Пригоди італійців у Баришівці, або Звідки в Україні моцарела

Що вийде, якщо поєднати італійські традиції та ділову хватку українців? Успішний бізнес з виробництва натуральних продуктів
Італійський сир від українця Зеленського знайшов свого покупця
Володимир Герасимов для Forbes Україна

Щороку наприкінці вересня в Італії відбуваються різноманітні фестивалі сиру. 2000-го одне з таких свят влаштували і в селищі Баришівка Київської області. На захід завітала група італійських туристів, які вирішили подивитися, що таке День сиру по-українськи. Пригощали їх традиційною моцарелою, делікатесною скаморцею і свіжою рікотою. Коли здивовані італійці запитали, звідки в райцентрі такий вишуканий набір сирів, їх повели в місцеву сироварню «Євро». Зустрічали гостей засновники підприємства, прості баришівські сировари – Енцо Маккареллі та Паоло Феррі.

Відтоді минуло 15 років, і за цей час «Євро» не перетворилася в компанію національного масштабу. Зате сири та молочні продукти з Баришівки під брендом Paolo можна купити в бутиках делікатесів, їх подають у дорогих ресторанах Києва й презентують на виставках органічної їжі. Виторг компанії зі штатом 15 осіб досягає $700 000.

Феррі й Маккареллі потрапили в Україну 1998-го, вони, як і багато європейців у той час, приїхали в пошуках ніші для вигідного бізнесу. Ідею знайшли в найближчому гастрономі. Коли італійці спробували купити звичні сорти сиру, їм запропонували традиційні для пострадянського ринку «Російський» і «Голландський». Такий асортимент наштовхнув їх на думку створити в Україні виробництво якісних сирів. Через рік Феррі та Маккареллі повернулися з готовим бізнес-проектом сироварні. Виробництво налагодили в Баришівці: тут працювало кілька молочних ферм, а близькість до столиці гарантувала хороший збут. Компанію назвали «Євро», першим продуктом стала традиційна італійська моцарела.

Головними покупцями італійських сирів спочатку були київські ресторани. Утім, далі продажі не просувалися. Увійти в роздріб італійцям заважали два моменти: короткий строк зберігання сиру та висока ціна. Моцарелу робили з незбираного молока, без стабілізаторів, консервантів і замінників, тому коштувала вона на 40% дорожче за комбіновані сирні аналоги і зберігалася не місяцями, а лише десять днів.

Одного тільки вміння робити сир для успішного бізнесу виявилося недостатньо. Італійцям бракувало підприємницької хватки, ідей з просування продукту і знання місцевого ринку. Засновники «Євро» вирішили запросити в бізнес українського партнера. На продаж виставили третину компанії, і 2001 року її купила фінансист Маріанна Бабичева. «У підприємства на той момент не було конкурентів, але цією перевагою вони не скористалися, – розповідала тоді Бабичева. – Сир залежувався на прилавках, його повернення на завод було масовим».

Ставши співвласницею «Євро», вона ініціювала розроблення бренду Paolo. Сир почали пакувати у вакуумні пакети з розсолом – це збільшувало строк його зберігання до 35 днів. Крім моцарели в розсолі, для роздробу з'явилася моцарела щільнішої консистенції – спеціально для піцерій. Через рік після приходу українки сири Paolo фігурували в меню 10 піцерій, а виторг збільшився в півтора разу, до $400 000.

«Сьогодні попит зростатиме на ті продукти, котрі замінять імпорт, що подорожчав»

До 2007 року Бабичева викупила частки італійських партнерів і стала основним власником компанії. Вона рішуче взялася за популяризацію моцарели, яка для багатьох українців залишалася незвичним продуктом. Менеджери «Євро» їздили в ресторани, піцерії та супермаркети, де влаштовували дегустації, роздавали зразки на пробу і ділилися рецептами салатів із цим сиром. Кожну таку акцію висвітлювали в пресі. Активна реклама дала змогу продукції «Євро» потрапити на полиці торговельних мереж «Велика Кишеня», «Мегамаркет» і «Ашан». Крім того, компанію позиціонували як виробника сирів із натуральних інгредієнтів. Це привернуло увагу бутиків екопродуктів. «Те, що моцарела з коров'ячого молока від «Євро» відрізнялася смаком від традиційної моцарели з молока чорних буйволиць, ніяк не впливало на її популярність», – розповідає Ігор Болгаров, власник одеської мережі магазинів натуральних продуктів «Прованс». Справи пішли вгору: до 2008-го невеликий завод уже ледь справлявся із замовленнями. Виторг компанії, де тоді працювало близько десятьох осіб, становив $700 000.

Наростити продажі сироварам завадила криза 2009 року. Головні покупці італійського сиру – ресторани й піцерії – почали економити, дедалі частіше замінюючи у стравах натуральний сир комбінованим сирним продуктом. Схожа ситуація спостерігалася й у торгових мережах – дорогі натуральні сири виявилися в покупців не у пріоритеті.

Щоб поліпшити ситуацію, у «Євро» збільшили власне виробництво делікатесного італійського сиру cкаморца. Його випускали у вакуумній пачці, завдяки чому продукт міг зберігатися 45 днів – це збільшувало географію продажів у країні. За рік баришівські сири з’явилися на полицях магазинів Дніпропетровська, Харкова та Одеси. Спеціально для рестораторів засновники «Євро» випустили ще один традиційний італійський сорт сиру – рикоту. Схожа на сирну масу, вона стала ідеальною основою для багатьох десертів. 2010-го виторг компанії перевищив $1 млн.

2013 року Бабичева вирішила позбутися непрофільного активу. Підприємство купили бізнесмени Віталій Зеленський і Костянтин Шевченко, власники Зарічненського молокозаводу. Про суму угоди партнери не говорять. За інформацією Forbes, початкова вартість компанії сягала $500 000.

Однак вжитися в роль сироварів Зеленському й Шевченку завадила чергова криза – цього разу не тільки економічна, а й політична. Собівартість сиру з фермерського молока зросла вдвічі, Paolo знову перестали купувати піцерії й ресторани, продажі впали й у торгових мережах. За рік виторг компанії скоротився до $600 000. Щоб мінімізувати збитки, підприємці в 10 разів зменшили обсяги виробництва, звільнили 90% співробітників і відмовилися від масштабного постачання сирів у великі торговельні мережі. Головними каналами збуту стали невеликі магазини натуральних продуктів.

Під нові канали продажів Зеленський почав активну рекламну кампанію. Він домовився з низкою бізнес-центрів, що раз на тиждень у їхніх холах стоятимуть столи для дегустації сирів. Розрахунок був на офісних працівників, які стежать за здоров’ям і цікавляться натуральними продуктами. Прийом спрацював ефективніше, ніж планував підприємець, – сири стали одними з найбільш продаваних у невеликих магазинах натуральних продуктів. Незважаючи на зниження обсягів продажів, компанія виграла в маржі, яка зросла втричі – до 30%. Дар’я Холод, співвласниця столичного магазину Sapori Italiani, де продається продукція «Євро», пояснює це правильним вибором точок продажів. «У такі магазини, як наш, люди приходять купити не продукти першої необхідності, а витратити гроші на що щось смачне й корисне», – підкреслює вона.

«Перевага невеликих компаній у тому, що їм легше перебудувати виробництво під обставини»

Результат сировари вирішили закріпити новими продуктами. Рецепт новинки підказала дружина Зеленського, яка активно займається фітнесом. Вона запропонувала змішати два продукти, які цінують спортсмени, – сік і сироватку, що залишалася після сироваріння. Спочатку Зеленський провів проби в себе на кухні, потім – на працівниках компанії. У результаті було вирішено налагодити випуск сироватко-сокового напою Paolo зі смаками грейпфрута й лимона. Інноваційний для українського ринку продукт партнери вирішили продавати у фітнес-клубах Sport Life. За рік обсяг його виробництва зріс у п’ять разів – до тонни на тиждень. «Продавати наш напій у мережі фітнес-залів дуже вигідно: тут його купують не тільки у спеку, а і взимку», – пояснює Зеленський. Там само продають знежирені йогурти – ще один новий продукт «Євро». «Перевага невеликих компаній у тому, що їм набагато легше перебудувати виробництво залежно від обставин», – зазначає Костянтин Казаков, засновник компанії «Крема Продотті», яка також виробляє натуральні сири й молочну продукцію.

У планах у Зеленського налагодити продажі через власний інтернет-магазин. Разом із віртуальним торговим майданчиком у компанії стартує виробництво чергової новинки – традиційного італійського сиру бурата, що виготовляється з вершків і моцарели. Зеленський переконаний, що новий продукт знайде свого покупця в Україні. «Зараз попит буде рости на ті продукти, які замінять імпорт, що подорожчав», – погоджується з ним Казаков.

Також у планах налагодити виробництво десертів на основі рикоти. Експериментальна партія вже пройшла домашні тести на кухні Зеленського. «Ми намагаємося зробити те, що ніхто, крім нас, не зробить», – каже підприємець.

Якщо Ви помітили помилку, виділіть її та натисніть Ctrl+Enter для того, щоб повідомити про це редакцію
Журнал Forbes
Екскурс в історію
Інвестиції в дохідні будинки можуть стати хорошою альтернативою банківським депозитам та іншим видам вкладень
Продавець інтелекту
Для гендиректора Google Сундара Пічаї штучний інтелект ─ це не модна фраза з фільмів про далеке майбутнє. Це те, на чому інтернет-гігант вже найближчим часом має намір заробити мільярди
Бути за кадром: як власнику вибрати грамотного топ-менеджера
І в чому полягає основне завдання менеджменту
Усі матеріали розділу
Погляд
Найтемніший час перед світанком: як подолати кризу в компанії
Які завдання ляжуть на плечі команди, а які ─ безпосередньо на власника
12349 переглядів
Колектори і юрособи: з бізнесом не церемоняться
Чим відрізняється поведінка колекторських структур стосовно боржників-фізосіб і бізнесменів
15248 переглядів
Скромна чарівність біткоіна: українські реалії використання криптовалют
Хоча криптовалюти поки що офіційно заборонені в Україні, країна входить у топ-5 країн світу за кількістю користувачів різними біткоін-гаманцями
25453 перегляду
Новий-старий порядок атестації від Мін'юсту: що змінилося
Про особливості нового порядку атестування складу Державної кримінально-виконавчої служби України
4571 перегляд
сентябрь 2017
ПнВтСрЧтПтСбНдПнВтСрЧтПтСбНд
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
FORBES У СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖАХ
Коментарів 0
Увійдіть, щоб опублікувати коментар