобные мастер-классы проводят наши лучшие продавцы – в формате вебинаров или живых встреч они делятся своим опытом, передают ключевые навыки мастерства продаж коллегам.

Как следствие, продавцы стремятся применить полученные новые навыки и знания с большим усердием, поскольку видят возможности больше заработать, и благодарны за то, что компания инвестирует в рост их профессионализма. Количество сотрудников, которые повышают свою производительность и эффективность после обучения, в нашем случае составляет более 72%.

Выводы простые. Хотите, чтобы ваши продавцы не ленились и работали усерднее, мотивируя сами себя добиваться высоких результатов? Создайте им условия соревновательности, признания и уважения, возможности профессионального и карьерного роста.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Мнения
Самое темное время перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
Какие задачи лягут на плечи команды, а какие – непосредственно на владельца
24798 просмотров
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
25639 просмотров
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
40887 просмотров
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
9280 просмотров
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий