Как заставить тренинги работать

В 2005 году я работал внутренним тренером в компании «Витмарк-Украина» (ТМ Jaffa, «Наш Сік», «Просто Фрукти» и др. – Forbes), и когда после занятий выходил с торговыми представителями «в поля», понимал, что курс обучения нужно снова повторять. Складывалось впечатление, будто никто и не посещал мои тренинги. Понимание пришло позже.

Фото Thinkstock

Обычно формат обучения, который принято называть тренингом, предполагает двухдневную программу. В лучшем случае участники получают возможность всего один раз попробовать воспроизвести на практике полученные в теоретической части знания. Этого времени достаточно для восприятия новой информации, осознания, что ты делал неправильно и как нужно делать правильно. Харизматичный тренер даже способен «зарядить» участников позитивом и убедить применять полученные знания в повседневной работе. 

И вот вдохновленные сотрудники с горящими глазами выходят на работу, но выработанные на протяжении месяцев или даже лет старые навыки перевешивают эмоции после тренинга. Мы очень инерционны, невозможно сразу взять и изменить свое поведение. Компании тратят на обучение персонала значительные средства (один тренинг обходится в 16–50 тыс. гривен), рассчитывая на эффект в виде повышения объемов продаж, увеличения эффективности управленцев, улучшения презентационных навыков, но на самом деле просто выбрасывают деньги на ветер.

Программа действенного тренинга должна содержать тренировки, на которые нужно отводить львиную долю времени. Например, чтобы научиться не предоставлять клиентам скидки, речевой модуль из нескольких вопросов придется выучить наизусть и довести его воспроизведение до автоматизма. Понадобится минимум 5-7 повторений. Оценить эффект можно на переговорах с настоящим клиентом.

Для отработки навыков и получения знаний важно не только и не столько присутствие на тренинге, сколько методичное использование в процессе обучения видео и текстовых материалов. Самые продвинутые тренеры даже разработали специальный софт, который помогает организовать этот процесс.

Результативное обучение по отработке всего комплекса навыков должно занимать 7-10 дней, из которых 3-5 дней отводится на тренировки. По направлению «менеджмент» допустимо блочное обучение, когда участники поэтапно отрабатывают ограниченный набор навыков: предоставление положительной или отрицательной обратной связи подчиненным, искусство наставнической беседы и т.д.

Заказчик платит за результат в виде выработанных навыков, которые сотрудники применяют в работе. Поэтому в процессе обучения нужно оценивать степень владения каждым из навыков, и тренер должен располагать простой и понятной методикой оценки.

У каждого из нас своя скорость обучения, поэтому процесс выработки навыков должен быть индивидуализированным. Наилучшие результаты достигаются, когда на 1-3 участников обучения приходится один инструктор. Нельзя переходить к отработке следующего навыка, пока предыдущий не доведен до автоматизма.

Фото Thinkstock

В процессе обучения обязательно должен принимать участие руководитель. В этом случае у него появляется полное понимание, чему и как учатся его подчиненные и какой результат получится на выходе. Заодно он повысит свой профессиональный уровень и сможет выступать в роли наставника. Руководитель овладевает технологией тренировок, а значит – начинает видеть ошибки подчиненных и понимать, как их корректировать.

За выработкой навыков должен следовать этап, во время которого под контролем тренера участник обучения заменяет старые привычки новыми. Например, если идет внедрение переговорных навыков, нужно заполнить минимум пять протоколов по проведенным переговорам. Описать, что сделано на каждом из этапов переговоров, и получить за них оценки.

Руководителям, которые заинтересованы в результативности тренингов, нужно пересмотреть подход к заказу программ обучения. При составлении технического задания обязательно вносите в него требования о выработанных навыках, которые участники смогут применять в практической деятельности. Обязательно оговорите, как будут измеряться результаты обучения, а еще лучше – привяжите к ним оплату за услуги.