Генератор стартапів: як розвивалася компанія Clickky

Поєднуючи приємне з корисним, Вадим Роговський за п’ять років побудував рекламну платформу для мобільних додатків із річним виторгом $4 млн
Генератор стартапів
Фото Олександр Козаченко для Forbes Україна

На п’ятому поверсі звичайного одеського бізнес-центру ажіотаж: десятки дівчат модельної зовнішності товпляться в невеликому конференц-залі. Дефіле – окраса пляжної конференції з мобільного маркетингу, яку вперше в Україні проводить Вадим Роговський, засновник і керівник компанії Clickky. «Я люблю веселитися», – зізнається Роговський. Чому б ні: приводів у 26-річного підприємця вистачає. Clickky – найбільша в Україні рекламна мобільна платформа. Серед її клієнтів гігант електронної торгівлі Alibaba і одна з найбільших студій із розробки ігор для соціальних мереж і мобільних пристроїв Game Insight. У холдингу Clickky Family, крім Clickky, додаткові рекламні напрями – MadApp і SPArrow.

З місцевими замовниками одесити не працюють: в Україні практично немає великих потенційних клієнтів, запевняє засновник Clickky. Основні клієнти – зі США, Ізраїлю та Китаю. Вони – джерело постійного припливу валюти. За 2014 рік компанія заробила $4 млн, а за перше півріччя 2015-го виторг уже досяг $3 млн. За даними інвестиційного фонду iTech Capital, найближчий східноєвропейський конкурент, російська Unilead Network, за підсумками 2014 року отримала на 15% менше виторгу, ніж Clickky. Впродовж останніх трьох років бізнес української компанії зростає мінімум на 50% щорічно. Підтримувати такий темп Роговський має намір і цього року: приціл на динамічний міжнародний ринок це дозволяє. У 2015 році половину всієї реклами у світі буде показано на екранах мобільних пристроїв, а до 2018-го смартфони будуть у 90% населення планети, підрахували експерти американської маркетингової компанії WhizMobi. У найбільших онлайн-магазинах App Store і Google Play вже більше півтора мільйонів додатків у кожному, а алгоритм видавання результатів у пошуку Google тепер буде враховувати також наявність у сайтів мобільних версій. Обсяг ринку, на якому працює Clickky, тільки за останні чотири роки зріс із $500 млн до $2,8 млрд.

У кабінеті Роговськаого – жодного натяку на його любов повеселитися. Скромний офіс обставлений непоказними меблями. На столі – кілька сувенірів із ділових поїздок, паперу та MacBook. На нудних голих стінах ні картин, ні світлин, лише символ компанії і єдиний плакат. На ньому логотипи фірм, яких Clickky хоче отримати як клієнтів. Деякі «влучні постріли» вже позначено галочками. З невідмічених привертає увагу Supercell. Студія випускає популярні ігри Hay Day, Boom Beach і Clash of Clans, котрі забезпечили їй торік виторг у $1,7 млрд. «Supercell і King – монстри, до них складно достукатися. А от з Warner Bros. і Electronic Arts ми чудово попрацювали», – перехоплює погляд автора Роговський. Як Clickky вдалося всього за три роки залучити в замовники настільки гучні імена? Щоб відповісти на це запитання, потрібно бачити, з якою легкістю засновник компанії генерує ідеї і з яким ентузіазмом потім їх реалізує.

Незважаючи на те що бізнес Clickky тісно пов’язаний з IТ, Роговський ніколи всерйоз не захоплювався програмуванням. Після школи він вступив до Одеського національного університету ім. І. І. Мечникова. До вибору спеціальності – «бізнес і менеджмент» – підштовхнув приклад батька, який обіймав високі посади у великих компаніях, зокрема, UMС (нині МТС) й «Укртелекомі».

Підприємницька жилка проявилася в Роговського вже на першому курсі – він почав заробляти налаштуванням інтернету в офісах. Однак така робота швидко набридла, і юнак влаштувався перекладачем у шлюбне агентство. Крім високої зарплати і вільного графіка, це заняття принесло перші ідеї для бізнесу. «Багато іноземців, приїжджаючи в Україну, не знали ані слова російською. З’явилася думка створити експрес-курси, де за кілька тижнів гість міг вивчити ужиткові фрази», – згадує Роговський. Він самостійно створив сайт-візитку, а навчальну програму розробили студенти з факультету філології.

Трохи пізніше на сайті з’явився розділ «Бізнес», де можна було найняти перекладача або екскурсовода. Ідею додати замовлення інших сервісів підказав батько, і вона окупилася.

Удосконалюючи сайт, Роговський усвідомив потенціал веб-розробки й запустив власну студію. На себе він узяв управлінські функції, а над замовленнями працювали кілька молодих програмістів. Ідеї продовжували народжуватися одна за одною: паралельно зі студією Роговський відкрив інтернет-магазин із продажу футболок із кумедною електронною вставкою – світиться еквалайзером, який реагує на звук. Товар замовляли в Китаї, а потім продавали в Одесі й по всій Україні. «Я побачив, що у США бум на такі футболки. Домовився з двома заводами в Китаї і став першим, хто ввіз їх у країну», – згадує бізнесмен.

Але футболки аж ніяк не головний тренд, який Роговський помітив у Штатах. Наприкінці нульових там почали активно розвиватися соціальні мережі, аудиторія Facebook і «Вконтакте» стрімко зростала. Роговський вирішив взятися за створення соціальних ігор. Контакти розробників у підприємця вже були. З грошима справа йшла куди гірше: на створення симулятора «У відносинах» («В отношениях») їх бракувало. Виручив приятель батька, який повірив у задум і дав під нього $20 000. «Тоді я зробив усі помилки, які тільки можна уявити. Гроші скінчилися, на маркетинг їх вже не залишилося. Вкласти ще $20 000 інвестор відмовився», – згадує Роговський.

Невдалий досвід вдалося використати якнайкраще. Розбираючись у тому, як заробити в соцмережах, підприємець дізнався про рекламу всередині додатків. Вчасно нагодилися зміни у правилах соцмережі «ВКонтакте»: вона дозволила рекламувати посилання на зовнішні сайти. Роговський зібрав команду програмістів, яка швидко розробила рекламний движок. Суть бізнесу зводилася до того, що власник гри міг вставити в неї рекламний банер і отримувати дохід від кліків користувачів. Вже за два місяці інвестиція в розмірі $1000 принесла віддачу в $10 000. Так наприкінці 2010-го з’явилася Clickky.

На початку 2011 року стартапу вдалося довести щомісячний виторг до $40 000. Допомогло впровадження технології Offerwall: за реєстрацію на сайтах рекламодавців користувач отримував внутрішньоігрову «валюту»: монети, рубіни тощо. Найбільшим рекламодавцем Clickky став дисконтний сервіс Groupon – він приносив левову частку доходу. Але вже за кілька місяців везіння закінчилося. З одного боку, великі рекламодавці залучили достатньо користувачів. З іншого – підігріли ринок грошима так, що його наповнили конкуренти. «Наприкінці 2012-го справи йшли настільки погано, що я мусив затримувати зарплату й закласти автомобіль у банку», – згадує Роговський.

Ситуацію врятував керівник міжнародного рекламного агентства VertaMedia Олександр Борняков, у якого Роговський працював у студентські роки. Борняков знав про сильні сторони Clickky, розумів технологію її роботи й запропонував Роговському допомогу. «Я тоді працював тільки на західний ринок і запропонував Вадиму поїхати зі мною до Нью-Йорка на конференцію, щоб він побачив потенціал цієї країни», – згадує Борняков.

Роговський не заперечує, що мандрівка сильно вплинула на його погляди на бізнес, але чесно додає: більше допомогли $100 000, які Борняков заплатив за 35%-у частку в Clickky. «Отримавши гроші, насамперед я погасив борги із зарплати і викупив у банку машину», – розповідає Роговський. «У Вадима неймовірний заряд енергії. Я знав, що він поверне Clickky до життя, незважаючи на збитковість», – додає Борняков.

Мандрівка до Нью-Йорка принесла не тільки нові ділові контракти, але і зміну напряму діяльності: 2013-го Clickky стала рекламною платформою для популяризації мобільних додатків, що зв’язує рекламодавців і власників рекламних площ. Як це працює? Частину отриманих інвестицій Clickky витратила на створення власної рекламної мережі. Приплив трафіку генерує реклама в мобільних додатках, на мобільних сайтах і в соцмережах. У компанії створили програму для аналізу слотів для реклами й аудиторії, яка натискає на рекламу. Зараз у Clickky є повний звіт щодо 10 000 джерел трафіку: як часто користувачі переходять за банерами і переглядають ролики, на яких пристроях, у якому регіоні.

Вся ця інформація потрібна для роботи з рекламодавцями. Основні клієнти – студії розробки додатків. Головно ті, яким невигідно наймати власних менеджерів рекламних кампаній, але хочеться збільшити кількість завантажень свого продукту. «Просто закуповувати рекламу на тематичних сайтах не вихід. Ніколи не знаєш, яка аудиторія буде завантажувати програми», – пояснює маркетинговий директор Clickky Назар Панчишин. За його словами, платформа гарантує скачування за заданими рекламодавцем параметрами.

«У Clickky добрий сервіс і конкурентоздатні ціни»

Система працює, підтверджує маркетинг-менеджер компанії з розробки додатків Formigas Клаудіа Кеттерер. Formigas залишилася задоволена тестовою закупівлею трафіку, і продовжила співпрацю. «У Clickky добрий сервіс і конкурентоздатні ціни», – зазначає Кеттерер. Роговський настільки впевнений у якості свого рекламного трафіку, що запропонував великим рекламодавцям відстрочення оплати: гроші перераховуються лише після виконання технічного завдання клієнта.

Як і у студентські роки, Роговський продовжує фонтанувати ідеями. Поки автор Forbes оглядав просторий офіс Clickky, підприємець захоплено ділився подробицями про інші проекти. На Роговському – біла сорочка, сині мокасини і штани, які вбирають очі: в офісі його одяг виглядає яскравою плямою. Усміхнений молодий чоловік скоромовкою розповідає про власні починання – успішний сервіс Earny, який платить користувачам за встановлення додатків, і стартап-інкубатор WannaBiz. Всього Роговський разом із партнерами профінансував орієнтовно десяток проектів, хоча по-справжньому успішним поки став тільки інструмент для монетизації трафіку ClickGanic. Борнякова «ділові хобі» його партнера не бентежать: «З бізнесом Clickky вони не перетинаються, а свої обов’язки в компанії Вадим виконує». До того ж, захоплення Роговського сторонніми стартапами вже допомогло спільному проекту.

Наприкінці 2011 року Роговський запустив сервіс AdCenter – систему автоматизації рекламних кампаній у соцмережах. Після залучення інвестицій від Борнякова розвиток сервісу він фінансував зі своєї кишені. У листопаді 2013-го AdCenter представили фонду iTech Capital. Отримати від нього гроші тоді не вдалося. Незабаром проект передали компанії Борнякова, оцінивши його в $400 000, вкладених ним у розвиток. Проте зустріч з iTech Capital виявилася немарною. «AdCenter був нам не надто цікавий, але ми чули про Clickky і розуміли, який у неї потенціал», – згадує події дворічної давнини партнер фонду Олексій Тельнов.

Як свого часу Борнякова, представників фонду Роговський підкорив знанням ринку, захопленістю й почуттям гумору. Але закривати операцію між фондом і стартапом обидві сторони не поспішали. Майже на дев’ять місяців розтягнувся процес вивчення документів і підготовки договору. За словами Тельнова, власники Clickky були неймовірно обережні: «Для них це була перша серйозна угода. Вони хотіли розуміти, що буде після залучення інвестиції, побоювалися підступу».

Після невдач 2012 року Роговському вдалося поправити фінансове становище фірми. Виторг за підсумками 2013-го зріс учетверо й досягав уже $2 млн. Саме тому він із Борняковим не поспішав залучати зовнішнє фінансування. Партнери шукали не просто гроші, а Smart Money – досвідчених інвесторів, які допоможуть вивести компанію на новий рівень. На iTech Capital вибір припав завдяки портфоліо успішних стартапів, зокрема, SeoPult, BitFury і Aviasales. Не останню роль зіграло також знайомство з представниками фонду під час переговорів AdCenter.

Генератор стартапів
Фото Олександр Козаченко для Forbes Україна

Поки готували угоду, Clickky подвоїла виторг – заробила $4 млн. Навесні 2015 року угоду успішно закрили. iTech Capital виділив на розвиток $2 млн, всю компанію оцінили у $8 млн, а фонд отримав у ній міноритарну частку. Партнер iTech Capital Гліб Давидюк став третім членом ради директорів і допомагає фірмі коригувати курс розвитку. Борняков, що має ступінь MBA, відповідає за фінансову сторону проекту, сприяє у виході на нові ринки. А Роговського називають драйвером компанії: його ідеї допомагають їй залишатися конкурентоспроможною.

Частину грошей, отриманих від iTech Capital, партнери вклали в розвиток бізнесу. Нещодавно Сlickky зробила ще один крок для залучення клієнтів: компанія однією з перших у світі перейшла від формату CPI (просування з оплатою за інсталяції) до CPE (плата за виконання дії в додатку). Для замовника це великий плюс: він отримує не тільки інформацію про те, що додаток встановлено, а й підтвердження його запуску користувачем. «Так ми підвищуємо рівень довіри рекламодавців і підтверджуємо якість наших послуг», – пояснює Панчишин.

Послуги Clickky не унікальні, запропонувати щось виняткове на цьому ринку дуже складно. «Тут усі займаються одним і тим же», – вважає гендиректор сервісу Anews В’ячеслав Масенко. Звідси зростання рівня конкуренції, й інвестори це розуміють. «Це дуже конкурентний ринок, і в майбутньому все може змінитися. Але наші інвестиції спрямовані не стільки на поточний стан бізнесу, скільки в людські ресурси – Роговського і його команду», – розповідає Тельнов.

Незважаючи на посилення конкуренції, бізнес Clickky продовжує зростати. За оцінками Роговского, до кінця року вдасться збільшити виторг до $6 млн, а отже, зростання знову складе 50%. Інвестори й Борняков прогресом задоволені: у плани на 2015-й закладали цільовий показник $5 млн.

У 2017-му Clickky збирається наростити виторг до $15 млн

Роговський не приховує, що у 2010-му його надихнув фільм «Соціальна мережа». «Чому Марк Цукерберг може, а я ні?», – згадує бізнесмен свої настрої. Можливо, саме тому Роговський, розвиваючи сторонні проекти, намагається все ж не надто зміщувати фокус з Clickky. Студентські роки, коли одна бізнес-дея повністю витісняла іншу за кілька місяців, вже в минулому. Зараз він і команда із 70 осіб із офісами в Одесі, Києві, Берліні й Сан-Франциско активно працюють над залученням нових клієнтів.

У планах – до кінця 2017 року наростити виторг до $15 млн. За словами Тельнова, з такими показниками компанія буде оцінена як мінімум у $50 млн. Тоді можна буде поговорити і про її продаж. «Ми все ж інвестори. Якщо проект досягне високих показників і високої оцінки, будемо думати про вихід або частковий продаж своєї частки», – ділиться планами Тельнов. Роговський і Борняков згодні з партнером. Якщо з’явиться добра пропозиція, вони готові продати компанію. Щоправда, на відміну від Тельнова, засновник Clickky рішуче налаштований довести її оцінку до $100 млн і лише тоді продавати.

Навіть якщо покупця не знайдеться, Роговський планує поступово вибудовувати управлінську структуру так, щоб звести до мінімуму свою участь в операційній діяльності. Вільний час він хоче витрачати на нові проекти, роботу в WannaBiz і навіть викладання у вишах. Досвід уже є – під час навчання Вадим встиг прочитати курс інтернет-просування в рідному університеті.

Після першої конференції з мобільного маркетингу Facebook сторінка Роговського рясніє його фото з чарівними моделями. Наступний захід обіцяє бути ще масштабнішим, і хтозна, можливо, доведеться залучати ще більше дівчат. Адже веселощі ніхто не скасовував.

Якщо Ви помітили помилку, виділіть її та натисніть Ctrl+Enter для того, щоб повідомити про це редакцію
Журнал Forbes
Екскурс в історію
Інвестиції в дохідні будинки можуть стати хорошою альтернативою банківським депозитам та іншим видам вкладень
Продавець інтелекту
Для гендиректора Google Сундара Пічаї штучний інтелект ─ це не модна фраза з фільмів про далеке майбутнє. Це те, на чому інтернет-гігант вже найближчим часом має намір заробити мільярди
Бути за кадром: як власнику вибрати грамотного топ-менеджера
І в чому полягає основне завдання менеджменту
Усі матеріали розділу
Погляд
Найтемніший час перед світанком: як подолати кризу в компанії
Які завдання ляжуть на плечі команди, а які ─ безпосередньо на власника
13157 переглядів
Колектори і юрособи: з бізнесом не церемоняться
Чим відрізняється поведінка колекторських структур стосовно боржників-фізосіб і бізнесменів
15878 переглядів
Скромна чарівність біткоіна: українські реалії використання криптовалют
Хоча криптовалюти поки що офіційно заборонені в Україні, країна входить у топ-5 країн світу за кількістю користувачів різними біткоін-гаманцями
26670 переглядів
Новий-старий порядок атестації від Мін'юсту: що змінилося
Про особливості нового порядку атестування складу Державної кримінально-виконавчої служби України
4852 перегляду
октябрь 2017
ПнВтСрЧтПтСбНдПнВтСрЧтПтСбНд
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
FORBES У СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖАХ
Коментарів 0
Увійдіть, щоб опублікувати коментар