Власник компанії Amway: «Україну ми відразу розглядали як ринок із великим потенціалом»

Даг ДеВос − про те, як бізнес, побудований на системі прямих продажів, переживає глобальну кризу, наскільки через нього компанія коригує ціни і на які ринки збирається ще виходити

Відповідно до звіту за 2014 рік, Україна входить до 10-ки ключових ринків компанії Amway і очолює список європейських країн за перспективністю розвитку і фінансовими показниками. Протягом перших п'яти років з моменту заснування країна стала найбільш динамічним ринком в історії Amway, демонструючи середньорічний приріст продажів понад 50%. А минулого року обсяг продажів ТОВ «Емвей Україна» склав 1,1 млрд гривень.

Це і послужило приводом для чергового візиту співвласника компанії Amway Дага ДеВоса – він приїхав до Києва, щоб обговорити подальший розвиток свого бізнесу в Україні. Керівництво компанії провело традиційну конференцію в Fairmont Grand Hotel.

Як відомо, продукція під маркою Amway поширюється за технологією прямих продажів − через так званих «незалежних підприємців Amway» − НПА. На сьогодні таких налічується понад 3 млн по всьому світу. В Україні з 2003 року функціонує 56-те офіційне представництво компанії, під егідою якого «працевлаштовано» понад 310 000 НПА, тобто 10% від загальної кількості у світі.

Власник компанії Amway: «Україну ми відразу розглядали як ринок із великим потенціалом»
Фото: Наталя Ярко для «Forbes Україна»

Forbes зустрівся з ДеВосом, щоб розпитати про те, яким чином досягаються такі результати і які плани щодо українського ринку будує керівництво Amway. ДеВос із помітним задоволенням ділився успіхами компанії, тримався впевнено і всіляко демонстрував оптимізм. Але від коментарів з приводу економічної кризи в Україні старанно ухилявся. Однак з готовністю розповів про нові продукти, що заходять на український ринок.

− Даг, розкажіть, як розвивається індустрія прямих продажів і компанія Amway як учасник цієї галузі, які ринки показують найцікавішу динаміку?

− Галузь прямих продажів показувала досить стабільне і стійке зростання в цілому. З 2011 по 2014 рік її приріст становив 6,5%. Зазначу, що це характерно для різних регіонів − азіатського, тихоокеанського, Америки та Європи. Найбільш швидкозростаючим ринком донедавна був Китай. Латиноамериканські ринки показують дуже хороше зростання. Зокрема, можна відзначити Бразилію. Загалом потрібно сказати, що прямі продажі поширені в усьому світі.

− А як сфера прямих продажів протистоїть виклику онлайн-продажів?

− Ви знаєте, ще в середині 90-х років я входив у стратегічну групу компанії, яка розглядала питання, пов'язані з електронною комерцією. Ще в той час багато хто стверджував, що галузь прямих продажів на цьому закінчила своє існування, бо зараз усі компанії почнуть працювати безпосередньо зі своїми кінцевими споживачами, і всі дистриб'ютори, з якими вони співпрацюють, виявляться непотрібними.

Ми, як представники галузі прямих продажів, вирішили розглядати онлайн-продаж не як виклик, який змусить нас поміняти нашу бізнес-модель, а навпаки − як технологію, яку ми зможемо використовувати для того, щоб посилити наш метод продажів

Але я повинен сказати, що ми, як представники галузі прямих продажів, вирішили розглядати онлайн-продаж не як виклик, який змусить нас поміняти нашу бізнес-модель, а навпаки − як технологію, яку ми зможемо використовувати для того, щоб посилити наш метод продажів.

Що зробила наша компанія і багато інших «прямих продажників»? Просто на ту бізнес-модель, яка сформувалася раніше, наклали технологічні можливості, щоб посилити свої позиції з урахуванням змін на сучасних ринках.

− Яким чином зараз побудовано роботу компанії?

− У нас більше половини продажів якраз здійснюються онлайн. Все одно продажі від клієнта до клієнта проходять із рук в руки, тобто людина безпосередньо контактує зі своїм клієнтом. Але вже замовлення, яке розміщується в компанії, − розміщується онлайн. Тому відбувається свого роду посилення: є особистий контакт, і в той же час компанія реалізує продаж онлайн.

− Кілька років тому дослідження AGER (Amway Global Entrepreneurship Report), яке проводить Amway, стало проводитися і в Україні. Наскільки наша країна цікавить вас як ринок, як споживач? Чи змінилося щось за останні роки в цьому дослідженні?

− Ми завжди дивимося на нашу бізнес-стратегію довгостроково. Це стосується, в тому числі, й виходів на нові ринки, як це було з Україною ще в 2003 році. Виходячи на український ринок, ми відразу ж розглядали його як ринок із великим потенціалом. Через стільки років ми все ще бачимо цей ринок як високопотенційний і цікавий для компанії.

Ми знаємо, що Україна зараз перебуває у досить складній геополітичній і економічній ситуації. Ми, щоправда, не готові коментувати геополітичну ситуацію, тому що це виходить за рамки нашого бізнесу. Але ось що стосується різних економічних викликів, то ми, як міжнародна компанія, постійно стикаємося з різними ситуаціями на різних ринках, і нам доводиться з цим працювати. Але, що найголовніше − ми розуміємо, знову ж спираючись на наш досвід, що економічні кризи завжди закінчуються. Тому навіть у такі періоди, як зараз в Україні, ми все одно орієнтуємося на майбутнє.

Якщо ми зараз повернемося до глобального дослідження Amway про підприємництво, то ми продовжуємо його проводити в Україні, тому що ринок залишається для нас важливим і нам потрібно розуміти тенденції, які тут відбуваються, про ставлення до підприємництва. Навіть якщо в якісь періоди інтерес до бізнесу, самозайнятості може змінюватися в той чи інший бік, ми все одно продовжуємо це робити, щоб готуватися до розвитку в майбутньому.

− Через економічну та фінансову кризу в Україні впала платоспроможність населення. Як це позначилося на вашій компанії? Можливо, впали продажі, замовлення?

− Звичайно ж, ця ситуація впливає на наше ведення бізнесу. Навіть розглядаючи наш бізнес у довгостроковій перспективі, ми аналізуємо те, що відбувається − девальвацію, інфляцію, падіння купівельної спроможності населення. Виходить так, що, приймаючи будь-які рішення, нам потрібно брати до уваги відразу обидва фактори: ті, які впливають на нас зараз, і те, як наші сьогоднішні рішення будуть впливати на розвиток нашої компанії в подальшому.

Важливо зазначити, що навіть зараз ситуація з бізнесом компанії в Україні досить стабільна. Є певний опір і можливість регулювати ситуацію, щоб зовнішня економічна ситуація в меншій мірі позначалася на бізнесі. Одним із таких факторів, які дозволяють нам утримуватися на колишніх позиціях, є те, що у нас є достатньо активна база дистриб'юторів, які співпрацюють із компанією. Вони активні, вони продовжують розміщувати досить велику кількість замовлень. Зараз у мене немає точної статистики по трендах, але цю інформацію ми можемо дати додатково.

Звичайно, я не намагаюся намалювати картину в рожевих тонах, тому що ті виклики, які ставить перед нами зараз економічна ситуація, досить серйозні, і вони впливають на компанію. Але повторю, що фундаментально бізнес залишається сильним.

Власник компанії Amway: «Україну ми відразу розглядали як ринок із великим потенціалом»
Фото: Наталя Ярко для «Forbes Україна»

− Що ви можете розповісти про рентабельність?

− Ми розглядаємо питання рентабельності з точки зору довгострокової перспективи. Якщо говорити про прибутковість у короткостроковій перспективі, нинішня ситуація справила на неї істотний вплив. Amway − це приватна компанія, яка належить двом сім'ям її засновників. (За версією американського Forbes, компанія Amway в 2014 році увійшла в ТОП-26 найбільших приватних компаній США). І як 100% приватна компанія, Amway не публікує дані про операційний прибуток ні на глобальному, ні на регіональному рівні.

На бажання почати свій власний бізнес у першу чергу впливає ставлення людей до цього виду занять. І те, що ми бачимо на різних ринках: якщо є бажання і потреба у власному бізнесі, то люди, як правило, не звертають увагу на адміністративні нюанси

Якщо говорити про вплив економічної кризи в Україні, то, безумовно, зміни позначаються на результатах діяльності. Різка девальвація та інфляція, що відбулася на початку 2015 року, значно збільшила операційні витрати, а Amway до того ж в Україні є імпортером.

Негайне пропорційне девальвації підвищення цін могло б здатися найрозумнішим рішенням − але це було б так тільки на перший погляд. Рентабельність у довгостроковій і навіть у середньостроковій перспективі не є єдиним показником ефективності роботи компанії. На тлі падіння платоспроможності населення різке підвищення цін на нашу продукцію заради збереження розміру прибутку відразу ж обвалило б продажі. Ми могли б втратити наших постійних партнерів і споживачів, а значить − і ринкову частку. Але всі кризи рано чи пізно закінчуються, і відновлювати позиції на ринку набагато складніше, ніж на якийсь період втратити прибутковість.

Тому компанія вирішила діяти по-іншому. У першу чергу було переглянуто деякі внутрішні процеси контролю витрат, оптимізовано контракти з ключовими підрядниками і постачальниками. І тільки в другу чергу почався перегляд цін на продукцію. І то цей процес відбувається поетапно, незначними кроками і з орієнтацією на інфляцію, яка була істотно нижчою, ніж девальвація.

Вже зараз можемо стверджувати, що така стратегія себе виправдовує. Хоча в доларовому еквіваленті обсяг продажів скоротився, в національній валюті з початку 2015 він навіть показує двозначний приріст.

− Зараз компанія прибуткова?

− Можу сказати, що ми були терплячі у прийнятті рішень про підвищення цін. Ми не піднімали їх відповідно з девальвацією, ми не піднімали їх відразу ж пропорційно з інфляцією. А ті підвищення, які у нас відбувалися, були поступовими й помірними. Ми дійсно оптимізували структуру витрат усередині компанії, але при цьому ми не скорочували робочі місця. Звичайно, економічна ситуація негативно позначилася на нашій прибутковості, але ми віримо, що в довгостроковій перспективі зможемо відновити цей показник.

Такий підхід − помірної реакції на девальвацію чи інфляцію − дає нам певну конкурентну перевагу на ринку. Тому що є інші компанії, які можуть підвищувати ціни досить активно (не тільки в сфері прямих продажів). Це дає нам можливість утримувати ринкові позиції для того, щоб, коли економічна криза закінчиться, використовувати це як нашу конкурентну перевагу.

− Наскільки відрізняються умови для початку свого бізнесу в Україні, Західній Європі, США? Де легше стартувати, де найважче?

− Кожен ринок, кожна країна мають певні відмінності. Навіть якщо мова йде про старт такої моделі бізнесу, як в Amway. Водночас зі свого боку ми вважаємо, що набагато важливішим є не тільки кількість бар'єрів, адміністративних нюансів при старті власного бізнесу, а в цілому підприємницький дух і потенціал країни. Тому що насправді на бажання почати свій власний бізнес у першу чергу впливає ставлення людей до цього виду занять. І те, що ми бачимо на різних ринках: якщо є бажання і потреба у власному бізнесі, то люди, як правило, не звертають увагу на адміністративні нюанси.

− Але все-таки в якій країні було легше почати бізнес?

− Ситуація в країнах і на ринках постійно змінюється. Тому ми в наших дослідженнях на адміністративну частину навіть не звертаємо особливої уваги. У першу чергу ми вивчаємо довгостроковий потенціал.

Власник компанії Amway: «Україну ми відразу розглядали як ринок із великим потенціалом»
Фото: Наталя Ярко для «Forbes Україна»

− Останні прем'єри Amway проводить у категорії «краса». Це якась глобальна стратегія, новий напрямок, чи ви робите акцент на даній категорії саме в нашому регіоні?

− Те, що в Україні останні запуски були пов'язані зі сферою краси, − це короткостроковий період, який був пов'язаний дійсно із запуском досить цікавих колекцій. Але якщо говорити глобально, то наша стратегія спрямована на сфери здоров'я і краси. Глобально обидві ці категорії окремо досить сильні та висококонкурентні. Я бачу високі перспективи нашої компанії саме в них.

Але в нас є нові запуски продуктів і в інших категоріях, вони дозволяють нам бути гнучкішими й орієнтуватися на інші сегменти, як, наприклад, молоде покоління. Такими прем'єрами можна назвати запуск енергетичного напою, бренд XS. Він стартував в Америці, Європі і в тому числі в Україні.

− Amway була першою, хто запропонував концентрати побутової хімії. Зараз уже багато компаній хочуть вийти на цей ринок. Чи бачите ви в них конкурентів?

− Так, це природний процес. Наш перший продукт був не тільки висококонцентрованим, але й біологічно розкладався. Звісно, ми розуміємо, що й інші компанії через якийсь час теж захочуть скористатися цими можливостями і перевагами продукту, намагаючись скопіювати його.

Але факт полягає в тому, що, якщо конкуренти копіюють окремо взяті аспекти − такі як біорозпад або висока концентрація, − це не означає, що вони можуть скопіювати всю модель бізнесу компанії.

Зазначу, що категорія товарів для дому залишається досить значущою в нашому портфелі. Якщо говорити про український ринок, то саме напрямок товарів для догляду за будинком − це досить велика частка бізнесу в Україні.

− Хто ваші конкуренти?

− Ясно, що конкурентів на ринку багато. Ми можемо виділити групу конкурентів, які працюють у тій же бізнес-моделі прямих продажів, це відомі в Україні компанії. Ми також розглядаємо конкуренцію ширше, з погляду продуктових категорій. Якщо говорити, що у нас основні продуктові категорії − це сфера краси, здоров'я, догляду за будинком, то з точки зору споживача, інші компанії, які теж пропонують цей товар, є нашими конкурентами.

Тепер ми ще ширше дивимося на конкуренцію, тому що є люди, зацікавлені в можливості додаткового доходу, який пропонує компанія Amway. І зараз з'являється величезна кількість інших бізнес-моделей (через eBay, наприклад), на яких люди теж можуть заробляти, розглядаючи це як альтернативне джерело доходу для себе.

Звичайно, ми вивчаємо конкуренцію, стежимо за трендами, які з'являються і яких раніше не було. Але в даному випадку ми не фокусуємося на тому, що саме роблять інші компанії. Наше завдання − фокусуватися насамперед на ринку і на його потребах.

Для того, щоб утримувати позиції компанії, наше завдання − більш чітко аналізувати, що відбувається на самому ринку і що потрібно споживачам. Тому навіть якщо ми будемо дивитися на згаданих конкурентів, то наша стратегія полягає не в тому, щоб їх якимось чином випередити або навпаки перемогти в якихось аспектах. Наше завдання − сфокусуватися на потребах ринку для того, щоб просто краще продавати.

− У ЗМІ проходила інформація, що керівництво Amway хоче відійти від старого іміджу і створити новий, для цього навіть створювалися нові компанії. Що було не так зі старим іміджем і чому було прийнято таке рішення?

− Ніяких негативних моментів з репутацією чи іміджем у нас немає. Навпаки, ми пишаємося брендом Amway. Коли запускалися нові компанії, імена, на те були зовсім інші причини.

Якщо говорити конкретно про компанію Quixtar, то її було створено наприкінці 1990-х. Причина її створення була в тому, що ми вивчали електронну комерцію. У той момент нам здавалося, що для того, щоб охопити нові технології, потрібно створити іншу компанію, яка буде пов'язана саме з електронною комерцією, але при цьому також була б компанією прямих продажів. Через якийсь час ми зрозуміли, що це неправильне рішення.

Тобто у нас є дуже сильна бізнес-модель прямих продажів. І набагато правильніше застосувати нову технологію до існуючої бізнес-моделі, а не створювати іншу компанію. Тому кілька років тому ми закрили Quixtar як компанію, вона більше не існує. Зараз усе представлено під брендом Amway.

Саме з цієї причини я можу з повною впевненістю говорити про електронну комерцію і про те, як компанії прямих продажів працюють, взаємодіючи з електронною комерцією. Тому що ми пройшли весь цей шлях розвитку, пробували різні підходи, але кінцевий результат − це те, що бізнес-модель прямих продажів стає тільки сильнішою завдяки тому, що ми використовуємо нові технології.

А що стосується Amway, то ми завжди пишалися цією назвою, ще з 1959 року, коли цей бренд було створено. Ми пишаємося ним зараз, як ніколи раніше. Упевнений, що і для майбутніх поколінь це буде бренд, яким можна пишатися.

Власник компанії Amway: «Україну ми відразу розглядали як ринок із великим потенціалом»
Фото: Наталя Ярко для «Forbes Україна»

− Що означає назва вашої компанії?

− Це скорочення від словосполучення American Way («Американський шлях»). Коли компанія створювалася, ми думали саме про американський спосіб будувати бізнес, розвивати підприємництво. На той момент ми були абсолютно маленькою компанією і вважали, що ми знаходимося тільки в Америці, тому це виключно американський шлях розвитку.

Якщо говорити про історичний, географічний розвиток Amway, то найактивніше відкриття нових ринків відбувалося з кінця 1980-х до початку 2000-х років. За цей період ми вийшли на багато ринків. Зараз ті країни, в яких присутня Amway, охоплюють близько 70% населення в світі

У компанії вважається, що ідея скоротити назву American Way в Amway спала на думку моїй мамі. Я сам не знаю, чи так це чи ні, але моїй мамі приємно вважати, що саме їй належить ця ідея.

Був ще один кумедний епізод: коли в 1962 році компанія прийняла рішення виходити на ринок Канади, виникла дискусія, чи потрібно міняти ім'я American Way на Canadian Way, тобто не Amway, а Canway. Уявляєте, наскільки це було б складно сьогодні, якби ми прийняли таке рішення!

Але те, що ми дійсно зрозуміли в міру того, як компанія відкривала для себе все нові й нові ринки, − що потреба людей у незалежності, підприємництві, додатковому доході й саморозвитку притаманна фактично будь-якій країні, незалежно від мовних та інших культурних цінностей і традицій.

− Чи є ще країни, ринки, де Amway досі не представлена?

− Так, є ще такі країни. У першу чергу, африканські. Amway працює тільки в Південній Африці. У Amway є представництво в Туреччині, але це єдина близькосхідна країна, де представлена компанія.

Якщо говорити про історичний, географічний розвитку Amway, то найактивніше відкриття нових ринків відбувалося з кінця 1980-х до початку 2000-х років. За цей період ми вийшли на багато ринків. Зараз ті країни, в яких присутня Amway, охоплюють близько 70% населення у світі.

Що ж до нинішньої стратегії, то в першу чергу Amway фокусується не так на екстенсивному розвитку, як на посиленні своїх позицій у тих країнах, де вона вже працює. Там ще є потенціал для нарощування позицій без активного виходу на інші ринки і країни.

− Скільки людей від вашої компанії працює на українському ринку?

− Сьогодні в компанії «Емвей Україна» працюють 172 штатних співробітники (центральний офіс, склад і торговельні центри) і близько 300 000 людей співпрацюють із компанією в якості незалежних дистриб'юторів.

Якщо Ви помітили помилку, виділіть її та натисніть Ctrl+Enter для того, щоб повідомити про це редакцію
Бізнес
Костянтин Лежнін: «Держава використовує елементи монополізму на користь своїх банків»
Заступник голови УкрСиббанку BNP Paribas Group – про конкуренцію з держбанками і плюси роботи НБУ
Олігархи під підозрою: кому потрібен Архів клептократії та чому до нього потрапили тільки «обрані»
Українські публічні персони готові оскаржувати дані, опубліковані в Архіві
Успішні ігри: фінську студію Supercell оцінили в $10,2 млрд
Понад 84% компанії викупив китайський холдинг Tencent
Усі матеріали розділу
FORBES У СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖАХ
Коментарів 12
Увійдіть, щоб опублікувати коментар
Александра Слеба
Александра Слеба — 29.10.2015, 16:08

Благодарю Даг Де Воса за высокую оценку наших НПА. Очень приятно понимать, что ты являешься частью такой замечательной команды Amway Украина) .Спасибо)

Lydmila Chernjahovskaja
Lydmila Chernjahovskaja — 28.10.2015, 17:40

Огромное спасибо Даг Де Восу за прекрасное интерью и очень объмные ответы! Горжусь, что я в команде такого лидера!

Pablo Prietto
Pablo Prietto — 28.10.2015, 09:14

Повністю підтримую своїх колег. Дякую за підтримку Компанії та нашим Лідерам. :)

Віталій Куц
Віталій Куц — 25.10.2015, 00:55

Як одному із 300 000 українських Незалежних підприємців Amway, приємно відчувати підтримку і увагу безпосередніх власників Компанії, які є справжніми Лідерами і дивляться на довгострокові результати і перспективи. Об'єктивна стаття.

Галина Стеценко
Галина Стеценко — 24.10.2015, 10:26

Большое спасибо!!!

Елена Колесникова
Елена Колесникова — 24.10.2015, 02:03

Спасибо огромное Даг ДеВосу за ценное интервью!Это еще раз доказывает,какие грамотные,умные и порядочные люди руководят компанией Amway.А самое важное-ответственные.

Євген Сенченко
Євген Сенченко — 23.10.2015, 23:09

Дякую,цікаво,корисно

Сергій Стецько
Сергій Стецько — 23.10.2015, 20:36

Ваш коментар...Чудова стаття. Чудове інтерв*ю. Спасибі Дагу за всю підтримуючу роботу Емвей. Ми приречені на Успіх!

Людмила Франчужина
Людмила Франчужина — 23.10.2015, 11:51

Огромная благодарность за то, что компания Amway появилась в нашей жизни! Мы уже более 15 лет пользуемся отличной продукцией и создали бизнес, который приносит доход нам в семью уже 10 лет! Спасибо владельцам компании за такую возможность для простых людей в любой стране мира!

Иван Кожевников
Иван Кожевников — 23.10.2015, 10:51

Спасибо Ольге за отличное интервью с актуальными вопросами.

Вибір редактора
Олігархи під підозрою: кому потрібен Архів клептократії та чому до нього потрапили тільки «обрані»
Олігархи під підозрою: кому потрібен Архів клептократії та чому до нього потрапили тільки «обрані»
Українські публічні персони готові оскаржувати дані, опубліковані в Архіві
52% за Brexit: британці підтримали вихід із ЄС
52% за Brexit: британці підтримали вихід із ЄС
Рішення Об’єднаного королівства про вихід із Євросоюзу сколихнуло світові ринки
«Приват» державного значення: чим ризикує НБУ?
«Приват» державного значення: чим ризикує НБУ?
На ПриватБанк припадає половина всього рефінансування, виданого фінансовим установам України
На сторожі стабільності: як інновації допомагають вистояти під час кризи і війни
На сторожі стабільності: як інновації допомагають вистояти під час кризи і війни
Українські інвестори та підприємці здатні розв’язувати проблеми з озброєнням, екологією й обмеженістю енергоресурсів
Зараз на головній
Технічні роботи на сайті Forbes Україна
Технічні роботи на сайті Forbes Україна
Випуск матеріалів на сайті тимчасово припинено
Костянтин Лежнін: «Держава використовує елементи монополізму на користь своїх банків»
Костянтин Лежнін: «Держава використовує елементи монополізму на користь своїх банків»
Заступник голови УкрСиббанку BNP Paribas Group – про конкуренцію з держбанками і плюси роботи НБУ
Торг доречний: підсумки Art Basel 2016
Торг доречний: підсумки Art Basel 2016
Які твори найкраще продавалися на головному світовому арт-ярмарку
Як управляти конфліктами на підприємстві?
Як управляти конфліктами на підприємстві?
Як можна підвищити ефективність роботи компанії за допомогою альтернативних способів вирішення суперечок?