Животный бизнес: как ветеринар стал предпринимателем

И построил крупнейшую в столице сеть лечебниц для животных
Животный бизнес: как ветеринар стал предпринимателем
Фото: Александр Козаченко для «Forbes Украина»

В октябре 2012 года французская компания по производству диагностического оборудования SuperSonic Imagine получила необычный заказ из Украины – изготовить датчик к аппарату УЗИ для мелких животных (хомяков, сусликов, шиншилл). Владелец столичных ветеринарных центров «Алден-Вет» Денис Тищенко обратил внимание на высокий спрос на лечение мелких грызунов, а без такого прибора поставить диагноз животным было невозможно. Бизнесмен решил этот спрос удовлетворить, и когда дорогостоящий аппарат был готов – разместить его в клинике по просп. Лобановского, где был наибольший наплыв клиентов с мелкими животными. Именно умение анализировать спрос помогло Тищенко создать крупнейшую в столице сеть ветеринарных лечебниц, а также запустить в Украине и за ее пределами почти сотню ветклиник по заказам других бизнесменов.

Окончив в 1996 году Национальный аграрный университет, Денис год работал как частный врач – ходил на вызовы. «Специалистов по лечению мелких домашних животных не готовили. Учили лечить крупный рогатый скот, свиней и птиц. И ни одной дисциплины по собакам и кошкам, не говоря уже об экзотических птицах или рептилиях. Приходилось всему учиться самостоятельно», – рассказывает Тищенко о начале профессиональной деятельности.

Затем он устроился в частную ветклинику «Добродій», где за два года освоил различные специальности – от офтальмолога до хирурга – и прошел путь от дежурного врача до заместителя главврача. Именно здесь он познакомился с будущим бизнес-партнером – Аллой Бондаренко, питомцы которой долгое время были пациентами Тищенко. Врач и клиентка настолько сдружились, что в 2000 году решили открыть собственную лечебницу: арендовали одно из помещений возле ж/д вокзала и закупили минимум необходимых инструментов и медикаменты, на что потратили по 40 000 гривен.

Запуск второй клиники был скорее случайностью, нежели продуманным шагом. В 2003-м владелец помещения решил разорвать договор аренды – пришлось искать новое. Когда его нашли и сделали ремонт, арендодатель передумал разрывать контракт. На заработанные клиникой деньги был куплен еще один комплект инструментов и оборудования, наняты несколько специалистов. «Именно в тот момент возникла идея построить сеть лечебниц. У нас появился опыт, а некоторые постоянные клиенты спрашивали: «Почему вы находитесь не в нашем районе?» – вспоминает бизнесмен.

Изначально партнеры договорились не обращаться за кредитами – инвестировали в создание новых клиник все заработанные средства. В итоге с 2003 по 2009 год удалось открыть всего четыре лечебницы, а с 2010 по 2016-й уже запускалось по одной клинике в год. Сегодня под брендом «Алден-Вет» работает 13 учреждений.

Тищенко принял решение развивать сеть только в Киеве, где проживает самая платежеспособная клиентура. В зависимости от количества и стоимости оборудования затраты на запуск медучреждений отличаются в разы. «В каких-то случаях они составляли $50 000, иногда – $500 000. Я хотел открывать клиники только достойного уровня, а не ларьки возле метро, поэтому сеть и строилась медленно», – рассказывает Тищенко.

Начальник отдела инвестиционного анализа Pro-Consulting Александр Ткачев говорит, что срок окупаемости подобных проектов составляет два-три года, но прибыль можно получить уже в первый год. Причем немалую, если наработать клиентскую базу: в Киеве насчитывается около 800 000 домашних питомцев, а затраты на ветеринарное обслуживание одного животного в среднем составляют около 2500 гривен в год.

По мнению Ткачева, потенциальный объем рынка ветеринарных услуг Киева можно оценить в 1,5-2 млрд гривен. Учитывая, что на долю клиник Тищенко приходится около 10% (в Киеве около 130 ветлечебниц), оборот сети может достигать 150 млн гривен в год. Впрочем, сам бизнесмен о финансовых показателях сети умалчивает, отмечает лишь два факта: в день сеть «Алден-Вет» обслуживает до 1000 животных и в прошлом году заплатила 1,11 млн гривен налогов.

Уход в специализацию

Вместе с решением о запуске клиник во всех районах столицы пришло и понимание необходимости разделения лечебниц по специализациям. Ориентироваться на нужды клиентов помогло программное обеспечение, которое собирало и анализировало данные по запросам пациентов, операциям и обращениям. Как только анализ показывал, что потребность в каких-то услугах становится больше, это направление «выводилось» в отдельную клинику. «К примеру, сейчас высок спрос на лечение лошадей, и мы этим занялись: закупили оборудование, наняли офтальмолога и ортопеда, которые специализируются именно на таких животных. Сегодня это отделение лечебницы, но в будущем планируем открыть узкопрофильную клинику», – объясняет Тищенко.

«Специалистов по лечению домашних животных не готовили»

Другим примером, по его словам, можно считать появление в одной из клиник сети уникального аппарата УЗИ стоимостью 500 000 евро. «Мелким животным тоже нужно делать УЗИ. Мы столкнулись с проблемой. Есть рынок, есть потребность, в том числе и у конкурентов, но без аппарата не можем поставить правильный диагноз. Пришлось заказать оборудование во Франции. Таких аппаратов в мире всего пять», – с гордостью говорит бизнесмен.

Чтобы оптимизировать расходы, Тищенко решил установить дорогое оборудование экспертного класса лишь в одной из четырех клиник, прикрепив к ней три мелких лечебницы. «Поменять суставы животному обращаются три раза в год. Во-первых, это дорого, во-вторых, это не самая распространенная проблема. Поэтому принять животное могут на Оболони, прооперировать на проспекте Лобановского и затем вернуть для послеоперационной реабилитации на Оболонь», – объясняет бизнесмен. Также не имеет смысла везде ставить эндоскоп, так как на всю сеть в день проводится только четыре операции с его применением. При подозрении на злокачественную опухоль животное отправляют в клинику, где есть онкокабинет. В другой клинике есть оборудование для операций на позвоночнике, третья лечебница специализируется на дерматологии, четвертая – на проблемах глаз.

Наличие дорогостоящего оборудования и специализация клиник позволили привлечь новых клиентов. Причем не только за счет рекламы, но и благодаря конкурентам, которые превратились в партнеров. «Мы заключили договоры с конкурирующими лечебницами, которые присылают своих животных к нам на обследование», – говорит Тищенко.

Психология заработка

Наличие узкопрофильных специалистов и дорогого оборудования предопределило высокую стоимость услуг сети. Но бизнесмен в этом проблемы не видит. По его мнению, главное – качественный сервис и умение врача работать с клиентом. «Все начинается с правильного разговора. Дать понять обратившемуся за помощью, что вы готовы разделить с ним его проблему. И тогда уже не важно, сколько стоит прием», – уверен Тищенко. Поэтому все сотрудники «Алден-Вет» проходят курсы, где их обучают правильно рассказывать о диагнозах, назначениях и последствиях отказа от лечения. «Идем на операцию – перелом кости, называем цену, открываем рану и видим, что в кости есть воспалительный процесс или старая травма. Нужно часть кости удалить и поставить искусственную, иначе одна нога будет короче другой. Автоматически цена за операцию вырастает в разы», – продолжает бизнесмен.

Впрочем, далеко не все клиенты разделяют оптимизм Тищенко. «Назначают много ненужных анализов, чтобы выкачать больше денег. И цены в сети выше, чем в других лечебницах. Например, консультация у них стоит 100-150 гривен против 50-70 гривен у конкурентов, анализ крови – 150, тогда как везде до 100 гривен», – возмущается бывшая клиентка сети. «Там можно лечить, но нужно все контролировать и во всем разбираться, не разрешать им назначать лишние манипуляции, препараты и анализы», – утверждает другая. Повально жалуются клиенты и на низкую квалификацию врачей, которые часто ставят неправильные диагнозы. Но Тищенко объясняет негативные отзывы на сайтах и форумах происками конкурентов, которые распространяют подобные слухи.

Обучением и подбором специалистов для своих клиник бизнесмен занимается сам. Студенты проходят в его клиниках практику и часть из них впоследствии остаются здесь работать. Чтобы повысить профессиональный уровень врачей, Тищенко раз в неделю читает им лекции, регулярно отправляет на стажировку за рубеж, организовывает форумы. «Бесполезно покупать УЗИ даже за 500 000 евро, если на нем никто не сможет работать», – говорит бизнесмен.

Покорение Европы

В 2013 году Тищенко обратил внимание на неприятную тенденцию: часть клиентов «Алден-Вет» отказывались от ее услуг по причине дороговизны. Словно почувствовав близость экономического кризиса, бизнесмен решил параллельно развивать сеть недорогих лечебниц под брендом «Клиника низких цен», благодаря которой получил доступ к кошелькам небогатых клиентов. В настоящее время он запустил уже три заведения, в ближайшее полгода их число должно вырасти до шести.

«Заказчик получает полностью готовый к работе объект»

Впрочем, настоящим Клондайком для бизнесмена стали консалтинговые услуги другим участникам рынка – Тищенко помогал им запускать ветеринарные клиники, преимущественно за границей. Правда, об этой сфере деятельности он предпочитает умалчивать, отмечая лишь, что в нынешнем году открыл сотую клинику в Тбилиси, создание которой обошлось заказчику в $500 000. «Мы помогаем найти помещение или земельный участок, создаем дизайн-проект, работаем со строительной компанией, потом подбираем оборудование, обучаем персонал, составляем бизнес-план. В конечном итоге заказчик получает полностью готовый к работе объект», – подчеркивает Тищенко.

Свою собственную первую клинику за границей бизнесмен открыл в этом году в испанской Валенсии. «За последние четыре дня мы провели в ней восемь операций», – удовлетворенно сообщает бизнесмен. По его словам, такими темпами лечебница выйдет на точку безубыточности в феврале 2017-го. «Дело не в количестве животных, а в спектре оказанных услуг: у нас там есть лаборатория, УЗИ, груминг-салон (салон красоты для собак, где их стригут и моют). Мы будем специализироваться именно на дорогих операциях», – уверенно говорит Тищенко, отмечая, что стоимость одной операции в Валенсии стартует с 600-700 евро.

Решение о выходе в Европу было принято неслучайно. Благодаря приглашению мэра Валенсии, восемь лет назад попросившего украинского специалиста проанализировать местный рынок ветеринарных слуг, бизнесмен заметил, что, как в Испании, так и во всем Евросоюзе, этот рынок сулит огромные перспективы: уровень лечения животных – весьма посредственный, а стоимость подобных услуг высока, при этом на две семьи в среднем приходиться три домашних питомца. Испанцы порой вынуждены записываться на консультацию к узкопрофильному специалисту в Австрии или Чехии. Но главный плюс местного рынка – наличие страховой медицины и обязательные осмотры животных у ветеринара несколько раз в год, что автоматически обеспечивает клиникам стабильный доход. Поэтому в планах бизнесмена – построить в Европе целую сеть собственных клиник. Пока же вторую лечебницу Тищенко собирается запустить в Италии.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Журнал Forbes
Экскурс в историю
Инвестиции в доходные дома могут стать хорошей альтернативой банковским депозитам и другим видам вложений
Продавец интеллекта
Для гендиректора Google Сундара Пичаи искусственный интеллект — это не модная фраза из фильмов о далеком будущем. Это то, на чем интернет-гигант уже в ближайшее время намерен заработать миллиарды
Быть за кадром: как собственнику выбрать грамотного топ-менеджера
И в чем состоит основная задача менеджмента
Все материалы раздела
Мнения
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
6344 просмотра
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
13794 просмотра
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
2138 просмотров
Экспортные мифы, или Как покорить Великую Китайскую стену
Рынок КНР сверхпривлекателен для экспортеров всего мира, продукция которых сегодня китайскому потребителю кажется гораздо интереснее, чем украинская
4310 просмотров
февраль 2017
ПнВтСрЧтПтСбВсПнВтСрЧтПтСбВс
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий