Как заставить тренинги работать

Почему зачастую усилия тренеров не достигают цели и компании выбрасывают деньги на ветер

В 2005 году я работал внутренним тренером в компании «Витмарк-Украина» (ТМ Jaffa, «Наш Сік», «Просто Фрукти» и др. – Forbes), и когда после занятий выходил с торговыми представителями «в поля», понимал, что курс обучения нужно снова повторять. Складывалось впечатление, будто никто и не посещал мои тренинги. Понимание пришло позже.


Фото Thinkstock

Обычно формат обучения, который принято называть тренингом, предполагает двухдневную программу. В лучшем случае участники получают возможность всего один раз попробовать воспроизвести на практике полученные в теоретической части знания. Этого времени достаточно для восприятия новой информации, осознания, что ты делал неправильно и как нужно делать правильно. Харизматичный тренер даже способен «зарядить» участников позитивом и убедить применять полученные знания в повседневной работе. 

И вот вдохновленные сотрудники с горящими глазами выходят на работу, но выработанные на протяжении месяцев или даже лет старые навыки перевешивают эмоции после тренинга. Мы очень инерционны, невозможно сразу взять и изменить свое поведение. Компании тратят на обучение персонала значительные средства (один тренинг обходится в 16–50 тыс. гривен), рассчитывая на эффект в виде повышения объемов продаж, увеличения эффективности управленцев, улучшения презентационных навыков, но на самом деле просто выбрасывают деньги на ветер.

Программа действенного тренинга должна содержать тренировки, на которые нужно отводить львиную долю времени. Например, чтобы научиться не предоставлять клиентам скидки, речевой модуль из нескольких вопросов придется выучить наизусть и довести его воспроизведение до автоматизма. Понадобится минимум 5-7 повторений. Оценить эффект можно на переговорах с настоящим клиентом.

Для отработки навыков и получения знаний важно не только и не столько присутствие на тренинге, сколько методичное использование в процессе обучения видео и текстовых материалов. Самые продвинутые тренеры даже разработали специальный софт, который помогает организовать этот процесс.

Результативное обучение по отработке всего комплекса навыков должно занимать 7-10 дней, из которых 3-5 дней отводится на тренировки. По направлению «менеджмент» допустимо блочное обучение, когда участники поэтапно отрабатывают ограниченный набор навыков: предоставление положительной или отрицательной обратной связи подчиненным, искусство наставнической беседы и т.д.

Заказчик платит за результат в виде выработанных навыков, которые сотрудники применяют в работе. Поэтому в процессе обучения нужно оценивать степень владения каждым из навыков, и тренер должен располагать простой и понятной методикой оценки.

У каждого из нас своя скорость обучения, поэтому процесс выработки навыков должен быть индивидуализированным. Наилучшие результаты достигаются, когда на 1-3 участников обучения приходится один инструктор. Нельзя переходить к отработке следующего навыка, пока предыдущий не доведен до автоматизма.


Фото Thinkstock

В процессе обучения обязательно должен принимать участие руководитель. В этом случае у него появляется полное понимание, чему и как учатся его подчиненные и какой результат получится на выходе. Заодно он повысит свой профессиональный уровень и сможет выступать в роли наставника. Руководитель овладевает технологией тренировок, а значит – начинает видеть ошибки подчиненных и понимать, как их корректировать.

За выработкой навыков должен следовать этап, во время которого под контролем тренера участник обучения заменяет старые привычки новыми. Например, если идет внедрение переговорных навыков, нужно заполнить минимум пять протоколов по проведенным переговорам. Описать, что сделано на каждом из этапов переговоров, и получить за них оценки.

Руководителям, которые заинтересованы в результативности тренингов, нужно пересмотреть подход к заказу программ обучения. При составлении технического задания обязательно вносите в него требования о выработанных навыках, которые участники смогут применять в практической деятельности. Обязательно оговорите, как будут измеряться результаты обучения, а еще лучше – привяжите к ним оплату за услуги.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий
Последние мнения
Самое темное время перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
Какие задачи лягут на плечи команды, а какие – непосредственно на владельца
Коллекторы и юрлица: с бизнесом не церемонятся
Чем отличается поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
Скромное обаяние биткоина: украинские реалии использования криптовалют
При том, что криптовалюты пока официально запрещены, Украина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
Новый-старый порядок аттестации от Минюста: что изменилось
Об особенностях нового порядка аттестирования состава Государственной уголовно-исполнительной службы Украины
Экспортные мифы, или Как покорить Великую Китайскую стену
Рынок КНР сверхпривлекателен для экспортеров всего мира, продукция которых сегодня китайскому потребителю кажется гораздо интереснее, чем украинская
Сколько стоит профессиональное выгорание персонала
И как бизнес может застраховаться от проблем с сотрудниками
Разрубить гордиев узел: еврооблигационные LPN-структуры и новые правила налогообложения
Каковы новые правила налогообложения процентов, выплачиваемых украинскими эмитентами так называемых «облигаций участия в кредите» на международных рынках капитала
Принуждение в частном порядке: новшества в сфере исполнения судебных решений
Станет ли институт частных исполнителей необходимым и достаточным условием эффективной и объективной работы судебной системы