»стори€ молочной компании Ђ√аличинаї

 ак мелкому региональному производителю стать игроком национального масштаба? Ёкономить на всем, кроме качества
»стори€ молочной компании Ђ√аличинаї
Ќа современном оборудовании Ђ√аличинаї производит карпатскую Ђћасл€нкуї†Ч продукт со столетней историей
‘ото јлександр Ћаскиин дл€ Forbes ”краина

„то такое Ђчерный понедельникї, львовские коммерсанты јндрей  ороль, —ергей √ибай и ёрий Ћожкин знают не понаслышке. 15 лет назад их бизнес был полностью замкнут на –оссию: они поставл€ли на кондитерские фабрики сгущенное молоко, соковые полуфабрикаты и плодово‑€годное пюре.  огда в понедельник 17 августа 1998 года –осси€ объ€вила дефолт, предприниматели оказались у разбитого корыта.  урс рубл€ обвалилс€, и российские фабрики перестали платить. Ћьвовское трио осталось без продукции, без денег и с долгами.

 оммерсанты решили, что следующий их бизнес будет ориентирован на отечественного потребител€. Ќезадолго до российского дефолта они приобрели у банка ”краина за 310 000 гривен –адеховский маслозавод, на котором можно было производить сухое молоко. ћасштабным начинание не назовешь: предпри€тие дышало на ладан и было способно переработать максимум 1,5 т молока в сутки. Ђ”ровень добротного частного хоз€йстваї,  Ц смеетс€, вспомина€, 45‑летний  ороль. — тех пор мощности основанной львов€нами молочной компании Ђ√аличинаї возросли на два пор€дка. — выручкой $100 млн она входит в тройку крупнейших украинских производителей йогуртов, кефиров и сметаны.

 аков рецепт успеха?

—тимулом дл€ развити€ стали проблемы. ¬ 2001‑м на рынке сухого молока обвалились цены. Ќужно было что‑то мен€ть. «а иде€ми предприниматели отправились в ѕольшу: производитель оборудовани€ дл€ пищевой промышленности Obram организовал дл€ них тур по молочным предпри€ти€м. ЂЌам раскрыли глаза на технологии,  Ц рассказывает  ороль.  Ц —тало пон€тно, что нет смысла покупать старое или бэушное оборудование: нужно идти впередї.  омпаньоны снова залезли в долги и купили технику у Obram. Ђ“о, что Ђ√аличинаї сразу установила у себ€ современное оборудование, позволило ей сделать упор на качествої,  Ц считает бывший директор молочной фабрики Rainford јндрей –аенок.

Ќачали с производства традиционных продуктов: кефира, сметаны, р€женки. ¬ 2003 году в ассортименте по€вились йогурты, ставшие со временем визитной карточкой компании. ¬ то врем€ украинские производители предлагали йогурты в пленочной или картонной упаковке. Ђ√аличинаї выпустила свой продукт в пластиковой бутылке. ¬ такой таре продавала йогурты только компани€ Danone, но ее продукци€ была дороже. Ђћы подсмотрели, как развивалс€ этот сегмент в ѕольше, и использовали их опыт в ”краинеї,  Ц признает  ороль.  ачественные и недорогие йогурты в современной упаковке пришлись украинцам по душе. Ѕез вс€кой рекламной поддержки к концу 2005‑го Ђ√аличинаї зан€ла 9% рынка, отмечает генеральный директор компании ¬ладимир ѕетрина. ѕараллельно предприниматели построили сеть филиалов в «ападной ”краине.

„тобы стать национальным игроком, нужно было создавать систему дистрибуции на востоке и юге страны. Ѕыл ли риск, что жители русско€зычных областей не примут продукт под Ђзападенскимї брендом? ѕетрина говорит, что такие опасени€ имели место, но другой торговой марки, кроме Ђ√аличиныї, у компании тогда не было. “естовые продажи в ќдессе, ƒнепропетровске и  иеве показали, что политические и €зыковые предпочтени€ потребителей на их выбор в супермаркете не вли€ют. Ђ√аличинаї везде отлично продавалась.

—редства дл€ построени€ дистрибуционной сети привлекли, выпустив в 2007-м облигации на 30 млн гривен. „ерез год у фирмы было уже 38 представительств во всех област€х ”краины. Ёкспансию Ђ√аличиныї поддержали рекламной кампанией на самых рейтинговых телеканалах. јкцент в ролике был сделан на экологичность карпатской земли и натуральность сырь€. Ђ√аличинаї работает как отлаженный часовой механизм: качество и свежесть продукта, регул€рна€ ежедневна€ доставка в торговые точки, грамотный мерчандайзинг и посто€нное обновление ассортиментаї,  Ц перечисл€ет достоинства компании менеджер по закупке молочных продуктов сети супермаркетов Varus »рина ќсв€тинска€. ¬ 2007‑м Ђ√аличинаї увеличила объем производства на 109%, довед€ свою долю на рынке питьевых йогуртов до 24%.

ƒо кризиса Ђ√аличинаї получила предложение о продаже от Danone и Ђ«ападной молочной группыї

Ђќни поставили на правильную лошадку: рынок йогуртов был самым быстрорастущим в ”краине и даже в кризис сохранил положительную динамикуї,  Ц отмечает руководитель службы по св€з€м с инвесторами молочной компании Milkiland —ергей “рифонов. ¬ прошлом году, по его данным, рынок цельномолочной продукции (включает в себ€ молоко и кисломолочные продукты) вырос всего на 3,3%, а йогуртов  Ц на 11,6%.   тому же на производстве йогуртов можно заработать в полтора‑два раза больше, чем на традиционных молоке и кефире. —ейчас на йогурты приходитс€ около четверти продаж Ђ√аличиныї.

ƒинамично развивающа€≠с€ компани€ привлекла внимание инвесторов. ƒо кризиса Ђ√аличинаї получила предложение о продаже от Danone и Ђ«ападной молочной группыї («ћ√) волын€н »гор€ ≈ремеева и —тепана »вахива. ѕо словам  орол€, один из претендентов оценил Ђ√аличинуї в $120 млн. ќснователи не пошли на сделку. ЂЌам было интересно узнать, сколько стоит компани€,  Ц объ€сн€ет  ороль.  Ц Ќо мы видели перспективу дальнейшего роста и не хотели расставатьс€ с бизнесомї.

 ризис послужил дл€ основателей Ђ√аличиныї поводом пересмотреть свои взгл€ды.  омпани€ вошла в него с долгом в 150 млн гривен при выручке 411 млн. Ђћы могли, пусть и с трудом, обслуживать такой долг, но сильно снизили бы темпы развити€ї,  Ц говорит  ороль. ѕартнеры вернулись к переговорам с «ћ√. Ћьвов€не предложили объединить компании. ЂЅыли амбиции сделать то, чего в ”краине никто не делал,  Ц описывает ситуацию  ороль.  Ц ƒоговоритьс€ с собственниками и создать компанию, котора€ могла бы конкурировать на украинском рынке с глобальными корпораци€миї.

  поиску общего знаменател€ владельцы двух компаний шли около года. ќт лица «ћ√ переговоры вел —ергей  орецкий  Ц генеральный директор группы Ђ онтиниумї, объедин€ющей активы ≈ремеева и »вахива. Ђќбъективно, реб€та из Ђ√аличиныї  Ц молодцы, у них была больша€ дол€ рынка в перспективных нишах. ¬ первую очередь в питьевых йогуртахї,  Ц объ€сн€ет  орецкий интерес к Ђ√аличинеї.

Ёффект от сли€ни€ был очевиден: экономи€ на покупке сырь€, сокращение логистических затрат. ” «ћ√ цельномолочное направление не было основным, компани€ фокусировалась на производстве твердых сыров под торговой маркой Ђ омої. —разу оговорили, что в объединенную компанию сырное подразделение не войдет.

Ћьвов€не подошли к сли€нию очень обсто€тельно, требу€, чтобы в договоре было учтено все Ђдо последней буренкиї. ЂЌесколько раз эмоции во врем€ переговоров зашкаливали, и € уезжал с уверенностью, что мы так ни к чему и не придем, но утром следующего дн€ все понимали, что нужно снова садитьс€ за стол переговоровї,  Ц вспоминает  орецкий. —оглашение подписали осенью 2010 года. ќбъединенна€ компани€ сохранила название Ђ√аличинаї, 50% досталось львовским коммерсантам, 49%  Ц Ђ онтиниумуї, 1%  Ц  орецкому. √енеральным директором осталс€ ѕетрина, возглавл€вший Ђ√аличинуї с 2002‑го.

ѕетрина засучил рукава и прин€лс€ отсекать все лишнее. ќбъединенна€ компани€ уменьшила ассортимент, оставив три марки из восьми, и сократила производство дешевых продуктов в пленочной упаковке, на которых почти ничего не зарабатывала. ќколо 600 сотрудников было уволено, что позволило уменьшить расходы на персонал на 2 млн гривен в мес€ц (в конце 2012 года в компании работало 866 человек). Ђ–асчеты показали, что содержание обширной сети неэффективної,  Ц отмечает ѕетрина. »з 38 филиалов по всей стране Ђ√аличинаї оставила семь в крупнейших городах, дистрибуцию на небольших рынках отдали партнерам.

Ћьвов€не подошли к сли€нию очень обсто€тельно, требу€, чтобы в договоре было учтено все Ђдо последней буренкиї

¬ 2012‑м выручка Ђ√аличиныї уменьшилась на 17%. —ли€ние провалилось? Ќичего подобного, отвечает ѕетрина. ѕадение выручки, по его словам, объ€сн€етс€ перестройкой сети продаж. √лавное, что возросла прибыль  Ц с 19 млн до 19,5 млн гривен. ј это значит, что нова€ Ђ√аличинаї  Ц более гибка€ и эффективна€ компани€, чем стара€.

 онкуренци€ растет, и гибкость Ђ√аличинеї еще ой как пригодитс€. — 2007 по 2012 год дол€ компании на рынке йогуртов сократилась на 3 п. п. Ђћы находимс€ между молотом и наковальней,  Ц сетует ѕетрина.  Ц — одной стороны транснациональные компании с их финансовыми возможност€ми, а с другой  Ц регио≠нальные лидеры, каждый из которых держит свой рынокї.

 рупнейший в ”краине производитель кисломолочных продуктов  Ц Danone на модернизацию не скупитс€. «а последние три года компани€ инвестировала в свои украинские заводы 300 млн гривен, сообщает гендиректор ЂDanone ”краинаї ƒарио ћаркетти. √лобальные компании трат€т на маркетинг 3Ц5% выручки, тогда как рекламный бюджет Ђ√аличиныї не превышает 1,6% от куда более скромного дохода. Ћьвов€не собираютс€ конкурировать за счет качества, а не рекламных бюджетов. Ђ√аличинаї наладила выпуск высокорентабельных женских йогуртов и густых десертов. ѕотенциал дл€ роста есть. ѕо оценке ћаркетти, в ”краине на душу населени€ потребл€ют в полтора раза меньше молочных продуктов, чем в –оссии, и в три раза меньше, чем в «ападной ≈вропе.

≈сли вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
∆урнал Forbes
Ёкскурс в историю
»нвестиции в доходные дома могут стать хорошей альтернативой банковским депозитам и другим видам вложений
ѕродавец интеллекта
ƒл€ гендиректора Google —ундара ѕичаи искусственный интеллект Ч это не модна€ фраза из фильмов о далеком будущем. Ёто то, на чем интернет-гигант уже в ближайшее врем€ намерен заработать миллиарды
Ѕыть за кадром: как собственнику выбрать грамотного топ-менеджера
» в чем состоит основна€ задача менеджмента
¬се материалы раздела
ћнени€
—амое темное врем€ перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
 акие задачи л€гут на плечи команды, а какие Ц непосредственно на владельца
13157 просмотров
 оллекторы и юрлица: с бизнесом не церемон€тс€
„ем отличаетс€ поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
15878 просмотров
—кромное оба€ние биткоина: украинские реалии использовани€ криптовалют
ѕри том, что криптовалюты пока официально запрещены, ”краина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
26670 просмотров
Ќовый-старый пор€док аттестации от ћинюста: что изменилось
ќб особенност€х нового пор€дка аттестировани€ состава √осударственной уголовно-исполнительной службы ”краины
4852 просмотра
окт€брь 2017
ѕн¬т—р„тѕт—б¬сѕн¬т—р„тѕт—б¬с
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
FORBES ¬ —ќ÷»јЋ№Ќџ’ —≈“я’
 омментариев 8
¬ойдите, чтобы опубликовать комментарий
Karim Meishutovych
Karim Meishutovych — 17.06.2013, 11:20

“оже однажды купил молоко. „естно, подумал что оно испорченное, хот€ сроки были нормальные. — тех пор не покупал. ќстальна€ продукци€ у нас в —евастополе слабо представлена. ѕо крайней мере, € кроме молока под этим брендом больше ничего не видел

јксель ¬итсель
јксель ¬итсель — 16.06.2013, 17:46

" аков рецепт успеха?" ј- ’ј-ха-ха
Ћетом 2012 проходил собеседование на должность торгового представител€ "√алычины" в г.Ћубны ѕолтавской обл.
ќсобенность : торговл€ молочкой "с колес" по всей области - "√азель", водитель, касовый апарат и товар.
»х услови€:
1)«аработную плату за первых три мес€ца работы получаешь... после увольнени€, и то не сразу, а в течении 3-х мес€цев(!).
2) –абочий день с 7:00 до когда приедешь с области.
3) "∆елезна€" шестидневка без общенациональных праздников и каникул. (Ќу это пон€тно- скоропорт)
4) ѕотолок з/п 1500грн (!) и это при самой удачной торговле и минимуме возвратов.

Ivan Koretskyy
Ivan Koretskyy — 15.06.2013, 08:17

ЌемаЇ сенсу в реклам≥ "√аличини" про карпатське молоко.  омпан≥€ знаходитьс€ в –адехов≥ (це б≥л€ ¬олин≥) ≥ н≥€ких  арпат там ≥ близько немаЇ!
ј взагал≥, продукц≥€ њхн€ хороша!

јнатолий ‘ранкинштэйн
јнатолий ‘ранкинштэйн — 15.06.2013, 19:44

город районного значени€ во Ћьвовской области ”краины, административный центр –адеховского района. ќтлична€ продукци€ и цена.

Hyui Maromoysky
Hyui Maromoysky — 14.06.2013, 19:35

начина€ с 2003 года был ѕ–џ’»Ћ№Ќџ ќћ "√аличина",
очень порадовалс€ когда по€вилось масло,
а чуть больше года назад полностью отказалс€ от покупок их продукции.
ѕрочитав статью мне стало €сно,
что это за странна€ сметана со скрип€щим на зубах сухим молоком,
почему молоко превратилось в жижу с привкусом сухого молока и какойто др€ни с запахом пальмового масла,
и самособой —ѕ–Ёƒ под видом —ливочного масла.
-
это если не придиратс€ к мелочам.
-
до этого мне один единственный раз (в 2005) впарили во львове кислую (просроченную) масл€нку.
-
а в целом пускай как хот€т так и стро€т бизнес покупатель сам решит, что лучше..

Igor Bashchenko
Igor Bashchenko — 14.06.2013, 16:43

нада было назвать сс галичина )

јнатолий ‘ранкинштэйн
јнатолий ‘ранкинштэйн — 15.06.2013, 19:45

у себ€ на лбу выбить , так хоть пон€тно будет.

Igor Bashchenko
Igor Bashchenko — 14.06.2013, 16:29

очень люблю етот йогурт особенно злаки и €блоки но покупаю редко так как на витринах посто€нно стоит 2 недельной давности который киснет