Карты, деньги, интернет

Игорь Горин приучил 1,5 млн украинцев оплачивать счета в интернете через сервис Portmone. Теперь его цель – привлечь даже тех, кто привык стоять в очереди в сберкассе
Карты, деньги, интернет
Игорь Тишенко для Forbes Украина

В офисе IT‑компании Portmone нет автоматов с сахарной ватой или гамаков для отдыха программистов, как в Google. Айтишники, менеджеры и сотрудники кол‑центра сидят в четырех небольших комнатках. Все очень скромно. Но Игоря Горина, генерального директора и совладельца Portmone, не интересует внешняя атрибутика – у него даже личный автомобиль появился всего несколько лет назад.

Бизнесмена больше занимает то, как работает его компания. 32 сотрудника обслуживают 1,5 млн клиентов по всей стране и проводят в среднем 2,6 млн трансакций в месяц. 12 лет назад Горин и не предполагал, что его забывчивость поможет ему создать компанию с выручкой, по подсчетам Forbes, 25 млн гривен в год.

В августе 2001-го Горин, работавший тогда техниче­­­ским директором департамента электронного бизнеса в «Квазар‑Микро», в очередной раз забыл оплатить квитанцию за кабельное телевидение. Вскоре он понял, что не работает и домашний телефон: счет за него затерялся. Разозлившись, Горин задумался: было бы здорово, чтобы, кроме счетов в конвертах, людям приходили уведомления на мобильный телефон или электронную почту. Стоять в очередях каждый месяц тоже не хотелось. Он стал думать, как оплачивать счета по интернету. Услышав рассказ о зарождающемся в США сервисе  – ЕВРР (Electronic Bill Payment and Presentment)  – доставке счетов по сети, Горин понял, что идею можно реализовать и в Украине: написать соответствующее программное обеспечение, «привязать» к нему банковские карты и заручиться согласием коммунальщиков принимать платежи.

Своей идеей Горин поделился с коллегами  – Алек­сандром Синеоким и Олегом Михайловым. Первый работал замом генерального директора и владельца «Квазар‑Микро» Евгения Уткина, второй  – финансовым директором той же компании. Все трое были акционерами. «Обычно девять из десяти моих идей Синеокий и Михайлов отвергали, а эта пришлась им по душе»,  – вспоминает Горин. Троица обсудила все за и против и решила реализовать проект в рамках отдела электронного бизнеса, который традиционно занимался внедрением системы управления предприятиями.

Они даже не догадывались, сколько времени и сил им придется потратить, чтобы убедить банки и выставляющие счета компании (биллеров) в том, что сервис оплаты счетов через интернет не только упростит всем работу, но и принесет дополнительные финансовые выгоды. Не говоря уже о том, что нужно было донести преимущества услуги до потенциальных клиентов.

В начале нулевых идея оплачивать счета в интернете была революционной не только в Украине, но и в мире. Украинский ПриватБанк лишь начинал работать над системой «Приват24», а самый крупный в мире платежный сервис PayPal только набирал обороты и использовался в основном для платежей на eBay. Перенимать опыт было не у кого. «У меня никогда не было примеров для подражания. Зачем копировать, если можно придумать свое»,  – говорит Горин.

Сначала он с коллегами планировал работать над проектом вместе с банком Аваль  – «Квазар‑Микро» тогда с ним сотрудничал. Но банкиры идею восприняли прохладно: то выражали опасения, что платежи в интернете будут небезопасны, то говорили, что это никому не нужно, то хотели, чтобы им сначала показали договор с Главным информационно‑вычислительным центром (ГИВЦ), который выставляет счета за коммунальные услуги.

Горин обратился к своему знакомому из банка Надра  – Игорю Дорошенко. Тот с энтузиазмом согласился. «У Горина было прогрессивное технологическое решение, которое до сих пор не могут перебить конкуренты. Банку, в котором я тогда работал, это помогло повысить лояльность клиентов и увеличить количество операций по карте на несколько десятков процентов»,  – поясняет Дорошенко, который сейчас занимает должность главы правления банка Михайловский.

Денежные потоки

Карты, деньги, интернет


Имея в активе договор с банком, Горин взялся уговаривать ГИВЦ и «Укртелеком». «Мы приходили на встречи, рассказывали о том, как новая услуга позволит людям не стоять в очередях, а в «Укртелекоме» недоумевали: зачем им делать лишние телодвижения, если люди и так платят»,  – вспоминает он.

Первыми клиентами стали сотрудники «Квазара»: им было легко объяснить, как работает оплата счетов. Горин с командой создали сайт, на котором можно было зарегистрироваться, привязать к учетной записи банковскую карту и оплачивать квитанции за коммунальные услуги каждый месяц. Когда пошли первые трансакции, стало ясно, что Горин, Синеокий и Михайлов не продумали, как новая услуга коррелирует с основным бизнесом «Квазара»  – продажей компьютерной техники и программного обеспечения. Платежный сервис мог «размыть» восприятие фирмы клиентами и партнерами. Руководство компании было недовольно.

На очередном собрании акционеров Горин, Синеокий и Михайлов рассорились с Уткиным и вскоре ушли, получив компенсацию за доли в компании. Уткин утверждает, что не жалеет о расставании: «Предметом моей гордости является то, что для сотен бывших сотрудников «Квазар-Микро» работа в компании была хорошей школой и платформой для дальнейшего профессионального роста. И еще: люблю, когда рядом хорошие и богатые соседи».

О том, какой была компенсация, Горин не рассказывает. Но полученных средств хватило на открытие собственной компании в феврале 2002 года и финансовую поддержку в следующие пять лет, пока бизнес не начал приносить прибыль. До 2007‑го в сервис, по словам Горина, было вложено около $2 млн.

Компанию назвали Portmone. «Мы только не учли, насколько «грамотные» у нас пользователи: примерно 20% до сих пор заходят на сайт partmone или partmane»,  – улыбается Горин. Пришлось зарегистрировать домены на все возможные варианты написания названия.

«Я категорический противник контекстной и баннерной рекламы в интернете»

За Гориным, Синеоким и Михайловым ушли еще четверо программистов. Двое  – Игорь Евтушик и Сергей Макарчук  – получили миноритарные доли в новой компании. Контрольный пакет был у Синеокого, который вложил больше средств, доли поменьше  – у Горина и Михайлова. Горин стал генеральным директором, Синеокий взял на себя административную и юридическую часть, а Михайлов  – финансовую.

В 2002–2003 годах коллектив занимался наращиванием базы банков‑партнеров, биллеров и клиентов. Горин со товарищи проводили по нескольку встреч в неделю и успели набить немало шишек. Они неправильно определили целевую аудиторию: думали, что их сервисом воспользуются молодые люди, как самая продвинутая прослойка пользователей банковских карт. Оказалось, что молодежь подчистую снимает с них деньги  – у начинающих специалистов невысокие зарплаты. Была еще одна проблема  – недоверие к платежам в интернете, несмотря на то что, по статистике, случаи мошенничества при онлайн‑­платежах крайне редки (по данным Украинской межбанковской ассоциации членов платежных систем ЕМА, в Украине их около 1000 в год).

Горин пробовал привлекать клиентов разными видами рекламы  – от наружной до сетевой. На каждую кампанию тратил от $1000 до $3000. Но традиционные каналы не работали. «Я категорический противник контекстной и баннерной рекламы в интернете и считаю, что это полная ерунда,  – горячится Горин.  – Ведь конверсия  – всего 0,5–0,6%». Он говорит, что его бизнес инновационный и никто не будет искать в Google информацию о том, как оплатить счет за коммуналку. «Если бы Стив Джобс ждал, пока пользователь напишет в Google «хочу крутой телефон без кнопок», он бы никогда не сделал iPhone»,  – уверен Горин.  

Поэтому он не стал ждать, пока потенциальные клиенты оценят преимущество сервиса, и решил продать им другую услугу. Горин договорился с мобильными операторами и запустил оплату мобильных телефонов с банковской карты через систему автоматического голосового меню  – так называемые IVR-платежи. Во‑первых, это существенно расширило целевую аудиторию  – владельцев мобильных было намного больше, чем активных пользователей банковских карт. Во‑вторых, пополнить счет на 30 гривен психологически намного проще, чем оплатить коммуналку в 400–500 гривен. Тот, кто платит за мобильный телефон с помощью IVR, получал сообщение, в котором указывался номер службы поддержки Portmone.

Первым из операторов в 2003 году на предложение Горина откликнулся «МТС‑Украина». «Мы стремились сделать пополнение более удобным для клиентов. Это помогло повысить их лояльность»,  – поясняет эксперт по развитию систем приема платежей «МТС‑Украина» Виктор Маурер. Кроме того, IVR‑номер стал дополнительным каналом коммуникации с пользователем: пока абонент звонит на него, ему предлагают новые услуги. За МТС последовали другие операторы и провайдер «Воля».

Сейчас оборот в IVR‑платежах у Portmone в 1,5 раза больше, чем через интернет. Но в 2003‑м пользователи мобильных применяли новую услугу осторожно. Сначала пополняли счет на 1 гривну. Видя, что платеж прошел, увеличивали сумму пополнения. А затем начинали пробовать платить за интернет или коммуналку. Теперь основные клиенты компании  – люди среднего возраста с относительно высоким ежемесячным доходом, а вовсе не молодежь.

Проводник денег

Карты, деньги, интернет

К 2005 году у Portmone было уже 10 биллеров. Вскоре к ним присоединились онлайн‑магазины. «Примерно в 2004-2005-м к нам пришел знакомый, Денис Олейников, который тогда развивал онлайн‑магазин kvitka.com.ua, и спросил, не можем ли мы поставить на его сайт форму для оплаты заказов картой. Мы решили попробовать»,  – вспоминает Горин. Так у Portmone появился платежный шлюз. Сейчас им пользуются более сотни интернет‑магазинов. Многие клиенты до сих пор используют сервис Горина, не зная об этом,  – интернет‑магазины и мобильные операторы брендируют его как свой. Но владельцев Portmone это не смущает  – лишь бы были пользователи.

Платежные сервисы зарабатывают на комиссии от биллеров (с компаний взымают от 0,5 до 7%), и Portmone было крайне важно увеличить количество трансакций в системе. С появлением мобильных операторов и интернет‑магазинов клиентская база начала расти и к 2007 году достигла нескольких десятков тысяч пользователей. Количество трансакций в системе перевалило за 1 млн, и компания заработала около миллиона гривен.

Для Portmone наступили золотые времена. Даже кризис положительно повлиял на дела компании. «В 2008 году мы очень испугались  – у нас не было финансовой подушки. Мы даже задумывались над сокращением штата»,  – с содроганием вспоминает Горин. Но оказалось, что люди стали больше тратить на мобильную связь и продолжали удаленно оплачивать коммуналку, и Portmone удалось удвоить объем трансакций.

Росту способствовало и расширение сотрудничества с банками. Portmone стала продавать платежный шлюз для интернет‑банкинга. Сейчас сервис компании используют 10 финучреждений, среди которых Финансы и Кредит, УкрСиббанк и Platinum Bank.

Платежный шлюз  – не единственный продукт, по которому сотрудничают Portmone и банкиры. К примеру, Райффайзен Банк Аваль выбрал компанию Горина в качестве партнера для системы автоматического списания платежей direct debit (например, оплаты кредита), использует ее ПО для банкоматов и терминалов, развивает вместе с Portmone систему перевода денег с карты на карту  – Р2Р‑платежи. УкрСиббанк также работает с компанией Горина. «Мы вполне довольны нашим сотрудничеством. При помощи Portmone мы можем предложить больше услуг клиентам»,  – отмечает Наталья Кузьмич, начальник департамента развития альтернативных каналов и поддержки продаж УкрСиббанка BNP Paribas Group.

«Мы паразитируем на инертности банков,  – поясняет Горин.  – То, что мы можем сделать быстро и качественно, у них будет только год утверждаться». Кроме того, бизнесмен говорит с банкирами на одном языке: до прихода в «Квазар‑Микро» он пять лет работал в IT‑департаменте украинского коммерческого банка Инко.

По мере развития компании ее совладельцы все чаще задумывались над необходимостью как‑то подтвердить безопасность использования услуг. Тот же PayPal в США был зарегистрирован как финансовое учреждение. Компания Portmone же была обществом с ограниченной ответственностью и не имела специальных сертификатов безопасности. В украинском законодательстве их просто не было. Первые независимые от банков системы только начали появляться и часто прекращали работать через год‑полтора. Низкая конкуренция объяснялась просто: бизнес платежных сервисов работает с маленькой маржой, а для его развития нужно вложить от $2 млн до $4 млн.

В 2008 году Горин наткнулся в интернете на описание европейского сертификата безопасности Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS). Он пригласил в офис Portmone немецкую компанию‑аудитора Security Research and Consulting. Та показала перечень из 500 пунктов, которые необходимо выполнить, чтобы получить документ. Список включал в себя и запреты на использование непрофильного ПО (даже встроенных в Windows пасьянсов), и требования к физической безопасности помещений, и строгий подбор кадров (каждого человека необходимо было проверять через МВД). «Мы около года меняли всю компанию, чтобы подогнать ее под требования. До сих пор нас ежегодно проверяют, за подтверждение сертификата мы платим несколько десятков тысяч евро»,  – рассказывает СЕО Portmone. Сертификат не только подтвердил безопасность платежного сервиса для банков и пользователей, но и дал Горину возможность структурировать работу офиса.

К концу нулевых на украинском рынке активно развивались два крупных платежных сервиса  – Portmone и «Приват24». Первое столкновение между ними произошло в 2010 году. «Мы обнаружили, что клиенты ПриватБанка не могут провести платеж через наш сервис  – их карты сразу блокируют»,  – рассказывает Горин. Он позвонил в банк, но внятного объяснения не услышал.

«Не помню никакого конфликта»,  – отвечает на вопрос Forbes Александр Витязь, руководитель центра электронного бизнеса ПриватБанка. В пресс‑службе заявляют, что в 2010-м они расценивали работу Portmone как небезопасную.

В конце концов Горин придумал, как повернуть ситуацию в свою пользу. Как только клиенту блокировали оплату, ему приходило письмо примерно с таким текстом: «Ваш банк‑эмитент заблокировал трансакцию. Перейдите по этой ссылке и вы бесплатно получите кредитную карту ОТП Банка». «ОТП Банк получал тысячи новых клиентов и платил нам за это комиссионные»,  – посмеиваясь, рассказывает Горин.

Но этот конфликт был лишь первым признаком усиливающейся конкуренции. За последние четыре года на украинский рынок платежей (с помощью банковских карт через интернет или мобильный телефон) объемом примерно в $1,2 млрд вышли три компании: EasyPay, iPay и PayU. Сейчас, по данным Dragon Capital, 50% рынка платежных сервисов контролирует ПриватБанк, 35% – Portmone, остальное поделено между мелкими игроками примерно в равных пропорциях.

iPay.ua расценивает Portmone как коллег‑первопроходцев. «Мы уверены, что места на рынке хватит всем и клиенты самостоятельно сделают выбор, какой из сервисов им ближе. Portmone  – старожил, а мы очень динамичная молодая компания»,  – отмечает Антон Медведев, директор по маркетингу iPay.ua. А вот PayU рассматривает компанию Горина как конкурента в сегменте работы с онлайн‑магазинами.«Несмотря на то что на рынке появилось много компаний, которые хотят работать «как Portmone», фирма Горина все равно остается лидером и по технологиям, и по объемам рынка»,  – уверен Сергей Анников, начальник управления сбережений и банковских услуг Райффайзен Банка Аваль.

«Чтение детективов Бориса Акунина больше влияет на развитие бизнеса, чем любая бизнес‑литература»

Однако до зарубежных конкурентов Portmone еще далеко. Самый крупный американский платежный сервис PayPal работает в 203 странах со 137 млн зарегистрированных пользователей, что обеспечивает ему годовую выручку в $6,6 млрд. На его долю приходится 57% всех трансакций в мире. Второе место занимает китайская компания Alipay с 20%. Есть ли у Горина планы приблизиться к достижениям PayPal? Он говорит, что его цель скромнее  – пока только выйти на зарубежные рынки.

Конкуренция ЛИШЬ стимулирует Горина. Он начал более активно работать с банками, предлагая им свое ПО. Сейчас, по данным Portmone, ее программное обеспечение есть едва ли не в трети банкоматов страны.

Где Горин черпает идеи для развития? Читает художест­венную литературу. «Я не люблю бизнес‑книги. Единственная, которая мне понравилась,  – это «Доставляя счастье» создателя Zappos Тони Шея. Она на 95% совпадает с моими мыслями насчет Portmone»,  – рассказывает он. Даже чтение детективов Бориса Акунина больше влияет на развитие бизнеса, чем любая бизнес‑литература, утверждает генеральный директор Portmone.

Его креативность дополняется въедливостью Синеокого, который обращает внимание на каждую деталь, и «скупостью» Михайлова, отвечающего за финансы. Горин шутит, что у них подобралась идеальная команда: программист, педант и финансист.

Первое время в Portmone работали только мужчины. «Я года три уговаривал взять женщину. Парням не хотелось лишаться преимуществ работы в мужской компании»,  – вспоминает Горин. Но он настаивал. Главный аргумент  – клиенты слышат голос по телефону и им важен уровень сопереживания. В этом мужчины проигрывают женщинам. «Я до сих пор при приеме на работу в кол‑центр очередной девушки закрываю глаза и слушаю ее голос: только так можно определить, подойдет ли она нам»,  – рассказывает совладелец.

Несмотря на отсутствие таких приятных для коллектива мелочей, как сахарная вата или гамаки, глава компании заботится о поддержании командного духа. «Если стоит вопрос, потратить $100 на рекламный щит или пропить их с коллективом, лучше всегда второе»,  – почти серьезно говорит Горин. Тактика работает: большинство сотрудников Portmone в компании более восьми лет.

Но отсутствие текучести кадров имело и негативные стороны  – в Portmone было мало людей с опытом работы на других рынках, со знанием последних тенденций маркетинга и продаж. В какой‑то момент Горин понял, что его знаний и опыта может не хватить для дальнейшего продвижения компании. Нужно было привлекать кого‑то извне. Этим «кем‑то» стал фонд Dragon Capital.

С Андреем Носком, управляющим директором Dragon Capital Private Equity, Горин познакомился еще в 2008-м, когда после ряда публикаций в СМИ владельцам Portmone начали поступать предложения продать компанию. Одним из потенциальных покупателей был Dragon Capital. «Тогда мы всем отказывали: с одной стороны, понимали, что позже можно будет продать дороже, с другой  – не хотелось терять контроль»,  – отмечает Горин.

В 2011–2012 годах до него начали доходить слухи, что к его компании присматриваются, но уже не с целью покупки  – речь шла о рейдерском захвате. Тогда совладельцы решили уйти в подполье: они перестали общаться с прессой и делали большинство проектов с В2В‑сектором, чтобы не привлекать внимания к компании. Привычка к непубличности сохранилась  – с Forbes согласился общаться только Горин, остальные не захотели даже познакомиться. Когда слухов стало слишком много, бизнесмен вспомнил о Dragon Capital.

     Место преступления

Карты, деньги, интернет



Носок говорит, что последние пять лет поддерживал контакт с Portmone. «Мы общались с ними так же, как и с другими компаниями, которые представляют для нас интерес»,  – поясняет он. Горин утверждает, что решил обратиться в Dragon Capital еще и потому, что компания управляла фондом Europe Virgin Fund L.P. Этот фонд был основан в том числе ЕБРР, швейцарским государственным фондом SIFEM и Black Sea Trade and Development Bank. «Европейские инвесторы  – гарантия того, что бизнес не будут захватывать»,  – убежден Горин.

Сделка по покупке контрольного пакета Portmone состоялась в декабре 2013 года, после шести месяцев подготовки. Доли всех пятерых акционеров уменьшились, но пропорции стороны не раскрывают. По словам управляющего директора и главы департамента инвестиционного банкинга Concorde Capital Романа Иванюка, компания оценивалась в $10 млн. «Предполагаю, что большая часть сделки была cash out – акционерам заплатили наличными, с возможным частичным финансированием развития компании», – говорит он. Горин не захотел рассказать о том, как совладельцы распорядились полученным капиталом.

Партнерство с Dragon Capital было необходимо Portmone еще по одной причине. «Мы умели писать хорошее ПО, но никогда не знали, как его наиболее успешно продать клиентам»,  – поясняет Горин. Теперь это задача Dragon Capital. За год совместной работы Portmone удвоила оборот трансакций, доведя его до 2,5 млрд гривен в год, запустила мобильное приложение и провела рекламную кампанию. «Это была просто авантюра. Мы делали макеты буквально за пару дней и размещали их на бордах агентства «Прайм»,  – говорит Горин. Он решил воспользоваться проблемами с новыми квитанциями по оплате коммунальных платежей (они стали сложнее и начали приходить позже) и привлечь новых клиентов. Бизнесмену это удалось. Через месяц после старта кампании в Portmone был поставлен рекорд  – 2,6 млн трансакций за ноябрь 2014-го.

Europe Virgin Fund L.P. принимает участие как в стратегической, так и в операционной работе. Носок помог акционерам подыскать коммерческого директора  – им стал Сергей Волобаев, экс‑директор по маркетингу шопинг‑клуба LeBoutique. Он разрабатывает с акционерами стратегию продаж и запуск новых услуг.

В ближайшие пять лет в Portmone будет шесть акционеров  – владельцы пока не собираются продавать свои доли. Главная задача, которую Горин поставил перед собой,  – увеличить к 2019 году выручку компании в 10 раз. «Планов по захвату всего и вся мы пока не строим»,  – с улыбкой отмечает он.

Portmone для Горина  – дело всей жизни. Бизнесмен сумел построить востребованный сервис, сформировать новый рынок и сохранить на нем лидерские позиции. Но при этом Горин до сих пор иногда заходит в помещение кол‑центра и сам отвечает на звонки клиентов: «Portmone.com. Добрый день».

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Журнал Forbes
Текстильный магнат из Италии: «Шопинг — своеобразное зеркало общества»
Фабрика Larusmiani, которой руководит Гульельмо Миани-младший, производит более 2 млн м ткани ежегодно. В интервью Forbes бизнесмен рассказал о том, какие проблемы ждут индустрию роскоши в будущем
Глобальный связной: как французский стартап собирается изменить мир
Sigfox разработал дешевую технологию, которая обещает сделать концепцию «интернет вещей» реальностью. Пока не опомнились конкуренты, компания уже начала строить глобальную беспроводную сеть
Собственник торговой марки Mark Buxton: «Парфюмерия стала популярной темой»
Марк Бакстон — о том, почему ему и коллегам не обязательно следовать тенденциям
Все материалы раздела
Мнения
Нуждаются ли аграрии в государственной поддержке
Помогают или вредят отечественному сельхозпроизводству государственное субсидирование и налоговые льготы
882 просмотра
Точка разворота: как воспитать здоровую конкуренцию на строительном рынке
И преодолеть демпинговою политику застройщиков-«однодневок»
2348 просмотров
В погоне за реформами: что предлагает Кабмин в качестве налоговых новаций
И какие подвохи скрыты в этих инициативах
3971 просмотр
Внутренняя несвобода: почему либерализации газового рынка в Украине пока так и не произошло
Даже с новым законом газовый рынок претерпел не так уж много изменений
1627 просмотров
сентябрь 2016
ПнВтСрЧтПтСбВсПнВтСрЧтПтСбВс
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 3
Войдите, чтобы опубликовать комментарий
Yuliya Guz
Yuliya Guz — 13.01.2015, 09:13

Еще один прекрасный пример, как забывчивость, лень приводят к прогрессу, а правильное использование родившейся на этой почве идеи - к успешному бизнесу

Yuliya Guz
Yuliya Guz — 13.01.2015, 09:13

Еще один прекрасный пример, как забывчивость, лень приводят к прогрессу, а правильное использование родившейся на этой почве идеи - к успешному бизнесу

Ирина Коёмова
Ирина Коёмова — 08.01.2015, 21:27

Работа в такой компании-мечта!) все излишне просто в компании и качественно в работе)