Пять советов финансовому директору в условиях кризиса

Какие компетенции финансовой службы помогут нарастить продажи, выстроить и улучшить отношения с клиентами

Эпоха перемен требует от компаний гибкости. Под давлением кризиса бизнес склонен впадать в крайности: одни лихорадочно перекраивают внутренние процессы, другие просто отдаются на милость судьбы и оставляют все как есть. Оба этих подхода слишком категоричны и потому неэффективны. Ключевыми службами, реагирующими на изменения, остаются маркетинг, продажи и финансы. Однако их функции должны эволюционировать в ответ на требования рынка.

5 советов финансовому директору в условиях кризиса
Фото Shutterstock

Три кита: финансы, маркетинг и продажи

Функционал служб, их роль в компании и уровень взаимодействия зависит от того, какое влияние на бизнес предприятия оказывает тот или иной отдел. Это обычно зависит от сферы деятельности компании. Например, в секторе FMCG продажи и маркетинг – это движущая сила бизнеса, а другие службы, включая финансы, выполняют сервисные функции. А вот в агропромышленных, энергетических, газодобывающих компаниях финансовая служба играет даже более важную роль, чем служба продаж.

Споры о границах ответственности служб компании возникают постоянно – по крайней мере, в компании, где эти службы действительно работают, а не просто создают видимость. Неизбежно, что сотрудничество служб иногда перерастает в соперничество. Но это нормальный процесс, который при правильном подходе идет только на пользу общему результату.

Наша финансовая служба всегда ориентировалась на функциональную гибкость. Еще до начала кризиса, несколько лет назад, мы стали рассматривать развитие других направлений, в том числе торговли, как простой продажи, так и торговли с незначительной переработкой приобретенного продукта. Для такого бизнеса первоочередным является маркетинг – изучение спроса, корректная оценка рынка и перспектив, маркетинговая стратегия.

В период кризиса еще большее внимание уделяется продажам, ведь они генерируют доход. Именно правильные действия продаж позволяют компании пережить не самые легкие времена и выйти из кризиса победителем. В этой ситуации задача и финансовой службы, и других заключается в обеспечении максимального содействия службе продаж.

Прямая поддержка продаж (расчеты эффективности сделок, бюджеты, ценообразование и пр.) – это очевидный приоритет. Как и компания в целом, финансовый директор, финансовая служба задают себе вопрос: чем еще мы можем поддержать функцию продаж?

Финотдел и кризис: большие ожидания

Очевидно, что сотрудники финансового отдела обладают специальными знаниями, которых не имеют (или имеют в небольшой  степени) другие подразделения в компании, даже высококлассные специалисты по продажам. Эта особая экспертиза необходима для ведения эффективного бизнеса, она помогает максимизировать прибыль, избежать лишних расходов. Речь идет, к примеру, о знании налогового законодательства, финансового рынка, валютного регулирования, банковских продуктов, которые можно применить в работе с покупателями (как на внутреннем рынке, так и при экспорте).

Какие компетенции финансовой службы помогут нарастить продажи, выстроить и улучшить отношения с клиентами? Мы выделим три основных:

  • информирование об изменениях в налоговом законодательстве и валютном регулировании, о других нормативных документах, которые влияют на бизнес-процессы. В практическом плане это консультирование, корректировка договоров и т. д.;
  • информирование о применении банковских продуктов, аккредитивов, банковских гарантий и других инструментов, которые пригодятся как продавцам, так и клиентам;
  • консультирование клиентов по вопросам налогов, помощь им с расчетами выгодности применения тех или иных условий продаж, помощь в привлечении банковского финансирования, использовании банковских продуктов.

Если в новых условиях отдел продаж заинтересован в расширении линейки продуктов, он может ожидать от отдела финансов следующее:

  • оперативное выполнение расчетов эффективности продаж новых продуктов, ценообразования, порога безубыточности;
  • выполнение качественных расчетов стратегии развития продаж;
  • информация об особенностях законодательства в отношении торговли такими продуктами;
  • организация финансирования первоначальной инвестиции в оборотный капитал и основные фонды;
  • создание оперативной финансовой команды для сопровождения проекта.

Особое внимание в условиях кризиса необходимо уделить риск-менеджменту как при продажах традиционных продуктов, так и при освоении новых. Для этого необходимо определить наиболее рисковые зоны, продукты, группы клиентов. Финансисты совместно с командой продаж выстраивают систему управления рисками, связанными с продажами. Необходимо определить уровень приемлемого для компании риска по каждому из продуктов, а также по клиентам и поставщикам товаров, услуг. В согласованном диапазоне риска команда продаж сможет изменять цену, предоставлять льготные условия оплаты клиенту и пр. Что сделает продажи более гибкими и, следовательно, эффективными.

Резюмируя сказанное, можно выделить пять основных советов финансовому директору в условиях кризиса:

1. Составьте полную картину новых условий работы: что изменилось, что уже не работает так, как прежде? Обратите внимание как на общие экономические условия в стране, так и на ситуацию на вашем рынке, в вашей компании. Определите ключевые изменения и продумайте, как вы можете на них реагировать.

2. Обсудите вызовы, которые стоят перед маркетингом и продажами в вашей компании. Составьте перечень реальных потребностей, а также пожеланий, высказанных в адрес финансового блока. Определите, какая информационная и консультационная поддержка нужна продажам.

3. Проведите инвентаризацию функций финансового департамента. Некоторые из ваших функций перестанут быть ключевыми в новых условиях, некоторые, наоборот, станут неожиданно востребованными. Разработайте план по развитию востребованных функций. Утвердите его с руководством компании и вашими коллегами из отдела маркетинга и продаж.

4. Перестройте работу финансовой службы в соответствии с новыми условиями, задачами и приоритетами.

5. Проводите регулярный мониторинг результатов. Сложно с первого раза работать в соответствии с новыми рыночными требованиями, но при надлежащей корректировке вы сможете оперативно настроить эффективную работу в кризис.

Напоследок стоит добавить одно важное наблюдение, которое появилось еще до кризиса, но при этом актуальное в любых условиях, при любом жизненном цикле компании. Компетенцией нужно делиться с вашими коллегами. Будет ли это обучение стажеров или коучинг для топов либо семинар для специалистов отдела продаж – главное, распространять свои знания внутри коллектива. Тогда ваши коллеги станут лучше понимать работу финансового департамента, увеличится общий уровень финансовой грамотности сотрудников, и, в конечном итоге, взаимодействие отделов станет в разы эффективнее. А с такой поддержкой кризис не страшен.

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
Лидеры мнений
Что происходит с банкингом VIP-класса
Итоги исследования «Бизнес Private Banking в Украине-2015»
4640
Гарвард, немного MTI и «госдеповские печеньки»: где учат лоббистов в США
Вероятное будущее украинского лоббизма на примере двух формаций западного лобби
2437
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий
Последние мнения
Гарвард, немного MTI и «госдеповские печеньки»: где учат лоббистов в США
Вероятное будущее украинского лоббизма на примере двух формаций западного лобби
Что происходит с банкингом VIP-класса
Итоги исследования «Бизнес Private Banking в Украине-2015»
Мясная экспансия: сможет ли Украина торговать с Китаем продукцией животноводства
И какие барьеры стоят на пути украинских товаров в КНР
О чем говорят итоги Евро-2016
И какие уроки стоит усвоить украинскому футболу
Как достичь фискальной справедливости в Украине
И почему налоговая реформа должна стать предметом широкой общественной дискуссии
Пивное регулирование: производители ждут послаблений
Пивовары рассчитывают на упрощение лицензионных процедур
«Политические стартапы»: как проходит формирование новых украинских партий
Почему новоявленные политические силы рискуют захлебнуться в волне популизма
Потерянный год: украинские власти вновь пытаются имитировать налоговую реформу
Почему фискальные новшества все еще далеки от идеала