Як працює конкурентна розвідка в бізнесі?

Чи можна використовувати методи спецслужб у конкурентній розвідці? І які з них вже застосовуються українськими компаніями?

Перший у світі департамент конкурентної розвідки виник ще на початку 1980-х. Його організатор − СЕО Motorola Роберт Гелвін створив у своїй компанії підрозділ під назвою Motorola Corporate Competitive Intelligence. Ідея виникла після того, як він познайомився з роботою американських розвідувальних служб, будучи одним з тимчасових радників Ради Безпеки США. Крім того, японські виробники дихали Motorola в спину. І з цим треба було щось робити.

Як працює конкурентна розвідка в бізнесі?
Shutterstock

Керівники українських компаній також користуються методами конкурентної розвідки. Частіше їх цікавить отримання закритої інформації про конкурентів, замовників, постачальників, топ-менеджерів і т.п. Втім, часом просять завербувати генерального директора компанії-конкурента або зламати корпоративну пошту. Відмовляю. Бажаного результату можна досягти набагато законнішими методами.

Наведу кілька кейсів.

1. Фіктивна співбесіда

Завдання. Замовнику потрібно було отримати інформацію про технології, які використовує конкурент. Зазвичай такі відомості у відкритому доступі не з'являються, навіть якщо мова йде про галузеві видання або статті. Ними володіють або колишні, або теперішні співробітники.

Рішення. Щоб отримати інформацію, ми знаходили резюме, в яких було зазначено досвід роботи в цій компанії. У процесі зустрічей із кандидатами серед інших ставилися питання і про те, які саме функції й за допомогою якого устаткування вони виконували в тій самій компанії.

Для того щоб якісно виконати завдання, в співбесіді повинен був брати участь технолог. В іншому випадку, яким би майстерним не був «розвідник», він не зможе правильно оцінити отримані відомості (а це треба робити вже в процесі бесіди) або поставити уточнюючі запитання.

Саме тому завжди набагато ефективніше вдається підготувати професіонала з бізнесу, давши йому методологію та інструменти конкурентної розвідки, ніж запрошувати фахівця з інформаційної роботи на аутсорсинг.

2. Повернення дебіторської заборгованості

Завдання. Партнер замовника, який отримав від останнього досить велику суму на розвиток бізнесу, зайняв позицію «дай ще, віддам, коли розкручуся». Щоб знайти вихід із ситуації і мати аргументи в переговорах, необхідні були відомості про реальний стан справ. Боржник скаржився на відсутність коштів, посилаючись на те, що всі гроші знаходяться в бізнесі.

Рішення. В онлайні боржник взагалі не був присутній − ні в соцмережах, ні на інших сайтах. Але за допомогою первинних даних вдалося досить швидко знайти в соціальних медіа його родичів. Діти постили фотографії з місць відпочинку. Батьки з радістю демонстрували і коментували сімейні зустрічі. Боржник фігурував на різних фотографіях.

Далі вдалося встановити зв'язок між афілійованими з ним компаніями та мільйонними проектами в одному з регіонів України, а також із посадовими особами високого рангу, які здійснювали за цими проектами нагляд.

Дуже цікавим виявився досвід використання Google Maps. На певному етапі з'ясувалося, що боржник займається житловою нерухомістю. Причому деякі документи були оформлені на нього. З'ясувавши адреси об'єктів, за допомогою Google Maps вдалося на власні очі побачити ці будинки, не роблячи навіть півкроку від комп'ютера. Вартість кожного з них стартувала мінімум від $200 000. Що, звісно, не підтверджувало позицію боржника про те, що «грошей немає взагалі».

Наступний раунд переговорів із приводу вирішення питання про повернення боргу або грошима, або часткою в бізнесі вівся вже абсолютно в іншому ключі − за наявності надійних аргументів і матеріалів, які ці аргументи підкріплювали.

3. Купівля торгової марки за вигідною ціною

Завдання. Дистриб'юторській компанії потрібно було придбати торгову марку, зареєстровану на іншу юрособу. Замовник припускав, що якщо його компанія проявить офіційний інтерес, власник ТМ відразу ж накрутить ціну. Необхідні були аргументи для переговорів з приводу продажу і готові рішення для тих, хто може такі переговори вести.

Рішення. В українському сегменті Інтернету існує безліч ресурсів, які є частиною так званого «невидимого вебу» (invisible web). Тобто відкритий доступ до них є, проте в пошукових системах типу Google вони ніколи не відображаються. Одним із таких ресурсів стала база даних інформації про торгові марки, знаки та іншу інтелектуальну власність. Патентні повірені мають свої аналогічні бази, проте їхні послуги недешеві.

Ретельно порившись у базі, ми знайшли юриста, який безпосередньо працював із цією торговою маркою (до речі, замовник був здивований, оскільки виявилося, що вони знайомі з цією людиною, тож його завдання в кілька разів спростилося), а також осіб, які приймали рішення безпосередньо в компанії, яка тримала торгову марку.

У результаті замовник дізнався, з ким конкретно йому вести розмову, яким чином вийти на цих людей, чого очікувати і які укладати домовленості.

Якщо Ви помітили помилку, виділіть її та натисніть Ctrl+Enter для того, щоб повідомити про це редакцію
Погляд
Найтемніший час перед світанком: як подолати кризу в компанії
Які завдання ляжуть на плечі команди, а які ─ безпосередньо на власника
24358 переглядів
Колектори і юрособи: з бізнесом не церемоняться
Чим відрізняється поведінка колекторських структур стосовно боржників-фізосіб і бізнесменів
25343 перегляду
Скромна чарівність біткоіна: українські реалії використання криптовалют
Хоча криптовалюти поки що офіційно заборонені в Україні, країна входить у топ-5 країн світу за кількістю користувачів різними біткоін-гаманцями
40574 перегляду
Новий-старий порядок атестації від Мін'юсту: що змінилося
Про особливості нового порядку атестування складу Державної кримінально-виконавчої служби України
9135 переглядів
FORBES У СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖАХ
Коментарів 0
Увійдіть, щоб опублікувати коментар