Вячеслав Лысенко: «В Китае лучше не решать проблему, а играть на опережение»

ИНФОРМАЦИЯ О СОБЫТИИ

Бизнес-завтрак "Китай: восходящий мировой игрок на глобальной экономической карте."

398290
  —  29 Октября 2015, 13:30
О чем нужно помнить, начиная строить бизнес в КНР

На очередном бизнес-завтраке CEO Club собственник компании «Укр-Китай Коммуникейшин» рассказал о важных нюансах работы в Поднебесной. Почему переговоры нужно записывать на диктофон, какие подарки нельзя дарить партнерам ни в коем случае, и как китайцы воспринимают украинский товар.

«В Китае лучше не решать проблему, а играть на опережение»

О переговорах

Зачастую мы очень торопимся. Говорят, что наши документы нужно читать в начале – там самое главное. В китайских можно три четверти не читать, там будет написано о том, какой вы классный партнер, а самое главное будет в последних двух-трех параграфах.

Мы в Китае являемся «лоуваями». Так они называют человека европейской внешности, некомпетентного в китайских традициях

В Китае для достижения цели требуется много времени. Приведу пример одной крупной компании. Переговоры, китайская сторона просит скидку. Цена за единицу – $5,6. Китайцы: увеличим объем в пять раз, но нужно – $5,3. С нашей стороны молодой человек, который принимает решения быстро, через три минуты дает добро. После обеда китайцы начали отказываться от контракта, придумывая разные причины. Наши не понимают: мол, мы вам сбросили цену, чего вы хотите? В итоге китайская компания получила цену $4,9 и не выполнила нужных объемов доставки. Это их мудрость – уметь ждать. Иначе вас переиграют.

Китайцы умеют оборачивать дружеские отношения в свою пользу. Тем более они знают, что постсоветские люди любят дружеские отношения. Когда-то китаец перевел меня в позицию друга и использовал мои возможности лет пять, а когда я к нему обратился за помощью, он ответил: прости, не могу.

Они ценят перспективы. Но если вы для них надежный партнер, они будут делать то, что обещали.

Мы в Китае являемся «лоуваями». Так они называют человека европейской внешности, некомпетентного в китайских традициях.

Они уважают людей, которые готовятся к встрече. В идеале нужно выслать информацию о своей компании на китайском языке за 2-3 месяца, чтобы у них было время изучить ее. Никогда не опаздывайте, а лучше приезжайте заранее. И не забывайте: подача и принятие визиток – двумя руками, на которых допускается черкать и делать пометки.

О подарках

Не покупайте дорогие подарки и не заворачивайте в определенные цвета бумаги: салатовый, белый, черный. Каждый цвет что-то символизирует, это важно помнить. Никогда не разворачивайте подарок сразу, китайцы так не делают.

Дарите простые практичные вещи. Когда-то я своему партнеру презентовал уникальный, как я считал, подарок – денежное дерево из золота и монет. Но потом я увидел это дерево на полке секретаря партнера. В то же время хороший коньяк или виски принимались гораздо лучше.

Не дарите ничего, что связано с цифрой 4. Она похоже на слово «смерть». В Китае практически нет 4-го и 14-го этажей. Дарить фрукты у них может только близкий друг. На официальном уровне это признак того, что вы считаете, что они голодают.

О бизнес-этикете

Китайцы простые в одежде независимо от уровня доходов. Вы можете встретиться с самым богатым человеком Пекина, а он будет в кроссовках и штанах с обвисшими коленями. Они плохо реагируют на напыщенную одежду, считая, что вы таким образом хотите просто выделиться. Китайцы живут по принципу: «деньги любят тишину», и они больше смотрят, что у вас внутри.

Если вас после встречи пригласили на ужин – не отказывайтесь, даже если еда вам жутко не нравится. У китайцев очень специфичная кухня – они едят все, что растет и шевелится. Лучше, придя на встречу, сказать, что по состоянию здоровья вы не едите острое, иначе вас накормят шелкопрядами и кузнечиками. Если вам какое-то блюдо очень понравилось, не берите последний кусок.

Никогда не называйте китайца по имени. Всегда добавляйте «господин» или «господин директор». Так вы покажете, что разбираетесь в традициях. Обращение по имени возможно, только если у вас уже сложились близкие отношения.

За столом, как правило, вас посадят рядом с президентом или первым лицом. Дожидайтесь, пока он либо первым попробует еду, либо вам предложит.

Не пейте их алкоголь, у них его тоже подделывают, и потом можно выпасть из реальности на два дня. Они всегда чокаются двумя руками, и стараются в знак уважения прикоснуться своим стаканом ниже собеседника. Они уважают, если вы понимаете все эти мелочи. Тогда вас считают серьезным бизнесменом, а не «лоуваем».

Не пытайтесь сразу с ними создавать межличностные отношения, заигрывать. Нельзя допускать таких ошибок, которые сделал Владимир Путин в прошлом году, накинув плед на жену Си Дзиньпиня. Хотя у наших президентов тоже были ляпы. Например, Виктор Ющенко летел в Японию, пересекая Китай. Он позвонил в Пекин и нашему послу, попросил устроить встречу. А на таком уровне с ними нужно договариваться за полгода. Китайский ответ был незамедлительным: если ваш президент и дальше будет себя так вести, мы ему и воздушное пространство закроем. Если он летит в Японию, то пусть летит в Японию.

«В Китае лучше не решать проблему, а играть на опережение»

О спорах

За время независимости ни одно украинское предприятие не выиграло суд у китайского. Это статистика. Законодательство Китая так устроено, что вы всегда перед ним «на коленях». Мы представляли интересы одного клиента, у которого были претензии на $1,5 млн. Подали документы, по юриспруденции все было легко доказать. Первый барьер – нужно положить на счет суда сумму, равную претензии. Клиент уже дует на холодное, а его просят еще $1,5 млн выложить. По окончании процесса, за пять дней до принятия решения (преимущество их законодательства – любое судебное решение принимается в течение месяца), нас вызвал человек и сказал: лучше договоритесь с ними, потому что мы примем решение в их пользу. В Китае лучше не решать проблему, а играть на опережение.

Почему они «кидают» иностранцев, но не делают такого внутри страны? Обман между внутренними игроками очень жестко карается. Мы придумали такой инструмент: открыли китайскую компанию и ею заключаем контракты. Тогда юридические споры рассматриваются между двумя китайскими юрлицами – а это другие условия.

О работе на рынке

Я рекомендую создавать в Китае свою структуру, нанимать людей, брать поддержку посольств, но ни в коем случае не брать их на работу. Когда читаешь отчет посольского сотрудника, просто радуешься. А через год-два анализируешь результаты, а там – ноль. 

Обман между внутренними игроками очень жестко карается. Мы придумали такой инструмент: открыли китайскую компанию и ею заключаем контракты. Тогда юридические споры рассматриваются между двумя китайскими юрлицами – а это другие условия

Сейчас на продажу в Китае работают четыре крупные украинские компании: Roshen, «Оболонь», «АТБ» и группа «Креатив» (подсолнечное масло). Они создают свои представительства, со своими людьми, нанимают китаеведов. Средний и малый бизнес не может себе это позволить, Китай дорожает, рабочая сила уже не такая дешевая.

Одна московская компания, монополист на рынке обогревателей России, где-то 10 лет производила в Китае свою продукцию. В момент кризиса в 2008 году они получили 65 контейнеров бракованной продукции на сумму $15 млн. Хотя у них был опыт, дружили директора. Что произошло? Китайцы собирали брак в течение пяти лет, а когда поняли, что компания «сдувается», отгрузили всю эту продукцию заказчику. Главное правило работы в Китае – доверяй, но проверяй.

О переводчиках

Забудьте о переводчиках из Китая – они дешевле, но в итоге обойдутся вам дороже. Один мой клиент утверждал, что у него есть отличный местный переводчик. Я попросил сделать запись переговоров на диктофон, которую мы потом разбирали в офисе. Первые слова этого переводчика: «Я вам привез «лоувая», давайте сперва обсудим, каким будет мой откат, иначе я поведу его на другой завод». И он не считает это зазорным.

В Китае все думают, что в первую очередь зарабатывать должны они. И фабрики даже мотивируют этих переводчиков, мол, веди ко мне, я тебе дам откат. Но если нет варианта с другим переводчиком, демонстративно говорите, что включаете диктофон, и потом будете разбираться в записи.

О коммунистической партии

Украинский инвестор хотел построить коровники на севере Китая, в 40 км от границы с Россией. Первая стадия инвестиций – $40 млн, вторая и третья – по $80 млн. Все было хорошо и привлекательно. Условия такие: он строит, а государство возвращает все потраченные деньги. Прописаны контракты, деньги платят сразу.

Когда все закончилось, мы приехали в Пекин, где наш административный ресурс сказал: я не смогу обеспечить вам надежность ваших инвестиций в том округе, это слишком далеко. У них есть поговорка: в регионах свои императоры. И хорошо, что клиент меня послушал и не пошел на сделку. Поэтому если хотите делать серьезный проект, ищите поддержку админресурса.

«В Китае лучше не решать проблему, а играть на опережение»

Об отношении к Украине

Благодаря всем событиям в стране в Китае теперь нас знают хорошо. Раньше они не понимали, где находится Украина, нужно было напоминать об СССР.  Ко всему украинскому они относятся как к европейскому. Может быть, не так, как к немецкому, но мы в их восприятии находимся в ряду европейских стран.

О рекламе

Иногда копирование доходит до крайностей. Наш производитель дает образец на китайскую фабрику. Я его везу и попросту роняю, на образце возникает полоска. Китайцы вместо двух недель работали четыре. Все это время они мучились, пытаясь сделать образец с тем же дефектом

Они по-другому видят рекламу, там нужно предлагать свой продукт в иных местах. Лучше выходить на китайский рынок через свое представительство, либо найти хорошую торговую компанию, либо объединяться с другими игроками, которые на этом рынке уже давно. Важно также название продукта, оно должно быть китайским, а не вашим. Чтобы не вышло так, как в Coca-Cola, которая на китайском звучит как что-то вроде «поцелуй усатого деда».

О подделках

Они мастера подделок, и делают это очень быстро. Starbucks у них – «Баксстар», KFC – ОFC. Иногда копирование доходит до крайностей. Наш производитель дает образец на китайскую фабрику. Я его везу и попросту роняю, на образце возникает полоска. Они вместо двух недель работали четыре. Все это время они мучились, пытаясь сделать образец с тем же дефектом. 

Самая сложная задача для китайца – это дать ему чистый листик бумаги и попросить поставить крестик. У него сразу возникает много вопросов: куда, как, какого размера и цвета. А дайте ему два мешка риса с горохом перебрать, он скажет: какой хороший у меня «лоувай»!

Комментариев 0
Войдите, чтобы опубликовать комментарий
FORBES В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ