»нвестиционный этикет: что такое хорошо, что такое плохо

 ак привлечь средства в стартап и сохранить лицо
»нвестиционный этикет: что такое хорошо, что такое плохо
‘ото shutterstock

√лобальна€ бизнес-среда переживает насто€щий бум стартапов. Ќе осталась в стороне от этого тренда и ”краина. ¬ медийном пространстве с завидным посто€нством по€вл€ютс€ новости о старте тех или иных многообещающих проектов. Ќе всем из них суждено Ђвыстрелитьї, однако рапорты о привлечении инвестиций со множеством нулей разогревают аппетиты молодых энтузиастов. 

ѕолучение достойного финансировани€ под свой проект Ц задача непроста€ и многопланова€. » от того, насколько филигранно каждый стартапер выстроит взаимоотношени€ с инвестором, зависит не только будущее конкретной разработки, но и стартап-сообщества в целом, уверен сооснователь компании ЂЋенточкаї јндрей Ѕычковский.

«а последние п€ть лет он провел около дес€ти сделок по привлечению и вложению средств. Ёто и получение $300 000 дл€ ЂЋенточкиї, и несколько небольших частных инвестиций в украинский стартап быстрой доставки Delfast, активное участие в развитии которого он принимает и сейчас. ¬ своей колонке дл€ Forbes Ѕычковский рассказал, как стоит выстраивать отношени€ с инвестором и какие ошибки в этом процессе все еще допускают стартаперы.

«а 10 лет в бизнесе € успел примерить на себ€ две роли: предпринимател€, который привлекает инвестиции, и инвестора, который вкладывает средства в перспективные проекты. —егодн€ € все еще привлекаю и инвестирую. ¬опрос общени€ с инвестором дл€ мен€ очень близок, поэтому раскрываю его, прислушива€сь к бизнесмену на левом и инвестору на правом плечах.

Ќеобходимо разбиратьс€ в своем продукте и соответствующем рынке, понимать, дл€ чего нужны деньги, какие проблемы можно решить и каких перспектив развити€ достичь с помощью конкретной суммы из кармана инвестора

ƒл€ того чтобы понравитьс€ инвестору, вызвать его доверие как моральное, так и финансовое, в первую очередь необходимо быть адекватным на профессиональном уровне: разбиратьс€ в своем продукте и соответствующем рынке, понимать, дл€ чего нужны деньги, какие проблемы можно решить и каких перспектив развити€ достичь с помощью конкретной суммы из кармана инвестора. “о есть, мы говорим об адекватности самого Ђтворцаї и его аргументации.

¬ свое врем€, будучи в бизнес-акселераторе в роли стартпера, мне приходилось сталкиватьс€ с коллегами, которые абсолютно не понимали природу стартапа, и каково вообще это Ц работать над продуктом. √де-то они прочитали, что стартапером быть модно, закрутились в тусовке, но так и не пон€ли, что за бизнес-модель им нужна, как монетизировать продукт и каковы вообще объемы рынка. “аких Ђзалетныхї стартаперов инвестор чувствует сразу, и веро€тность того, что перва€ встреча станет и последней, очень велика.

»нвестора отталкивает непонимание того, зачем нужны проекту его деньги, и на что команда собираетс€ их тратить. ѕомимо этого, незнание специфики, стоимости и Ђсрока жизниї потребител€ также не сыграет на руку предпринимателю, который хочет получить внешние инвестиции в свой проект. Ёти вопросы Ц своего рода первоначальный тест, завалив который, можно навсегда забыть про инвестиции. Ўанса больше не будет, предложи ты совершенно новый проект с неверо€тной презентацией. »нвесторы в этом плане очень злопам€тны.

—крытие от инвестора каких-либо фактов, которые могут негативно сказатьс€ на бизнесе в дальнейшем Ц плоха€ зате€. ѕредпринимателю стоит сразу рассказать инвестору о существующих проблемах и о способах их решени€ с помощью привлеченных ресурсов. ≈сли же в основе общени€ будут лежать недомолвки, сотрудничества не получитс€ Ц не то что эффективного, а вообще никакого. Ѕизнесмен изначально должен настраиватьс€ на долгосрочное сотрудничество с инвестором. ѕредставьте, что он Ц ваш самый любимый и преданный клиент, отношени€ с которым стро€тс€ на много лет, а лучше и вовсе навсегда.

—тоит сразу рассказать инвестору о существующих проблемах и способах их решени€ с помощью привлеченных ресурсов. ≈сли же в основе общени€ будут лежать недомолвки, сотрудничества не получитс€ Ц не то что эффективного, а вообще никакого

 стати, спорить с инвестором можно, а иногда и нужно. ћо€ аргументаци€ предельно проста: если € €вл€юсь профессионалом своего дела, и вижу, что инвестор неадекватно воспринимает конъюнктуру рынка, то кто, как не €, должен переубедить его, и показать реальную картину? »нвестор разбираетс€ в вопросах эффективного капиталовложени€, специфику вашего рынка он как раз таки вправе не знать. ≈динственное условие Ц в основе спора должна быть грамотна€ аргументаци€ своей правоты.

—равнива€ общение с западными и украинскими инвесторами на личном опыте, могу сказать, что оно практически одинаково. ¬ ”краине инвесторы по€вились не так давно, гораздо позже венчурных фондов в Ўтатах и ≈вропе, поэтому и работают по модели зарубежных предшественников. „то в ”краине, что в ѕольше, что в  итае все задают одни и те же вопросы и требуют совершенно идентичных документов. ќднако в силу того, что украинский венчурный рынок еще довольно молодой, отечественные инвесторы вкладываютс€ более охотно Ц им хочетс€ оживить рынок и раскрутить стартаперскую инфраструктуру. «ападные инвесторы более прагматичны: в первую очередь они считают деньги, а поддержание стартаперской культуры им сегодн€ ни к чему Ц они из этого, как говоритс€, выросли. Ќу и, конечно, разница ощущаетс€ в плане ментальности: украинский инвестор фанковый, открытый, доверчивый; западный Ц расчетливый и корпоративный до мозга костей.

≈сли отдельно рассматривать инвестора, который вкладывает деньги в стартап, и его коллегу, инвестирующего в уже стабильно работающий бизнес, то здесь разница есть. ѕервый, венчурный инвестор Ц по жизни игрок, и каждый раунд инвестиций дл€ него, как новый раунд рулетки. ќн очень рискует, вкладыва€ деньги, понимает, что продукт не выживет. Ќо он легко дает деньги, дл€ него это прежде всего азарт. — инвестором, который вкладываетс€ в расширение работающего бизнеса, сотрудничать сложнее: это консерватор с довольно радужными и одновременно завышенными ожидани€ми от вашего сотрудничества.

¬прочем, с каким бы инвестором вы ни работали, важно строить с ним такую коммуникацию, чтобы ваши отношени€ перерастали из формальных в доверительно-дружеские. ≈стественно, не стоит рассчитывать на то, что инвестор будет учитывать дружеские факторы во врем€ прин€ти€ решени€ об инвестировании Ц он в первую очередь руководствуетс€ здравым умом и холодным рассудком. “ем не менее, момент налаживани€ контакта очень важен дл€ дальнейшего плодотворного сотрудничества. Ёто вроде ice breaking.

„увствовать себ€ на равных Ц залог успешной коммуникации. Ќужно не просить, а предлагать, в частности, свою помощь, потому что кто, как не предприниматель, знает, как превратить деньги инвестора из 100 000 в 10 млн?

≈сли же контакт налажен, и главное Ц предприниматель не просто вз€л деньги инвестора, а и сделал все согласно утвержденному плану, бизнесмен переходит на новый уровень отношений с инвестором. “еперь предприниматель не Ђтрупї.

»нвестор ведь как считает: он дал вам деньги и забыл про вас, потому что где-то в глубине души все равно считает, что ваш проект рано или поздно умрет. ј если предприниматель Ђвыжилї, выполнив всю поставленную программу, то теперь ему гораздо проще привлекать новые ресурсы, он заслужил себе кредит довери€. »нвестор же в этом случае также заинтересован в дальнейшем сотрудничестве с предпринимателем, и может гарантировать ему привлечение сторонних средств от новых источников, предоставл€€ интро о вас своим коллегам. ќн за вас ручаетс€.

Ќеважно, придете ли вы на встречу с инвестором в дорогом костюме или в потертых джинсах с футболкой, набриолиненной прической или с бородой Ц важно позиционирование. „увствовать себ€ на равных Ц € считаю, это залогом успешной коммуникации.  огда предприниматель просит денег у инвестора и при этом чувствует себ€ не в своей тарелке Ц это очень негативно сказываетс€ на общении, инвестор попросту ему не верит. Ќужно не просить, а предлагать, в частности, свою помощь, потому что кто, как не предприниматель, знает, как превратить деньги инвестора из 100 000 в 10 млн?

≈сли вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
FORBES ¬ —ќ÷»јЋ№Ќџ’ —≈“я’
 омментариев 0
¬ойдите, чтобы опубликовать комментарий
ѕоследние мнени€
—амое темное врем€ перед рассветом: как преодолеть кризис в компании
 акие задачи л€гут на плечи команды, а какие Ц непосредственно на владельца
 оллекторы и юрлица: с бизнесом не церемон€тс€
„ем отличаетс€ поведение коллекторских структур в отношении должников-физлиц и бизнесменов
—кромное оба€ние биткоина: украинские реалии использовани€ криптовалют
ѕри том, что криптовалюты пока официально запрещены, ”краина входит в топ-5 стран мира по количеству пользователей различными биткоин-кошельками
Ќовый-старый пор€док аттестации от ћинюста: что изменилось
ќб особенност€х нового пор€дка аттестировани€ состава √осударственной уголовно-исполнительной службы ”краины
Ёкспортные мифы, или  ак покорить ¬еликую  итайскую стену
–ынок  Ќ– сверхпривлекателен дл€ экспортеров всего мира, продукци€ которых сегодн€ китайскому потребителю кажетс€ гораздо интереснее, чем украинска€
—колько стоит профессиональное выгорание персонала
» как бизнес может застраховатьс€ от проблем с сотрудниками
–азрубить гордиев узел: еврооблигационные LPN-структуры и новые правила налогообложени€
 аковы новые правила налогообложени€ процентов, выплачиваемых украинскими эмитентами так называемых Ђоблигаций участи€ в кредитеї на международных рынках капитала
ѕринуждение в частном пор€дке: новшества в сфере исполнени€ судебных решений
—танет ли институт частных исполнителей необходимым и достаточным условием эффективной и объективной работы судебной системы