Дневник стартапа

В начале февраля 2011 года украинская редакция Forbes выпустила пилотный номер журнала тиражом 30 экземпляров. Среди прочего в нем вышла заметка о бизнесе по доставке стеклоочистителей. Мы публикуем этот текст с необходимыми дополнениями
Дневник стартапа
слева направоо: Максим Лукьяненко, Евгений Шкорубский, Богдан Лукьяненко
Фото: Александр Димин

В 2009 году Максим Лукьяненко вместе с братом Богданом и Евгением Шкорубским основал сайт www.dvorniki.ua. «Мы продаем не дворники, а удобство выбора и помощь клиенту», – говорит он. И хотя первоначальные расчеты компаньонов оказались неверными, они создали бизнес с маржой под 30% и не собираются останавливаться на достигнутом.

Идея продавать щетки стекло­очистителей через Интернет пришла в голову Шкорубскому, когда тот помогал отцу на станции техобслуживания в Белой Церкви. В стране семь с половиной миллионов легковых автомобилей, стеклоочистители нужны всем, прикинули компаньоны. Автопроизводители рекомендуют менять эту деталь по крайней мере раз в год, а при интенсивной эксплуатации – раз в полгода. Не все будут приобретать этот товар через Интернет, но даже если покупателей наберется хотя бы миллион, то при средней цене товара 200 гривен… Затраты на старт составили 30 000 гривен. Закупили дворники, запустили контекстную рекламу на Google. В первый день работы приняли три заказа.

Предпринимателям повезло: зима 2009-го выдалась снежной. Бизнес шел настолько хорошо, что Шкорубский через месяц уволился с основной работы. Еще через месяц трое основателей перестали справляться с заказами. Наняли первых сотрудников. Сегодня в компании пять курьеров и два менеджера. Чтобы не терять контакта с клиентами, Шкорубский и Лукьяненко до сих пор сами выезжают на заказы.

Первоначальные расчеты компаньонов оказались чрезмерно оптимистичными. Они переоценили размер рынка – не 1 млн дворников в год, а около 500 000 – и свою возможную долю на нем. В 2010-м партнеры продали почти 4200 дворников. Провал? Не совсем. При средней цене покупки 260 гривен выручка фирмы достигла 1,1 млн гривен. И пусть это меньше 1% рынка, около 30% этой суммы, или 330 000 гривен, – чистая прибыль.

Что теперь?

Выручка увеличилась более чем на треть –до 1,5 млн гривен. Количество заказов возросло на 30%, средняя сумма чека – с 262 до 272 гривен. «В 2010‑м мы понимали, что конкуренция низка и в Интернете этот товар продаем только мы, – рассказывает Шкорубский. – В прошлом году появились конкуренты, и на многие позиции мы понизили цены». Как удалось повысить сумму среднего чека? Предприниматели расширили ассортимент и первыми среди интернет‑­магазинов предложили стеклоочистители для заднего стекла автомобиля. «Около трети наших заказов сегодня – задние дворники», – уточняет Лукьяненко.

Основатель бизнес‑инкубатора Growth UP Денис Довгополый: Партнеры двигаются в правильном направлении, увеличивая ассортимент услуг. Можно, например, предлагать клиентам долив жидкости в бачок стеклоомывателя. Это могли бы делать те же курьеры, которые доставляют стеклоочистители.

В ноябре 2010 года предприниматели открыли еще один интернет‑­магазин. На сайте wiperblades.com.ua они продают дворники под собственной торговой маркой. Аналогичные по качеству и тоже произведенные в Китае дворники Bosch стоят в два раза дороже. С мая по сентябрь заказов очень мало. От разорения спасают деньги, отложенные в сверхприбыльный зимний период. Осенью 2010‑го появилась новая проблема – сайты‑конкуренты. «Подобные магазины будут вынуждены или продавать больше товаров, или закрыться, что более вероятно», – считает совладелец интернет‑­магазина по продаже запчастей «Автосклад» Дмитрий Терещук.

Скептики ошибались

«Дворники» не собираются закрываться. Осенью 2011-го, накануне «горячего сезона», они потратили $12 500 на печать и раздачу листовок водителям, ожидающим зеленого сигнала светофора. Предприниматели планируют через два года продать часть бизнеса инвестору.

Довгополый: Многие офлайн‑­бизнесы идут в Интернет. Инвестором может стать одна из таких компаний. Ценностью будет не объем рынка, а надежная логистика и лояльность потребителя, готовность предложить ему более широкий ассортимент.

Компаньоны не собираются останавливаться на щетках стеклоочистителей. Новая бизнес‑­идея – торговать мужскими трусами. «Невозможно быстро купить в Интернете! Я заказал, а доставляли их около трех недель, – возмущается Шкорубский. – Рынок сам просит заняться этим товаром».

Новый проект

Вместо трусов партнеры решили торговать очками. Это пока эксперимент, основной бизнес по‑прежнему стеклоочистители. Недавно они ввели доставку дворников в другие крупные города. «Пока это не очень доходное дело, – отмечает Максим Лукьяненко. – Порой цена привлечения одного нового заказчика соизмерима с заработком на его заказе». Цель – в течение десяти лет увеличить долю рынка с 1 до 30%.

Довгополый: Они все делают правильно. Сначала необходимо расширить долю рынка, потом найти инвестора и тогда уже работать над повышением маржи. Клиентов хватит: значительная часть водителей, например женщины, никогда не будут сами менять дворники.


Торгуем по‑маленькому

Нишевые стартапы в украинской электронной коммерции

 http://zaponok.net

Чем торгует:
Запонки
Год основания:
2008
Средний чек:
200 гривен
Среднее количество заказов в месяц:
100

 http://HOTMAM.COM.UA

Чем торгует:
Белье для беременных и кормящих мам
Год основания:
2011
Средний чек:
700 гривен
Среднее количество заказов в месяц:
60

 http://KNIGA.BIZ.UA

Чем торгует:
Деловая литература
Год основания:
2004
Средний чек:
250 гривен
Среднее количество заказов в месяц:
до 3000

 http://FRAKISHTAK.COM

Чем торгует:
Инвалидные коляски для до­­ма­шних животных
Год основания:
2009
Средний чек:
2000 гривен
Среднее количество заказов в месяц:
10

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Журнал Forbes
Экскурс в историю
Инвестиции в доходные дома могут стать хорошей альтернативой банковским депозитам и другим видам вложений
Продавец интеллекта
Для гендиректора Google Сундара Пичаи искусственный интеллект — это не модная фраза из фильмов о далеком будущем. Это то, на чем интернет-гигант уже в ближайшее время намерен заработать миллиарды
Быть за кадром: как собственнику выбрать грамотного топ-менеджера
И в чем состоит основная задача менеджмента
Все материалы раздела
Мнения
Самое темное время перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
Какие задачи лягут на плечи команды, а какие – непосредственно на владельца
19574 просмотра
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
21700 просмотров
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
36023 просмотра
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
7401 просмотр
июль 2018
ПнВтСрЧтПтСбВсПнВтСрЧтПтСбВс
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 1
Войдите, чтобы опубликовать комментарий
Alexander Guslenko
Alexander Guslenko — 24.12.2016, 16:27

Почему о WIPERS.UA ничего не написали? Он удобнее "дворников", долю рынка занимает бОльшую на сегодняшний день.