Укротитель данных

Александр Кардаков научился предугадывать IT-потребности крупных компаний и вырастил бизнес с выручкой в $400 млн

Подсвеченный прожекторами ринг в центре большого зала. Два бойца сошлись в поединке. Кроме хлестких ударов руками и ногами, в ход идут болевые и удушающие приемы. В первых рядах за схваткой увлеченно наблюдает основатель корпорации «Инком» Александр Кардаков. Он  – спонсор украинской Лиги смешанных единоборств «M-1 Украина». Такие шоу обычно называют боями без правил. На самом деле правила есть. Но зачастую не обходится без крови и жестких нокаутов. «Мне нравится красота и непредсказуемость. Проигрывающий боец может сделать один удачный захват, который решит исход поединка,  – говорит Кардаков.  – В бизнесе так же: побеждает тот, кто в нужный момент совершил несколько правильных действий».

Укротитель данных
Игорь Тишенко для Forbes Украина

Кардаков, чье состояние Forbes оценивает в $112 млн,  – единственный из сотни самых богатых, кто заработал миллионы на информационных технологиях. Основой его холдинга являются компании «Инком» и «Датагруп». Первая  – крупнейший в Украине системный интегратор, на чью долю приходилось около 14% рынка. Вторая  – ведущий телекоммуникационный оператор, контролирующий 34% рынка передачи данных и 88% рынка спутниковой связи. Суммарная выручка его бизнеса в 2012 году составила $402 млн. «У него звериное чутье на перспективные направления»,  – характеризует Кардакова совладелец и генеральный директор «Датагруп» Александр Данченко.

Компьютерное железо

Кардаков закончил факультет электронной техники Киевского политехнического института в 1987-м. Это было время расцвета центров научно‑технического творчества молодежи  – коммерческих организаций, которые зарабатывали, размещая заказы крупных предприятий среди групп молодых специалистов. С одной из таких групп Кардаков познакомился в 1990 году. Семь человек, сотрудничавших с киевским НИИ «Квант», который разрабатывал радиоэлектронику для Военно-морского флота СССР, решили учредить компанию  – «Информационные компьютерные системы» (ICS). Ее первым клиентом стал бориспольский завод «Прометей». Предприятию нужны были управляющие модули и программное обеспечение для станков с ЧПУ. «Контракт был на 50 000 советских рублей. Тогда на эти деньги можно было купить две двухкомнатные квартиры на Крещатике»,  – вспоминает 50‑летний Кардаков. Параллельно он вел свой собственный проект: разрабатывал для московской компании «Фитон» программаторы для микросхем.

За три года молодые инженеры выполнили несколько заказов. Однако уже стало ясно, что радиоэлектронная промышленность умирает. Из компании ушли три человека, остальные разделились на группы по интересам. «Я и Ярослав Роспопа создали свой бизнес в области спутникового телевидения. Саша Кардаков, Сережа  Скуртов и Владимир Копач остались в ICS и занялись сборкой компьютеров»,  – вспоминает Виктор Мазур, один из первых соучредителей компании, а ныне член Национальной комиссии, осуществляющей государственное регулирование в сфере связи и информатизации. Вскоре ICS покинул и Копач.

«Кардаков вовремя понял, что нужно налаживать местную сборку ПК со своей гарантией и сервисом»,  – вспоминает Сергей Маглюй, бывший вице‑президент «Инкома». Компьютеры тогда завозили в основном из США или Китая уже собранными. Маржа сборщика была вдвое больше, чем у импортера. Сборочный цех ICS заработал в конце 1993-го. По словам одного из бывших учредителей компании, Кардаков вложил в него несколько десятков тысяч долларов. Тогда же он принял одно из важнейших решений: «Мы почти сразу начали работать с бизнес‑клиентами, как правило крупными, пожертвовав рынком частных пользователей».

Функции менеджера по продажам Кардаков взял на себя. «В те годы он все время ездил по предприятиям, банкам, разговаривал с директорами, мог спать по три часа в сутки. У него внутри был атомный реактор»,  – вспоминает Маглюй. Один из первых контрактов компания ICS заключила с предприятием «Укрзалiзниця». По словам Маглюя, Кардаков взял клиента измором  – часами высиживал в приемной начальника вычислительного центра компании. За пару лет в списке заказчиков ICS появились банк Аваль, НБУ, «Укрпочта». Крупный бизнес нуждался не только в обычных ПК, но и в серверах. Уже в 1997 году компания продала их свыше 5000  – больше, чем представительства HP или IBM.

Компьютеры на предприятиях, как правило, приходилось соединять в локальные сети. ICS заключила контракт с одним из мировых лидеров в области сетевых технологий – компанией Cisco Systems, взяв обязательство ежегодно продавать в Украине ее продукции не менее чем на $1 млн. В первый же год план был перевыполнен в три раза. Инвестиции составили $100 000: пришлось обучать персонал и создавать тестовую лабораторию.

Филиалы

Искать потребителей в регионах Кардаков начал в середине 1990‑х. Первое представительство ICS появилось в Чернигове. Президент «Инкома» Александр Федченко вспоминает: «В 1994 году я окончил КПИ. Приятель познакомил меня с Кардаковым. Я предложил ему создать филиал ICS в Чернигове, откуда я родом. По сути это была отдельная компания, как сейчас принято говорить, с франчайзинговым договором». Через пару лет такие компании появились в Ровно, Луцке, Николаеве и Запорожье. «Мы выбирали города с низкой конкуренцией»,  – рассказывает Кардаков. Бесспорным лидером тогда был «Квазар‑Микро», сильными игроками  – «Владибор», МКС. Но, по словам Кардакова, партнерский бизнес в регионах развивался не филиалами, а, скорее, «сетью продаж». Выстраивать филиальную сеть в том виде, в котором она существует сегодня, он начал в 1999-м. Это оказалось следующим ключевым решением.

Группа лидеров

Укротитель данных

«Это был совершенно нелогичный ход. Разгар кризиса. Инвестировать в филиалы было рискованно. Его партнер (Скуртов. – Forbes) даже слышать об этом не хотел»,  – вспоминает Федченко. Кардаков стал развивать филиалы самостоятельно. Первым делом он выкупил доли партнер­ских компаний в регионах. Затем открыл представительства во Львове, Харькове, Днепропетровске, Одессе, Симферополе. К началу нулевых сеть ICS выросла до 29 филиалов. Запуск каждого обходился в 0,5–1 млн гривен. «Поддерживать филиалы тогда было тяжело. Компании, которые это делали, все равно теряли их. Например, «Владибор» или «Квазар‑Микро» Евгения Уткина, которого я глубоко уважаю»,  – говорит Кардаков.

«Саша (Кардаков.  – Forbes) сам себя сделал на рынке, вовремя начал заниматься этим бизнесом. Мы мало общаемся, но я его очень уважаю»,  – возвращает комплимент Уткин. Обсуждать эффективность работы филиальной сети «Квазар‑Микро» он не стал, как и бывший президент этой компании Максим Агеев.

Чем региональные подразделения ICS отличались от других? «Остальные просто говорили филиалам: «Выживайте». Получалось нечто с разрозненным набором продуктов. ICS первой смогла сделать из них полноценные бизнес‑единицы с едиными стандартами качества и портфелем продуктов»,  – отмечает Эдуард Савушкин, вице‑президент IT‑аутсорсера «Миратех», работавший          в свое время на руководящих должностях в «Инкоме», «Квазар‑Микро», Oracle, Microsoft.

В 2002 году ICS была переименована в «Инком». Корпорация объединила несколько активов: производственное подразделение «Прайм Компьютер», поставщика систем бесперебойного питания «Бест Пауер Украина», разработчика систем защиты информации «Автор» и учебное подразделение «Центр знаний». «Инком» переехал в новый семиэтажный офис. Кардаков лично занимался проектом здания и дизайном помещений. В реконструкцию советского недостроя было вложено около $8 млн. Компания могла себе это позволить: ее оборот превышал $65 млн.

Создание эффективной сети филиалов позволило Кардакову привлечь в ряды клиентов «Инкома» новых крупных корпоративных игроков. «Представьте ситуацию  – звонят из Приватбанка и говорят: «Покупаем несколько тысяч компьютеров, которые за две недели нужно развезти по всей стране и соединить в сеть». С проектами таких масштабов, кроме как к «Инкому», обращаться было не к кому»,  – уверяет Маглюй. Заказчиками стали Кредобанк, УкрСиббанк, «Киевстар», ДТЭК, «Донбасс Арена» и ряд других компаний и организаций.

R&D

Осваивая рынок, Кардаков с первых дней живо интересовался, как устроена работа крупных клиентов, старался предугадать их IT‑потребности. Иногда получалось. В 1995-м, договариваясь о поставках компьютеров, один из руководителей компании «Укрзалiзниця» обмолвился об устаревшей системе управления сортировочными станциями. Кардаков попросил рассказать подробнее. Поняв проблему, он вложил $100 000 в разработку пилотной модели аппаратной и программной части для новой системы. Результат  – пятилетний контракт на 5 млн гривен на модернизацию 44 станций.

В конце 1990‑х Кардаков придумал мероприятие, которое в его окружении назвали «Кардаходом». Ежегодно весной ICS на три дня арендовала прогулочный пароход, который курсировал по Днепру. На борт приглашали руководство крупных корпоративных клиентов или их IT‑директоров. «Идея была в том, чтобы собрать всех в одном месте, поговорить о рынке, его тенденциях, проблемах клиентов»,  – рассказывает бизнесмен.

В начале нулевых «Инком» реализовал первые значительные проекты по системной интеграции  – внедрению сложных IT‑решений по автоматизации бизнес‑процессов крупных предприятий. В 2002 году компания построила сети IP‑телефонии в Приватбанке и «Укрпочте», внедрила систему интерактивного управления на 1000 пользователей на Лисичанском нефтеперерабатывающем заводе. По заказу Центризбиркома «Инком» построил сеть и разработал ПО для сбора и передачи данных из 225 окружных избирательных комиссий. «Мы сотрудничаем с «Инкомом» с момента своего основания»,  – говорит заместитель директора по IT компании ДТЭК Дмитрий Осыка. За последние несколько лет «Инком» реализовал на предприятиях компании четыре крупных проекта: внедрил call‑центры, ITSM‑ и ERP‑системы, сеть IP‑телефонии на 3000 абонентов. В зависимости от сложности один такой проект обходится заказчику в $0,5–$1 млн.

«У меня была мысль сделать консалтинговое подразделение. Для IT‑сообщества это была непонятная идея,  – рассказывает Савушкин.  – Я написал бизнес‑план и стал ходить с ним по рынку. Единственным, кто поверил в это направление, был Кардаков». Так в 2007 году в «Инкоме», где работали 1600 человек и выручка выросла до $196 млн, появился еще один бизнес. Савушкин набрал штат и стал искать заказчиков, предлагая услуги аудита, создания стратегий развития информационной безопасности. Клиентов не было около года. «Я даже стал отчаиваться, но Кардаков настоял на том, чтобы я продолжал»,  – вспоминает Савушкин. Затем его департамент привел первого клиента  – меткомбинат «Азовсталь», с которым заключил контракт на $200 000. С тех пор «Инком» сделал более 400 крупных проектов по IT‑консалтингу.

До недавнего времени «Инком» тесно сотрудничал с Microsoft. Крупные контракты по системной интеграции предполагают обновление аппаратной части инфраструктуры клиентов. На новые компьютеры ставилось лицензионное ПО, которое «Инком» покупал у вендора и продавал пользователям. Такое сотрудничество, по словам Федченко, приносило компании 15–20% прибыли. В этом году оно прекратилось. Причину не называют ни Кардаков, ни Федченко. На рынке бытует мнение, что Microsoft отказалась продлевать контракт с «Инкомом» после того, как компания на три года попала в черный список Всемирного банка (ВБ). В 2010‑м она выиграла тендер Минсоцполитики на разработку системы соцподдержки населения. Проект финансировал ВБ. «Инком» заработал $29,6 млн. Но через три года ВБ обнаружил в поданном пакете документов два поддельных сертификата инженеров «Инкома». «На выполнение проекта это не повлияло. Все было сделано вовремя. Но формальное нарушение было, и формально компания наказана»,  – скупо комментирует произошедшее Кардаков.

«Датагруп»

В конце 1990‑х началась централизация украинской банковской системы. НБУ обязал своих подопечных работать по принципу единого межфилиального оборота. Это требовало технического перевооружения. ICS могла обеспечить банкам все, кроме каналов связи между городами. В 2000 году Кардаков решил это исправить и создал внутри холдинга телекоммуникационного оператора «Датаком», который арендовал каналы у «Укртелекома». Первым клиентом «Датакома» стал банк Аваль, для которого компания объединила в сеть 630 отделений. Обеспечить канал связи мог «Укртелеком» и еще несколько операторов. Почему финансисты работали с «Датакомом»? «Рынок связи в то время  – каста компаний, которые существовали сами для себя. Они могли продать канал. Остальные проблемы клиентов их не заботили»,  – вспоминает Кардаков. По его словам, «Датаком» стал первым, кто не только предоставлял сам канал, но и обеспечивал сервис. «На то время альтернативы «Датакому» в Украине, наверное, не существовало»,  – отмечает ведущий специалист по телекоммуникациям ПриватБанка Юрий Кошак. Чтобы не зависеть от «Укртелекома», Кардаков решил инвестировать $15 млн в прокладку по Украине собственной оптоволоконной сети.

Связующее звено

Укротитель данных

Куда нельзя было дотянуть провода, туда добирались по воздуху. Этим занялся спутниковый оператор «Датасат», созданный Кардаковым вместе с Данченко в 2001-м. Их познакомил один из руководителей компании «Голден Телеком» Александр Халецкий. Данченко тогда стоял во главе небольшого спутникового оператора «СиТиСи». «Через два месяца знакомства Кардаков предложил вместе создать новую компанию. Он выкупил у меня 74% «СиТиСи» за $27 500. Это и стало основой для развития «Датасата»,  – вспоминает Данченко. На протяжении шести месяцев Кардаков вложил в покупку спутникового оборудования около $3 млн. Первым клиентом компании, по словам Данченко, стал человек из Луганска «бандитской наружности», который заказал спутниковую станцию за $16 000 и ежемесячно платил $5000 за ее обслуживание. Благодаря ему коллектив «Датасата» первые полгода получал зарплату. Затем у компании появились два крупных клиента: «Харьковоблэнерго» и «Кировоградоблэнерго».

Кроме «Датасата» на рынке спутниковой связи работали еще две компании: «Инфоком-СК» и «Укрсат». Первая обслуживала до 10 клиентских станций. Вторая  – фактически монополист, имевший около 300 абонентов в государственных таможенной и пограничной службах. «Мы были выскочками, которые увели у них двух крупных, тогда еще государственных, клиентов (облэнерго.  – Forbes)»,  – вспоминает Данченко. Каким образом? «Датасат», как и «Датаком», решил ублажать клиентов сервисом. Компания бесплатно оборудовала этим облэнерго тестовые площадки для проверки качества связи. А ICS помогла наладить учет поставок электроэнергии в реальном времени.

В 2004‑м Кардаков решил объединить своих операторов связи в одну компанию  – «Датагруп». «Получился синергетический эффект: мы были единственными на рынке, кто мог обеспечить клиентам связь в любой точке страны по единому тарифу»,  – отмечает бизнесмен.

«Клиент объявляет тендер на подключение, например, 1000 точек. Одна компания может сделать 300 по земле. Другая  – 200 по воздуху. И тут приходим мы и говорим: сделаем все по единому тарифу»,  – рассказывает Данченко. Только через спутник за первые пару лет «Датагруп» подключила более 5000 точек. Цена одного такого подключения составляла 25 000 гривен.

В 2005 году компания реализовала крупный проект для УкрСиббанка. «Он как раз готовился к продаже. Я встретился с Ярославским и Адаричем (Александр Ярославский  – экс‑президент, совладелец УкрСиббанка; Александр Адарич  – бывший председатель правления.  – Forbes). Мне сказали: нужно за год построить сеть из 600 отделений. Это был, наверное, крупнейший спутниковый проект в Европе»,  – вспоминает Данченко. По его словам, во многом благодаря этому в конце 2005-го акционеры банка подписали сделку с BNP Paribas.

«Датагруп» реализовала для УкрСиббанка очень важный проект по созданию корпоративной межфилиальной сети. Благодаря этому банк получил принципиально новые возможности и существенно повысил конкурентоспособность»,  – констатирует Адарич.

С середины нулевых «Датагруп» начала экспансию, поглощая региональных операторов связи. За три года компания скупила около десятка игроков. В 2007-м число абонентов «Датагруп» превысило отметку в 42 000, а выручка составила $46 млн. Сегодня «Датагруп»  – почти монополист. Что об этом думают конкуренты? «Честь им и хвала. Значит, они более точно расставили акценты, грамотно выстроили развитие бизнеса»,  – говорит руководитель «Укрсата» Борис Непомнящий.

По словам одного из бывших руководителей «Инкома», до кризиса в развитие «Датагруп» было вложено около $40 млн. Большую часть этой суммы составляли кредиты, оформленные на «Инком». «Это проект Кардакова. Скуртов не хотел принимать в нем участия»,  – отмечает собеседник Forbes.

Кардаков уверяет, что в 2007 году «Датагруп» стоила около $300 млн. «Сегодня эта цифра, конечно, меньше, но я не жалею о том, что тогда не продал компанию. Я бы мог вложить все деньги в такие якобы незыблемые по тем временам активы, как земля и недвижимость»,  – признается бизнесмен. В 2010‑м ему удалось привлечь в «Датагруп» крупного инвестора: Horizon Capital за $40 млн купил 30% компании. По данным Forbes, «Датагруп» остается объектом продажи  – в прошлом году переговоры об этом велись с российским оператором МТС, но до конкретного предложения дело не дошло.

Впрочем, часть активов «Датагруп» все же реализовала. Этой весной компании удалось избавиться от бизнеса в Крыму. «Мы продали там часть оборудования»,  – скупо прокомментировал сделку Кардаков. По данным Forbes, покупателем выступил российский «Ростелеком», а сумма сделки могла составить около $10 млн.

Управляющая компания

С середины нулевых Кардаков постепенно начал отходить от операционного управления «Инкомом», поручив его Федченко. В 2008‑м тот стал президентом компании, получив долю в 5%. «Передавая бразды правления, Кардаков торжественно вручил ему атрибуты власти  – ведро вазелина и ящик презервативов»,  – смеется один из сотрудников «Инкома».

Сам Кардаков стал интересоваться другими направлениями. Несколько лет посвятил телепроекту «Акулы бизнеса», в котором начинающие предприниматели пытались убедить пятерых миллионеров дать деньги на один из стартапов. Кардаков взял шефство над пятью, вложив в них около $300 000. Ни один проект не состоялся. «Ключевая ошибка была в том, что люди шли на непонятные для себя рынки»,  – подчеркивает бизнесмен.

В 2006 году Кардаков попытал счастье в девелоперском бизнесе. Его компания Compass FM купила три земельных участка на киевском Подоле (в основном там располагались старые заводы и промышленные склады), где собиралась возвести современные бизнес‑центры. «Начать строить, к счастью, не успели. Сегодня там по‑прежнему старые здания, которые мы сдаем в аренду»,  – говорит предприниматель. Тогда же он основал крупнейший в стране (200 га) промышленный питомник декоративных растений Megaplant, в который уже вложил около $6 млн.

Пять лет назад Кардаков окончательно расстался с главным партнером  – Сергеем Скуртовым. «У нас были разные взгляды на развитие бизнеса. Он давно ушел на свою «внутреннюю пенсию»,  – объясняет бизнесмен. Кардаков получил полный контроль над «Инкомом» и дистрибьютором сетевого оборудования «Мегатрейд». Скуртову отошли компания‑продавец кассовых аппаратов и ПО к ним, «ИКС-Маркет», а также контент‑провайдер «Элвисти». Все время, пока готовился материал, мобильный телефон Скуртова не отвечал.

Сегодня всеми активами Кардакова управляет компания «Октава капитал», в которой он  – глава наблюдательного совета. Сам же бизнесмен увлечен общественной деятельностью. Три года назад он создал фонд «Образовательные инициативы», который ежегодно инвестирует порядка 2 млн гривен в образовательные проекты по IT и предпринимательству. Впрочем, почивать на лаврах Кардаков не намерен. Одно из его будущих начинаний  – система учета массовых платежей нового поколения, в которую вложено около $1 млн. «Моя текущая задача  – следить за новыми технологиями и трендами. Я вырос от инженера до инвестора. Буду вкладывать деньги в новые идеи и «голубые океаны» (направления с низкой конкуренцией.  – Forbes), как в рамках существующих бизнесов, так и новых»,  – резюмирует Кардаков.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Журнал Forbes
Экскурс в историю
Инвестиции в доходные дома могут стать хорошей альтернативой банковским депозитам и другим видам вложений
Продавец интеллекта
Для гендиректора Google Сундара Пичаи искусственный интеллект — это не модная фраза из фильмов о далеком будущем. Это то, на чем интернет-гигант уже в ближайшее время намерен заработать миллиарды
Быть за кадром: как собственнику выбрать грамотного топ-менеджера
И в чем состоит основная задача менеджмента
Все материалы раздела
Мнения
Самое темное время перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
Какие задачи лягут на плечи команды, а какие – непосредственно на владельца
25395 просмотров
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
26029 просмотров
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
41290 просмотров
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
9489 просмотров
июнь 2019
ПнВтСрЧтПтСбВсПнВтСрЧтПтСбВс
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 1
Войдите, чтобы опубликовать комментарий
Коля Баран
Коля Баран — 07.01.2015, 02:09

Цікаво, шкода що тільки "правду" . Цікаве трактування у forbs "блакитного океану", автору статті не завадить прочитати цю книжку!