Генератор стартапов: как развивалась компания Clickky

Совмещая приятное с полезным, Вадим Роговский за пять лет построил рекламную платформу для мобильных приложений с годовой выручкой $4 млн
Генератор стартапов
Фото: Александр Козаченко для «Forbes Украина»

На пятом этаже обычного одесского бизнес‑центра ажиотаж: десятки девушек модельной внешности толпятся в небольшом конференц‑зале. Дефиле  – одна из изюминок пляжной конференции по мобильному маркетингу, которую впервые в Украине проводит Вадим Роговский, основатель и руководитель компании Clickky. «Я люблю веселиться»,  – признается Роговский. Почему бы нет: поводов у 26‑летнего предпринимателя хватает. Clickky  – крупнейшая в Украине рекламная мобильная платформа. Среди ее клиентов гигант электронной торговли Alibaba и одна из крупнейших студий по разработке игр для социальных сетей и мобильных устройств Game Insight. В холдинге Clickky Family, помимо Clickky, дополнительные рекламные направления  – MadApp и SPArrow.

С местными заказчиками одесситы не работают: в Украине практически нет крупных потенциальных клиентов, уверяет основатель Clickky. Основные клиенты  – из США, Израиля и Китая. Они  – источник постоянного притока валюты. За 2014 год компания заработала $4 млн, а за первое полугодие 2015‑го выручка уже достигла $3 млн. По данным инвестиционного фонда iTech Capital, ближайший восточноевропейский конкурент, российская Unilead Network, по итогам 2014 года получила на 15% меньше выручки, чем Clickky. На протяжении последних трех лет бизнес украинской компании растет минимум на 50% ежегодно. Поддерживать такой темп Роговский намерен и в этом году: прицел на динамичный международный рынок это позволяет. В 2015‑м половина всей рекламы в мире будет показана на экранах мобильных устройств, а к 2018-му смартфоны будут у 90% населения планеты, подсчитали эксперты американской маркетинговой компании WhizMobi. В крупнейших онлайн‑магазинах App Store и Google Play уже более полутора миллионов приложений в каждом, а алгоритм выдачи результатов в поиске Google теперь будет учитывать и наличие у сайтов мобильных версий. Объем рынка, на котором работает Clickky, только за последние четыре года вырос с $500 млн до $2,8 млрд.

В кабинете Роговского – ни намека на его любовь повеселиться. Скромный офис обставлен ничем не примечательной мебелью. На столе  – несколько сувениров из деловых поездок, бумаги и MacBook. На скучных голых стенах ни картин, ни фотографий, лишь символ компании и единственный плакат. На нем логотипы фирм, которых Clickky жаждет получить в качестве клиентов. Некоторые «меткие выстрелы» уже обозначены галочками. Из неотмеченных в глаза бросается Supercell. Студия выпускает популярные игры Hay Day, Boom Beach и Clash of Clans, обеспечившие ей в прошлом году выручку в $1,7 млрд. «Supercell и King  – монстры, до них сложно достучаться. А вот с Warner Bros. и Electronic Arts мы отлично поработали»,  – перехватывает взгляд автора Роговский. Как Clickky удалось всего за три года привлечь в заказчики столь громкие имена? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно видеть, с какой легкостью основатель компании генерирует идеи и с каким энтузиазмом затем их реализует.

Несмотря на то что бизнес Clickky тесно связан с IТ, Роговский никогда всерьез не увле­­кался программированием. После школы он поступил в Одесский национальный университет им. И.И. Меч­ни­кова. К выбору специальности  – «бизнес и менеджмент»  – подтолкнул пример отца, занимавшего высокие посты в крупных компаниях, в том числе UMС (ныне МТС) и «Укртелекоме».

Предпринимательская жилка проявилась у Роговского уже на первом курсе  – он начал зарабатывать настройкой интернета в офисах. Однако такая работа быстро наскучила, и молодой человек устроился переводчиком в брачное агентство. Помимо хорошей зарплаты и свободного графика, это занятие принесло первые идеи для бизнеса. «Многие иностранцы, приезжая в Украину, не знали ни слова по‑русски. Появилась мысль создать экспресс‑курсы, где за несколько недель гость мог выучить обиходные фразы»,  – вспоминает Роговский. Он самостоятельно создал сайт‑визитку, а учебную программу разработали студенты с факультета филологии.

Чуть позже на сайте появился раздел «Бизнес», где можно было нанять переводчика или экскурсовода. Идею добавить заказ других сервисов подсказал отец, и она окупилась.

Совершенствуя сайт, Рогов­ский осознал потенциал веб‑разработки и запустил собственную студию. На себя он взял управленческие функции, а над заказами трудились несколько молодых программистов. Идеи продолжали рождаться одна за другой: параллельно со студией Роговский открыл интернет‑магазин по продаже футболок с забавной электронной вставкой  – светящимся эквалайзером, реагировавшим на звук. Товар заказывали в Китае, а затем продавали в Одессе и по всей Украине. «Я увидел, что в США бум на такие футболки. Договорился с двумя заводами в Китае и стал первым, кто ввез их в страну»,  – вспоминает бизнесмен.

Но футболки отнюдь не главный тренд, который Роговский подметил в Штатах. В конце нулевых там начали активно развиваться социальные сети, аудитория Facebook и «ВКонтакте» стремительно росла. Роговский решил взяться за создание социальных игр. Контакты разработчиков у предпринимателя уже были. С деньгами дело обстояло куда хуже: на создание симулятора «В отношениях» их не хватало. Выручил приятель отца, который поверил в замысел и дал под него $20 000. «Тогда я совершил все ошибки, которые только можно представить. Деньги кончились, на маркетинг их уже не осталось. Вложить еще $20 000 инвестор отказался»,  – вспоминает Роговский.

Неудачный опыт удалось обратить в выгоду. Разбираясь в том, как заработать в соцсетях, предприниматель узнал о рекламе внутри приложений. Вовремя подоспели изменения в правилах соцсети «ВКонтакте»: она разрешила рекламировать ссылки на внешние сайты. Роговский собрал команду программистов, которая быстро разработала рекламный движок. Суть бизнеса сводилась к тому, что владелец игры мог вставить в нее рекламный баннер и получать доход от кликов пользователей. Уже через два месяца инвестиция в размере $1000 принесла отдачу в $10 000. Так в конце 2010‑го появилась Clickky.

В начале 2011 года стартапу удалось довести ежемесячную выручку до $40 000. Помогло внедрение технологии Offerwall: за регистрацию на сайтах рекламодателей пользователь получал внутриигровую «валюту»: монеты, рубины и т. д. Крупнейшим рекламодателем Clickky стал скидочный сервис Groupon  – он приносил львиную долю дохода. Но уже через несколько месяцев везение закончилось. С одной стороны, крупные рекламодатели привлекли достаточно пользователей. С другой  – подогрели рынок деньгами так, что его наводнили конкуренты. «В конце 2012‑го дела шли до того плохо, что мне приходилось задерживать зарплаты и заложить автомобиль в банке»,  – вспоминает Роговский.

Ситуацию спас управляющий международным рекламным агентством VertaMedia Александр Борняков, у которого Роговский работал в студенческие годы. Борняков знал о сильных сторонах Clickky, понимал технологию ее работы и предложил Роговскому помощь. «Я тогда работал только на западный рынок и предложил Вадиму поехать со мной в Нью‑Йорк на конференцию, чтобы он увидел потенциал этой страны»,  – вспоминает Борняков.

Роговский не отрицает, что поездка сильно повлияла на его взгляды на бизнес, но честно добавляет: больше помогли $100 000, которые Борняков заплатил за 35%‑ю долю в Clickky. «Получив деньги, первым делом я погасил долги по зарплате и вы­купил у банка машину»,  – рассказывает Роговский. «У Вадима невероятный заряд энергии. Я знал, что он вернет Clickky к жизни, несмотря на убыточность»,  – добавляет Борняков.

Поездка в Нью‑Йорк принесла не только новые деловые контракты, но и смену направления деятельности: в 2013‑м Clickky стала рекламной платформой для популяризации мобильных приложений, связывающей рекламодателей и владельцев рекламных площадей. Как это работает? Часть полученных инвестиций Clickky потратила на создание собственной рекламной сети. Приток трафика генерирует реклама в мобильных приложениях, на мобильных сайтах и в соцсетях. В компании создали программу для анализа слотов для рекламы и аудитории, которая нажимает на рекламу. Сейчас у Clickky есть полный отчет по 10 000 источников трафика: как часто пользователи переходят по баннерам и просматривают ролики, на каких устройствах, в каком регионе.

Вся эта информация нужна для работы с рекламодателями. Основные клиенты  – студии разработки приложений. Главным образом те, которым невыгодно нанимать собственных менеджеров рекламных кампаний, но хочется увеличить число загрузок своего продукта. «Просто закупать рекламу на тематических сайтах не выход. Никогда не знаешь, какая аудитория будет загружать программы»,  – поясняет маркетинговый директор Clickky Назар Панчишин. По его словам, платформа гарантирует скачивание по заданным рекламодателем параметрам.

«У Clickky хороший сервис и конкуренто­способные цены»

Система работает, подтверждает маркетинг‑менеджер компании по разработке приложений Formigas Клаудиа Кеттерер. Formigas осталась довольна тестовой закупкой трафика, и продолжила сотрудничество. «У Clickky хороший сервис и вполне конкурентоспособные цены»,  – отмечает Кеттерер. Роговский настолько уверен в качестве своего рекламного трафика, что предложил крупным рекламодателям отсрочку оплаты: деньги перечисляются лишь после выполнения технического задания клиента.

Как и в студенческие годы, Роговский продолжает фонтанировать идеями. Пока автор Forbes осматривал просторный офис Clickky, предприниматель увлеченно делился подробностями о других проектах. На Роговском  – белая рубаха, синие мокасины и броские брюки: в офисе его одежда смотрится ярким пятном. Улыбчивый молодой человек скороговоркой рассказывает о собственных начинаниях  – успешном сервисе Earny, который платит пользователям за установку приложений, и стартап‑инкубаторе WannaBiz. Всего Роговский вместе с партнерами профинан­сировал около десятка проектов, хотя по‑настоящему успешным пока стал только инструмент для монетизации трафика ClickGanic. Борнякова «деловые хобби» его партнера не смущают: «С бизнесом Clickky они не пересекаются, а свои обязанности в компании Вадим выполняет». К тому же увлечение Роговского сторонними стартапами уже помогло совместному проекту.

В конце 2011 года Роговский запустил сервис AdCenter  – систему автоматизации рекламных кампаний в соцсетях. После привлечения инвестиций от Борнякова развитие сервиса он финансировал из своего кармана. В ноябре 2013‑го AdCenter представили фонду iTech Capital. Получить от него деньги тогда не удалось. Вскоре проект передали компании Борнякова, оценив его в $400 000, вложенных им в развитие. Однако встреча с iTech Capital оказалась ненапрасной. «AdCenter был нам не слишком интересен, но мы слышали о Clickky и понимали, какой у нее потенциал», – вспоминает события двухгодичной давности партнер фонда Алексей Тельнов.

Как в свое время Борнякова, представителей фонда Роговский покорил знанием рынка, увлеченностью и чувством юмора. Но закрывать сделку между фондом и стартапом обе стороны не спешили. Почти на девять месяцев растянулся процесс изучения документов и подготовки договора. По словам Тельнова, владельцы Clickky были невероятно осторожны: «Для них это была первая серьезная сделка. Они хотели понимать, что будет после привлечения инвестиции, опасались подвоха».

После неудач 2012 года Роговскому удалось поправить финансовое положение фирмы. Выручка по итогам 2013‑го выросла вчетверо и достигала уже $2 млн. Именно поэтому он с Борняковым не спешил привлекать внешнее финансирование. Партнеры искали не просто деньги, а Smart Money  – опытных инвесторов, которые помогут вывести компанию на новый уровень. На iTech Capital выбор пал благодаря портфолио успешных стартапов, в том числе SeoPult, BitFury и Aviasales. Не последнюю роль сыграло и знакомство с представителями фонда во время переговоров AdCenter.

Генератор стартапов
Фото: Александр Козаченко для «Forbes Украина№



Пока готовили соглашение, Clickky удвоила выручку  – заработала $4 млн. Весной 2015 года сделку успешно закрыли. iTech Capital выделил на развитие $2 млн, всю компанию оценили в $8 млн, а фонд получил в ней миноритарную долю. Партнер iTech Capital Глеб Давидюк стал третьим членом совета директоров и помогает фирме корректировать курс развития. Борняков, имеющий степень MBA, отвечает за финансовую сторону проекта, оказывает содействие в выходе на новые рынки. Роговского же называют драйвером компании: его идеи помогают ей оставаться конкурентоспособной.

Часть денег, полученных от iTech Capital, партнеры вложили в развитие бизнеса. Недавно Сlickky сделала еще один шаг по привлечению клиентов: компания одной из первых в мире перешла от формата CPI (продвижение с оплатой за установки) к CPE (плата за совершение действия в приложении). Для заказчика это большой плюс: он получает не только информацию о том, что приложение установлено, но и подтверждение его запуска пользователем. «Так мы повышаем уровень доверия рекламодателей и подтверждаем качество наших услуг»,  – поясняет Панчишин.

Услуги Clickky не уникальны, предложить что‑то исключительное на этом рынке очень сложно. «Здесь все занимаются одним и тем же»,  – считает гендиректор сервиса Anews Вячеслав Масенков. Отсюда растущий уровень конкуренции, и инвесторы это понимают. «Это очень конкурентный рынок, и в будущем все может измениться. Но наши инвестиции направлены не столько на текущее состояние бизнеса, сколько в человеческие ресурсы  – Роговского и его команду»,  – рассказывает Тельнов.

Несмотря на усилившуюся конкуренцию, бизнес Clickky продолжает расти. По оценкам Роговского, до конца года удастся увеличить выручку до $6 млн, а значит, рост вновь составит 50%. Инвесторы и Борняков прогрессом довольны: в планы на 2015‑й закладывался целевой показатель $5 млн.

В 2017-м Clickky собирается нарастить выручку до $15 млн

Роговский не скрывает, что в 2010‑м его вдохновил фильм «Социальная сеть». «Почему Марк Цукерберг может, а я нет?»  – вспоминает бизнесмен свои настроения. Возможно, именно поэтому Роговский, развивая сторонние проекты, старается все же не слишком смещать фокус с Clickky. Студенческие годы, когда одна бизнес‑идея полно­стью вытесняла другую за несколько месяцев, уже в прошлом. Сейчас он и команда из 70 человек с офисами в Одессе, Киеве, Берлине и Сан‑Франциско активно работают над привлечением новых клиентов.

В планах – до конца 2017 года  нарастить выручку до $15 млн. По словам Тельнова, с такими показателями компания будет оценена как минимум в $50 млн. Тогда можно будет поговорить и о ее продаже. «Мы все же инвесторы. Если проект достигнет хороших показателей и высокой оценки, будем думать о выходе или частичной продаже своей доли»,  – делится планами Тельнов. Роговский и Борняков согласны с партнером. Если появится хорошее предложение, они готовы продать компанию. Правда, в отличие от Тельнова, основатель Clickky решительно настроен довести ее оценку до $100 млн и лишь тогда продавать.

Даже если покупателя не найдется, Роговский планирует постепенно выстраивать управленческую структуру так, чтобы свести к минимуму свое участие в операционной деятельности. Освободившееся время он хочет тратить на новые проекты, работу в WannaBiz и даже преподавание в вузах. Опыт уже есть  – во время учебы Вадим успел прочесть курс интернет‑продвижения в родном университете.

После первой конференции по мобильному маркетингу Facebook‑страничка Роговского пестрит его фото с обаятельными моделями. Следующее мероприятие обещает быть еще более масштабным, и кто знает, возможно, придется привлекать еще больше девушек. Веселье ведь никто не отменял.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Журнал Forbes
Экскурс в историю
Инвестиции в доходные дома могут стать хорошей альтернативой банковским депозитам и другим видам вложений
Продавец интеллекта
Для гендиректора Google Сундара Пичаи искусственный интеллект — это не модная фраза из фильмов о далеком будущем. Это то, на чем интернет-гигант уже в ближайшее время намерен заработать миллиарды
Быть за кадром: как собственнику выбрать грамотного топ-менеджера
И в чем состоит основная задача менеджмента
Все материалы раздела
Мнения
Самое темное время перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
Какие задачи лягут на плечи команды, а какие – непосредственно на владельца
5716 просмотров
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
10583 просмотра
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
17070 просмотров
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
2656 просмотров
март 2017
ПнВтСрЧтПтСбВсПнВтСрЧтПтСбВс
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий