Пять советов финансовому директору в условиях кризиса

Какие компетенции финансовой службы помогут нарастить продажи, выстроить и улучшить отношения с клиентами

Эпоха перемен требует от компаний гибкости. Под давлением кризиса бизнес склонен впадать в крайности: одни лихорадочно перекраивают внутренние процессы, другие просто отдаются на милость судьбы и оставляют все как есть. Оба этих подхода слишком категоричны и потому неэффективны. Ключевыми службами, реагирующими на изменения, остаются маркетинг, продажи и финансы. Однако их функции должны эволюционировать в ответ на требования рынка.

5 советов финансовому директору в условиях кризиса
Фото Shutterstock

Три кита: финансы, маркетинг и продажи

Функционал служб, их роль в компании и уровень взаимодействия зависит от того, какое влияние на бизнес предприятия оказывает тот или иной отдел. Это обычно зависит от сферы деятельности компании. Например, в секторе FMCG продажи и маркетинг – это движущая сила бизнеса, а другие службы, включая финансы, выполняют сервисные функции. А вот в агропромышленных, энергетических, газодобывающих компаниях финансовая служба играет даже более важную роль, чем служба продаж.

Споры о границах ответственности служб компании возникают постоянно – по крайней мере, в компании, где эти службы действительно работают, а не просто создают видимость. Неизбежно, что сотрудничество служб иногда перерастает в соперничество. Но это нормальный процесс, который при правильном подходе идет только на пользу общему результату.

Наша финансовая служба всегда ориентировалась на функциональную гибкость. Еще до начала кризиса, несколько лет назад, мы стали рассматривать развитие других направлений, в том числе торговли, как простой продажи, так и торговли с незначительной переработкой приобретенного продукта. Для такого бизнеса первоочередным является маркетинг – изучение спроса, корректная оценка рынка и перспектив, маркетинговая стратегия.

В период кризиса еще большее внимание уделяется продажам, ведь они генерируют доход. Именно правильные действия продаж позволяют компании пережить не самые легкие времена и выйти из кризиса победителем. В этой ситуации задача и финансовой службы, и других заключается в обеспечении максимального содействия службе продаж.

Прямая поддержка продаж (расчеты эффективности сделок, бюджеты, ценообразование и пр.) – это очевидный приоритет. Как и компания в целом, финансовый директор, финансовая служба задают себе вопрос: чем еще мы можем поддержать функцию продаж?

Финотдел и кризис: большие ожидания

Очевидно, что сотрудники финансового отдела обладают специальными знаниями, которых не имеют (или имеют в небольшой  степени) другие подразделения в компании, даже высококлассные специалисты по продажам. Эта особая экспертиза необходима для ведения эффективного бизнеса, она помогает максимизировать прибыль, избежать лишних расходов. Речь идет, к примеру, о знании налогового законодательства, финансового рынка, валютного регулирования, банковских продуктов, которые можно применить в работе с покупателями (как на внутреннем рынке, так и при экспорте).

Какие компетенции финансовой службы помогут нарастить продажи, выстроить и улучшить отношения с клиентами? Мы выделим три основных:

  • информирование об изменениях в налоговом законодательстве и валютном регулировании, о других нормативных документах, которые влияют на бизнес-процессы. В практическом плане это консультирование, корректировка договоров и т. д.;
  • информирование о применении банковских продуктов, аккредитивов, банковских гарантий и других инструментов, которые пригодятся как продавцам, так и клиентам;
  • консультирование клиентов по вопросам налогов, помощь им с расчетами выгодности применения тех или иных условий продаж, помощь в привлечении банковского финансирования, использовании банковских продуктов.

Если в новых условиях отдел продаж заинтересован в расширении линейки продуктов, он может ожидать от отдела финансов следующее:

  • оперативное выполнение расчетов эффективности продаж новых продуктов, ценообразования, порога безубыточности;
  • выполнение качественных расчетов стратегии развития продаж;
  • информация об особенностях законодательства в отношении торговли такими продуктами;
  • организация финансирования первоначальной инвестиции в оборотный капитал и основные фонды;
  • создание оперативной финансовой команды для сопровождения проекта.

Особое внимание в условиях кризиса необходимо уделить риск-менеджменту как при продажах традиционных продуктов, так и при освоении новых. Для этого необходимо определить наиболее рисковые зоны, продукты, группы клиентов. Финансисты совместно с командой продаж выстраивают систему управления рисками, связанными с продажами. Необходимо определить уровень приемлемого для компании риска по каждому из продуктов, а также по клиентам и поставщикам товаров, услуг. В согласованном диапазоне риска команда продаж сможет изменять цену, предоставлять льготные условия оплаты клиенту и пр. Что сделает продажи более гибкими и, следовательно, эффективными.

Резюмируя сказанное, можно выделить пять основных советов финансовому директору в условиях кризиса:

1. Составьте полную картину новых условий работы: что изменилось, что уже не работает так, как прежде? Обратите внимание как на общие экономические условия в стране, так и на ситуацию на вашем рынке, в вашей компании. Определите ключевые изменения и продумайте, как вы можете на них реагировать.

2. Обсудите вызовы, которые стоят перед маркетингом и продажами в вашей компании. Составьте перечень реальных потребностей, а также пожеланий, высказанных в адрес финансового блока. Определите, какая информационная и консультационная поддержка нужна продажам.

3. Проведите инвентаризацию функций финансового департамента. Некоторые из ваших функций перестанут быть ключевыми в новых условиях, некоторые, наоборот, станут неожиданно востребованными. Разработайте план по развитию востребованных функций. Утвердите его с руководством компании и вашими коллегами из отдела маркетинга и продаж.

4. Перестройте работу финансовой службы в соответствии с новыми условиями, задачами и приоритетами.

5. Проводите регулярный мониторинг результатов. Сложно с первого раза работать в соответствии с новыми рыночными требованиями, но при надлежащей корректировке вы сможете оперативно настроить эффективную работу в кризис.

Напоследок стоит добавить одно важное наблюдение, которое появилось еще до кризиса, но при этом актуальное в любых условиях, при любом жизненном цикле компании. Компетенцией нужно делиться с вашими коллегами. Будет ли это обучение стажеров или коучинг для топов либо семинар для специалистов отдела продаж – главное, распространять свои знания внутри коллектива. Тогда ваши коллеги станут лучше понимать работу финансового департамента, увеличится общий уровень финансовой грамотности сотрудников, и, в конечном итоге, взаимодействие отделов станет в разы эффективнее. А с такой поддержкой кризис не страшен.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Лидеры мнений
Будет горячо: чего ждать Украине в новом политическом сезоне
По каким направлениям власть пойдет «в наступление», и какие главные ошибки может совершить
3400
Почему Brexit перенаправит потоки влияния из Лондона в Брюссель
Как скажется попытка выхода Британии из ЕС на глобальной лоббистской активности, и где в этом процессе интересы Украины
2558
В плену больших иллюзий: в чем суть правительственной налоговой реформы
Почему предложенные изменения в НКУ нельзя считать прорывом
910
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий
Последние мнения
Двигатель регресса: как импортозамещение влияет на отечественный авиапром
И почему «Антонов» пока что представлен не в выигрышном свете
В плену больших иллюзий: в чем суть правительственной налоговой реформы
Почему предложенные изменения в НКУ нельзя считать прорывом
Будет горячо: чего ждать Украине в новом политическом сезоне
По каким направлениям власть пойдет «в наступление», и какие главные ошибки может совершить
Почему Brexit перенаправит потоки влияния из Лондона в Брюссель
Как скажется попытка выхода Британии из ЕС на глобальной лоббистской активности, и где в этом процессе интересы Украины
Пенсионная реформа: реалии и вызовы
Экономическая история и перспективы развития ПФУ
Топ-5 изменений в Налоговый кодекс, предложенных Минфином
Краткий юридический анализ очередных «министерских» новшеств
О чем говорят результаты работы банковской системы во II квартале 2016 года
Очевидно замороженное кредитование на фоне роста депозитного портфеля
Зачем украинским банкам прозрачность
Как требования АМКУ и НБУ меняют условия работы финансовых учреждений