Отдел продаж — свой или сторонний?

В каких случаях следует прибегать к услугам внешних продажников, а когда — «воспитывать» своих?
Отдел продаж — свой или сторонний?
Фото Shutterstock

На прошлой неделе во время дискуссии на днепровском мероприятии «Формула компании: технологии эффективных продаж» мне задали любопытный вопрос  – стоит ли пользоваться сторонним отделом продаж или же лучше создавать свой?

Для меня, 13 лет назад начавшего свой путь в IT именно с продаж, ответ абсолютно очевиден  – если прямые продажи являются одной из ключевых компетенций вашего предприятия, то вам однозначно стоит создать такой отдел внутри компании.

За время работы я много раз сталкивался с компаниями, которые предлагают продавать их силами, а не собственными ресурсами. Аргументов у них достаточно: нет дополнительных затрат (налоговых, организационных)  – только оплата работы определенного количества людей, нет необходимости содержать и обучать продажников внутри компании, более высокая экспертиза людей, которые специально обучены алгоритмам и приемам продаж. Но во всей этой истории есть лишь одна загвоздка  – это не работает.

Единственный ключевой показатель эффективности отдела продаж и отдельного его сотрудника  – объем продаж. И вот тут начинаются неприятные сюрпризы... Если человек продает в размере своей зарплаты или двух, то это никакой не продажник  – он нахлебник. Если это пять зарплат, но не больше, то нужно разбираться в чем тут дело и почему объемы не растут. Ну и если он выдает ежемесячно объем продаж, раз в 10 превышающий его зарплату (с учетом премиальных), то этот человек может работать и приносить вам прибыль.

Если прямые продажи являются одной из ключевых компетенций вашего предприятия, то вам однозначно стоит создать такой отдел внутри компании

Как чаще всего рассчитывается стоимость работ сторонних отделов продаж? Исходя из затрат на содержание людей и нормы прибыли. Да да, вы не увидите в этих цифрах зависимость от прибыли или хотя бы выручки клиента. И в этом вся проблема.

Пару раз мы нанимали сторонние отделы продаж, чтобы продвигать услуги для разовых событий. И оказывается, что такие компании абсолютно не готовы нести ответственность за результат. То есть они готовы продавать, но заплатить мы им должны вне зависимости от того продадут они или нет. Максимум что они могут  – выступить в роли неплохого колл-центра, цель которого не совершить продажу, а лишь провести клиента потенциального клиента через прописанный нами же алгоритм. Отдельные продавцы-фрилансеры (ага, такие тоже есть) готовы работать по KPI (за процент от выручки), но их возможности весьма ограничены объемом собственной клиентской базы, которая со временем еще и «выгорает»...

Если человек продает в размере своей зарплаты или двух, то это никакой не продажник – он нахлебник

При этом на рынке огромное количество шарлатанов и неумех: они прекрасно умеют продать себя, присылают безупречное коммерческое предложение, присылают красивые отчеты о проделанной работы, а потом виртуозно могут потом объяснить почему не получилось. И это я еще не упоминаю мошенников из нового инфобизнеса (ну знаете этих двадцатилетних ребят  – владельцев миллионных компаний, создателей множества успешных бизнесов, широко известных в узких кругах), которые пытаются научить каждого как заработать миллион на продажах.

Я повторюсь: если продажи являются одной из ваших ключевых компетенций, то создавайте отдел продаж внутри вашей компании. Ищите сильных руководителей такого отдела, которые будут даже больше тренерами и наставниками, чем просто опытными продажниками. Набирайте как можно больше молодых продавцов, яростно отсеивая их в надежде найти «звезд». Учите своих людей у лучших тренеров, которые знают этот процесс не только по собственным книгам, а прошли путь от холодных звонков до руководителей отделов продаж. И помните, что продажи важнее продукта.

А в следующий раз мы поговорим о маркетологах...

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Мнения
Разрубить гордиев узел: еврооблигационные LPN-структуры и новые правила налогообложения
Каковы новые правила налогообложения процентов, выплачиваемых украинскими эмитентами так называемых «облигаций участия в кредите» на международных рынках капитала
870 просмотров
Принуждение в частном порядке: новшества в сфере исполнения судебных решений
Станет ли институт частных исполнителей необходимым и достаточным условием эффективной и объективной работы судебной системы
6082 просмотра
Столичные квадраты: в тренде – элитная недвижимость
Рынок элитной недвижимости Киева: основные тенденции прошлого года и прогнозы на нынешний
7667 просмотров
Традиции и тенденции: с чем Украине жить в 2017 году
О чем говорит новая мировая и европейская реальность
5412 просмотров
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий