Животный бизнес: как ветеринар стал предпринимателем

И построил крупнейшую в столице сеть лечебниц для животных
Животный бизнес: как ветеринар стал предпринимателем
Фото: Александр Козаченко для «Forbes Украина»

В октябре 2012 года французская компания по производству диагностического оборудования SuperSonic Imagine получила необычный заказ из Украины – изготовить датчик к аппарату УЗИ для мелких животных (хомяков, сусликов, шиншилл). Владелец столичных ветеринарных центров «Алден-Вет» Денис Тищенко обратил внимание на высокий спрос на лечение мелких грызунов, а без такого прибора поставить диагноз животным было невозможно. Бизнесмен решил этот спрос удовлетворить, и когда дорогостоящий аппарат был готов – разместить его в клинике по просп. Лобановского, где был наибольший наплыв клиентов с мелкими животными. Именно умение анализировать спрос помогло Тищенко создать крупнейшую в столице сеть ветеринарных лечебниц, а также запустить в Украине и за ее пределами почти сотню ветклиник по заказам других бизнесменов.

Окончив в 1996 году Национальный аграрный университет, Денис год работал как частный врач – ходил на вызовы. «Специалистов по лечению мелких домашних животных не готовили. Учили лечить крупный рогатый скот, свиней и птиц. И ни одной дисциплины по собакам и кошкам, не говоря уже об экзотических птицах или рептилиях. Приходилось всему учиться самостоятельно», – рассказывает Тищенко о начале профессиональной деятельности.

Затем он устроился в частную ветклинику «Добродій», где за два года освоил различные специальности – от офтальмолога до хирурга – и прошел путь от дежурного врача до заместителя главврача. Именно здесь он познакомился с будущим бизнес-партнером – Аллой Бондаренко, питомцы которой долгое время были пациентами Тищенко. Врач и клиентка настолько сдружились, что в 2000 году решили открыть собственную лечебницу: арендовали одно из помещений возле ж/д вокзала и закупили минимум необходимых инструментов и медикаменты, на что потратили по 40 000 гривен.

Запуск второй клиники был скорее случайностью, нежели продуманным шагом. В 2003-м владелец помещения решил разорвать договор аренды – пришлось искать новое. Когда его нашли и сделали ремонт, арендодатель передумал разрывать контракт. На заработанные клиникой деньги был куплен еще один комплект инструментов и оборудования, наняты несколько специалистов. «Именно в тот момент возникла идея построить сеть лечебниц. У нас появился опыт, а некоторые постоянные клиенты спрашивали: «Почему вы находитесь не в нашем районе?» – вспоминает бизнесмен.

Изначально партнеры договорились не обращаться за кредитами – инвестировали в создание новых клиник все заработанные средства. В итоге с 2003 по 2009 год удалось открыть всего четыре лечебницы, а с 2010 по 2016-й уже запускалось по одной клинике в год. Сегодня под брендом «Алден-Вет» работает 13 учреждений.

Тищенко принял решение развивать сеть только в Киеве, где проживает самая платежеспособная клиентура. В зависимости от количества и стоимости оборудования затраты на запуск медучреждений отличаются в разы. «В каких-то случаях они составляли $50 000, иногда – $500 000. Я хотел открывать клиники только достойного уровня, а не ларьки возле метро, поэтому сеть и строилась медленно», – рассказывает Тищенко.

Начальник отдела инвестиционного анализа Pro-Consulting Александр Ткачев говорит, что срок окупаемости подобных проектов составляет два-три года, но прибыль можно получить уже в первый год. Причем немалую, если наработать клиентскую базу: в Киеве насчитывается около 800 000 домашних питомцев, а затраты на ветеринарное обслуживание одного животного в среднем составляют около 2500 гривен в год.

По мнению Ткачева, потенциальный объем рынка ветеринарных услуг Киева можно оценить в 1,5-2 млрд гривен. Учитывая, что на долю клиник Тищенко приходится около 10% (в Киеве около 130 ветлечебниц), оборот сети может достигать 150 млн гривен в год. Впрочем, сам бизнесмен о финансовых показателях сети умалчивает, отмечает лишь два факта: в день сеть «Алден-Вет» обслуживает до 1000 животных и в прошлом году заплатила 1,11 млн гривен налогов.

Уход в специализацию

Вместе с решением о запуске клиник во всех районах столицы пришло и понимание необходимости разделения лечебниц по специализациям. Ориентироваться на нужды клиентов помогло программное обеспечение, которое собирало и анализировало данные по запросам пациентов, операциям и обращениям. Как только анализ показывал, что потребность в каких-то услугах становится больше, это направление «выводилось» в отдельную клинику. «К примеру, сейчас высок спрос на лечение лошадей, и мы этим занялись: закупили оборудование, наняли офтальмолога и ортопеда, которые специализируются именно на таких животных. Сегодня это отделение лечебницы, но в будущем планируем открыть узкопрофильную клинику», – объясняет Тищенко.

«Специалистов по лечению домашних животных не готовили»

Другим примером, по его словам, можно считать появление в одной из клиник сети уникального аппарата УЗИ стоимостью 500 000 евро. «Мелким животным тоже нужно делать УЗИ. Мы столкнулись с проблемой. Есть рынок, есть потребность, в том числе и у конкурентов, но без аппарата не можем поставить правильный диагноз. Пришлось заказать оборудование во Франции. Таких аппаратов в мире всего пять», – с гордостью говорит бизнесмен.

Чтобы оптимизировать расходы, Тищенко решил установить дорогое оборудование экспертного класса лишь в одной из четырех клиник, прикрепив к ней три мелких лечебницы. «Поменять суставы животному обращаются три раза в год. Во-первых, это дорого, во-вторых, это не самая распространенная проблема. Поэтому принять животное могут на Оболони, прооперировать на проспекте Лобановского и затем вернуть для послеоперационной реабилитации на Оболонь», – объясняет бизнесмен. Также не имеет смысла везде ставить эндоскоп, так как на всю сеть в день проводится только четыре операции с его применением. При подозрении на злокачественную опухоль животное отправляют в клинику, где есть онкокабинет. В другой клинике есть оборудование для операций на позвоночнике, третья лечебница специализируется на дерматологии, четвертая – на проблемах глаз.

Наличие дорогостоящего оборудования и специализация клиник позволили привлечь новых клиентов. Причем не только за счет рекламы, но и благодаря конкурентам, которые превратились в партнеров. «Мы заключили договоры с конкурирующими лечебницами, которые присылают своих животных к нам на обследование», – говорит Тищенко.

Психология заработка

Наличие узкопрофильных специалистов и дорогого оборудования предопределило высокую стоимость услуг сети. Но бизнесмен в этом проблемы не видит. По его мнению, главное – качественный сервис и умение врача работать с клиентом. «Все начинается с правильного разговора. Дать понять обратившемуся за помощью, что вы готовы разделить с ним его проблему. И тогда уже не важно, сколько стоит прием», – уверен Тищенко. Поэтому все сотрудники «Алден-Вет» проходят курсы, где их обучают правильно рассказывать о диагнозах, назначениях и последствиях отказа от лечения. «Идем на операцию – перелом кости, называем цену, открываем рану и видим, что в кости есть воспалительный процесс или старая травма. Нужно часть кости удалить и поставить искусственную, иначе одна нога будет короче другой. Автоматически цена за операцию вырастает в разы», – продолжает бизнесмен.

Впрочем, далеко не все клиенты разделяют оптимизм Тищенко. «Назначают много ненужных анализов, чтобы выкачать больше денег. И цены в сети выше, чем в других лечебницах. Например, консультация у них стоит 100-150 гривен против 50-70 гривен у конкурентов, анализ крови – 150, тогда как везде до 100 гривен», – возмущается бывшая клиентка сети. «Там можно лечить, но нужно все контролировать и во всем разбираться, не разрешать им назначать лишние манипуляции, препараты и анализы», – утверждает другая. Повально жалуются клиенты и на низкую квалификацию врачей, которые часто ставят неправильные диагнозы. Но Тищенко объясняет негативные отзывы на сайтах и форумах происками конкурентов, которые распространяют подобные слухи.

Обучением и подбором специалистов для своих клиник бизнесмен занимается сам. Студенты проходят в его клиниках практику и часть из них впоследствии остаются здесь работать. Чтобы повысить профессиональный уровень врачей, Тищенко раз в неделю читает им лекции, регулярно отправляет на стажировку за рубеж, организовывает форумы. «Бесполезно покупать УЗИ даже за 500 000 евро, если на нем никто не сможет работать», – говорит бизнесмен.

Покорение Европы

В 2013 году Тищенко обратил внимание на неприятную тенденцию: часть клиентов «Алден-Вет» отказывались от ее услуг по причине дороговизны. Словно почувствовав близость экономического кризиса, бизнесмен решил параллельно развивать сеть недорогих лечебниц под брендом «Клиника низких цен», благодаря которой получил доступ к кошелькам небогатых клиентов. В настоящее время он запустил уже три заведения, в ближайшее полгода их число должно вырасти до шести.

«Заказчик получает полностью готовый к работе объект»

Впрочем, настоящим Клондайком для бизнесмена стали консалтинговые услуги другим участникам рынка – Тищенко помогал им запускать ветеринарные клиники, преимущественно за границей. Правда, об этой сфере деятельности он предпочитает умалчивать, отмечая лишь, что в нынешнем году открыл сотую клинику в Тбилиси, создание которой обошлось заказчику в $500 000. «Мы помогаем найти помещение или земельный участок, создаем дизайн-проект, работаем со строительной компанией, потом подбираем оборудование, обучаем персонал, составляем бизнес-план. В конечном итоге заказчик получает полностью готовый к работе объект», – подчеркивает Тищенко.

Свою собственную первую клинику за границей бизнесмен открыл в этом году в испанской Валенсии. «За последние четыре дня мы провели в ней восемь операций», – удовлетворенно сообщает бизнесмен. По его словам, такими темпами лечебница выйдет на точку безубыточности в феврале 2017-го. «Дело не в количестве животных, а в спектре оказанных услуг: у нас там есть лаборатория, УЗИ, груминг-салон (салон красоты для собак, где их стригут и моют). Мы будем специализироваться именно на дорогих операциях», – уверенно говорит Тищенко, отмечая, что стоимость одной операции в Валенсии стартует с 600-700 евро.

Решение о выходе в Европу было принято неслучайно. Благодаря приглашению мэра Валенсии, восемь лет назад попросившего украинского специалиста проанализировать местный рынок ветеринарных слуг, бизнесмен заметил, что, как в Испании, так и во всем Евросоюзе, этот рынок сулит огромные перспективы: уровень лечения животных – весьма посредственный, а стоимость подобных услуг высока, при этом на две семьи в среднем приходиться три домашних питомца. Испанцы порой вынуждены записываться на консультацию к узкопрофильному специалисту в Австрии или Чехии. Но главный плюс местного рынка – наличие страховой медицины и обязательные осмотры животных у ветеринара несколько раз в год, что автоматически обеспечивает клиникам стабильный доход. Поэтому в планах бизнесмена – построить в Европе целую сеть собственных клиник. Пока же вторую лечебницу Тищенко собирается запустить в Италии.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Журнал Forbes
Экскурс в историю
Инвестиции в доходные дома могут стать хорошей альтернативой банковским депозитам и другим видам вложений
Продавец интеллекта
Для гендиректора Google Сундара Пичаи искусственный интеллект — это не модная фраза из фильмов о далеком будущем. Это то, на чем интернет-гигант уже в ближайшее время намерен заработать миллиарды
Быть за кадром: как собственнику выбрать грамотного топ-менеджера
И в чем состоит основная задача менеджмента
Все материалы раздела
Мнения
Самое темное время перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
Какие задачи лягут на плечи команды, а какие – непосредственно на владельца
10406 просмотров
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
13711 просмотров
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
22370 просмотров
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
3753 просмотра
июль 2017
ПнВтСрЧтПтСбВсПнВтСрЧтПтСбВс
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий