Ложь и правда в переговорном процессе: насколько искренен оппонент?

Как распознать ложь во время деловых переговоров?
Ложь и правда в переговорном процессе: насколько искренен оппонент?
Фото shutterstock

В своей каждодневной коммуникации, будь-то разговоры с коллегами по работе или же полноценные переговоры, мы сталкиваемся с многочисленными нюансами человеческого общения, и ложь является одним из них. Она предназначена для того, чтобы скрыть информацию, которую мы не желаем или не можем доверить в данный момент окружающим.

Но что, если ложь направлена против вас лично? Что, если от факта того, являются слова конкретного человека правдой или ложью, зависит финансовый результат сделки, подписание контракта или сохранение репутации?

В такой ситуации просто необходим навык распознавания лжи, для того чтобы:

  • уменьшить моральные и финансовые риски;
  • просчитать ситуацию наперед;
  • выбрать правильную стратегию ведения переговоров;
  • выйти из ситуации в выигрыше или минимизировать уже возникшие потери.

Но, к сожалению, распознать ложь не всегда бывает просто. Особенно если против вас в переговорах «играет» оппонент с многолетним опытом. Безусловно, можно положиться на интуицию, которая легко подскажет, обманывают ли вас друзья или знакомые, но нередко начинает сбоить в условиях малознакомых людей в бизнес-переговорах.

Основная сложность распознания лжи заключается в том, что универсальных признаков обмана, к сожалению, не существует. Почему же эволюция не наградила человека четкими однозначными индикаторами обмана?

Чтобы ответить на данный вопрос, прежде всего необходимо понять, почему люди лгут.

Основная сложность распознания лжи заключается в том, что универсальных признаков обмана, к сожалению, не существует

Как часто лжет средний человек? В целом это сложно подсчитать. Если учитывать только ситуации, когда идет прямое искажение информации, то в принципе не так и много. Но если посчитать и те случаи, которые связаны с упущением информации или с искажением эмоционального состояния, то фактически мы лжем очень часто: вспомните хотя бы социальную улыбку, которая является по природе фальшивой эмоцией радости.

Итак, если брать в расчет «крупную» ложь, то люди обычно лгут только тогда, когда в этом возникает крайняя необходимость (патологические лжецы не в счет). А именно, когда:

  • если они солгут, то в результате что-то важное для себя приобретут;
  • если не солгут, то что-то важное для себя потеряют.

Кроме того, человек, умеющий лгать в меру, причем так, что его ложь остается нераскрытой, чуть больше социально адаптирован, чем тот, который вовсе не умеет врать и скрывать свои эмоции. Первому чаще всего проще будет двигаться по социальной и карьерной лестнице.

Таким образом, ложь – это механизм социальной адаптации. Причем люди крайне не любят ситуации, когда их ложь раскрывается, потому как это нередко вызывает дискомфорт, чувство вины и вообще дает изрядный минус в самооценке.

Современное общество приучает лгать в меру. Лгать много – слишком сложно и может подпортить реноме, а периодически, когда нужно – может дать некие преференции. Кроме того, общество приучает лгать так, чтобы это было незаметно. Иначе, опять же, лжец получает минус на самооценку и негативное отношение окружающих.

Ложь – это механизм социальной адаптации. Современное общество приучает лгать в меру

Именно по причинам того, что ложь является адаптационным инструментом, даже если бы универсальные поведенческие признаки лжи все же возникли – они бы вскоре затерлись, потому как это невыгодно для человека, который их демонстрирует. Иными словами, уличенный во лжи человек в следующий раз обманывает гораздо лучше, чем в предыдущий.

Так что, если оставить аспекты морали за кадром, то умелая ложь – это признак вашей поведенческой гибкости. Но лгать или не лгать, и как относиться ко лжи – ваш персональный выбор.

Вернемся к вопросу распознавания лжи. Сложность распознавания лжи даже с точки зрения профессионала заключается в том, что:

  • Нет четких признаков лжи, определение идет за счет сравнения разных фрагментов коммуникации.
  • Сложно удержать всю анализируемую информацию в голове.
  • Нет 100%-ной вероятности окончательного ответа, есть лишь вероятность.

Но, несмотря на сложность, отличить ложь от правды в переговорах все-таки можно. Для этого есть определенные группы признаков, на которых вы сможете построить анализ.

1. Появление или усиление признаков дискомфорта

Любая ложь требует мобилизации усилий вашего оппонента, именно поэтому она становится причиной дискомфорта и связанных с ним состояний.

При этом дискомфорт заметить достаточно легко: он проявляется в большей закрытости позы, напряжении и отстранении тела (особенно плечевого пояса), скованности жестов и утрате зрительного контакта.

2. Появление эмоций, связанных с ложью, таких как беспокойство, нервозность, страх, смущение, чувство вины и др.

Эти эмоции нередко появляются, с одной стороны, из-за усиления дискомфорта, а с другой – ввиду проявления различных состояний, связанных с моральными аспектами лжи.

3. Искажение эмоционального состояния

Наша жизнь пропитана эмоциями. Поэтому, когда лжец искажает информацию, ему нередко требуется искажать и эмоциональный ряд. Кроме того, если ваш оппонент «упакует» ложь в эмоцию, она будет выглядеть гораздо более достоверной. Вспомните хотя бы пример защитной реакции нападением при обвинении во лжи.  Эмоция гнева в этом случае легко маскирует признаки беспокойства и обмана.

К тому же при лжи мы часто видимо признаки мимического контроля или замещения одной эмоции другой.

4. Признаки выстраивания речи «с нуля»

Возникают в связи с тем, что требуемый фрагмент отсутствует в личном опыте вашего оппонента. Иными словами, у него нет готовой легенды, и он вынужден выстраивать ее на ходу, блефовать, изобретая аргументы и возражения.

При этом речь становится менее структурной, в ней появляется больше пауз, речевых ошибок, оговорок, слов-паразитов, а сами описания становятся скудными и менее детальными. Безусловно, если блеф срежиссирован заранее или у оппонента «хорошо подвешен язык», ярких отличий по данному признаку вы можете и не увидеть.

В целом эксперт всегда ориентируется на совокупность признаков из мимики, телесных реакций, жестов и речи. Иначе, сделав вывод по 1-2 признакам, легко впасть в заблуждение и выдать желаемое за действительное. Требуется немалый опыт, для того чтобы данный процесс анализа стал привычным и мог происходить на ходу.

Безусловно, у людей с 10-20-летним опытом ведения переговорного процесса некоторые навыки распознавания лжи присутствуют уже на уровне рефлексов. А что же делать менее опытным?

Для того чтобы не полагаться только на интуицию, а иметь возможность уверенно определять ложь в переговорах, необходима особая система знаний и постоянная практика. К счастью, сейчас данная информация открыта, и есть профессионалы, способные этому научить. 

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Мнения
Самое темное время перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
Какие задачи лягут на плечи команды, а какие – непосредственно на владельца
19102 просмотра
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
21268 просмотров
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
35128 просмотров
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
7213 просмотров
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий