Пивна інтуїція: як перетворити локальну пивоварню в національного виробника

СЕО «Першої приватної броварні» Андрій Мацола вважає, що – навчаючись на власних помилках і не боячись кризи
Андрій Мацола знає, як варити крафтове пиво
Фото: Володимир Герасимов для Forbes Україна

Андрій Мацола з дитинства захоплювався боксом. Виснажливі тренування навчили його тримати удар не тільки на рингу, а й у бізнесі. Навіть тепер, приймаючи на роботу нового менеджера, підприємець запитує, чи займається той спортом. «Спорт виховує, дає стрижень і впевненість», – переконаний Мацола.

Не в останню чергу завдяки цим якостям сьогодні він CEO і основний акціонер компанії «Перша приватна броварня», яка за 11 років змогла увійти до четвірки найбільших виробників пива України.

Від торговця до виробника

Перший бізнес Мацола заснував у середині 1990-х, створивши дистриб'юторську компанію «Олмар», яка займалася міцним алкоголем. Згадуючи ті роки, підприємець розповідає, як разом із братом на стареньких «Жигулях» розвозив товар по львівських магазинах. Через декілька років «Олмар» почала поставляти пиво концерну Baltic Beverages Holding (ВВН), який на той час володів запорізькою та львівською пивоварнями.

Завдяки цьому «Олмар» став найбільшим дистриб'ютором Західної України. Але 2002 року, після конфлікту з керівництвом ВВН, перед підприємцем постало питання подальшого розвитку. «Будь-який дистриб'юторський бізнес має два логічні продовження: ритейл або ж власне виробництво», – упевнений Мацола. Він вибрав друге.

Як боксер Мацола знав, що перемога на рингу можлива тільки після ретельної підготовки. Тому 2002 року інвестував $175 000, зароблені в період дистриб'юторського бізнесу, у відкриття невеликого пивного заводу. «Ми придбали колишню овочеву базу, знесли її й побудували експериментальний недорогий завод, своєрідний тренувальний майданчик», – ділиться CEO «Першої приватної броварні». Його команда знала, як правильно продавати пиво, але хотіла запропонувати клієнтам власний унікальний продукт. Нову компанію назвали «Галицький Бровар».

Вчитися виробничого бізнесу доводилося в польових умовах. Покладаючись на інтуїцію, Мацола шукав нові смаки пива і реанімував давно забуті рецепти. За таким же «польовим» принципом формувалася і цінова політика компанії: початкову вартість пляшки пива в 1,5 гривні довелося знизити до 50 копійок. Але експерименти не принесли фінансового успіху.

Найбільшою проблемою стало обладнання, яке закупили в Австрії й Угорщині. Воно давало можливість варити пиво з дуже коротким строком зберігання, що було нерентабельно. Компанія не проіснувала навіть півроку.

Цей момент підприємець згадує як один із найважчих у своїй кар'єрі. Необхідно було вирішити: піти в інший бізнес або серйозно займатися виробництвом пива і перетворити тренувальний майданчик у повноцінний завод. Він знову поклався на інтуїцію і ризикнув.

Приватна історія

Використавши $2,5 млн, наданих Укрсоцбанком у кредит для компанії «Олмар», Мацола оновив понад 90% обладнання заводу, по суті, знову побудувавши його з нуля. Компанія під новою назвою «Перша приватна броварня» (ППБ) поставила перед собою скромне завдання: розповісти споживачеві, що поряд із пивними велетнями на ринку є невелике приватне виробництво, яке реанімує перевірені часом рецепти пива і ретельно стежить за їх дотриманням на всіх етапах виготовлення. Протиставлення пивним гігантам було закладено навіть у самій назві. «Багато людей запевняли мене, що воно не пройде, адже три слова – це багато», – згадує Мацола. Але все ж компанія пішла на такий крок. Навіть сьогодні в пивоварні вважають це найважливішим етапом розвитку.

Вчитися виробничого бізнесу доводилося в польових умовах

 На той час ППБ намагалася позиціонувати себе як handmade-виробник. «Це була перша компанія, яка виготовляла крафтове пиво і з ним вийшла на телеекрани», – розповідає Петро Чернишов, екс-голова «Carlsberg Україна». При цьому вона запропонувала жорстко структурований асортимент продукції: кожен міг знайти пиво собі по кишені. Такі дії дали результат: за два роки роботи компанія завоювала майже 6% ринку пива Західної України.

У 2005-му ППБ зіткнулася з проблемами на виробничій лінії заводу у Львові. У той час на ринку стрімко зросли продажі в пластикових пляшках, відповідно виникла необхідність розливати пиво як у скло, так і в пластик. Але наявне обладнання не дозволяло це зробити без шкоди для якості. Тому було прийнято рішення знову інвестувати у виробництво близько $1,8 млн, гроші позичили в Укрексімбанку. У підсумку в 2006-й підприємство увійшло з німецьким обладнанням від компанії Krones. Завдяки модернізації за рік «Перша приватна броварня» розлила 8,9 млн л пива − майже на 2 млн більше, ніж минулого року. Але навіть це не рятувало від нової проблеми: попит на пиво ППБ все одно був вищим за пропозицію.

Для подальшого розширення виробництва компанія продовжила співпрацю з банком, і в 2007 році він представив ППБ керівництву ЄБРР. «Укрексімбанк презентував нас як показового клієнта, тоді нас відвідали більш як 10 керівників ЄБРР з різних країн світу», − згадує Мацола. Завдяки цьому в 2007-му пивоварня стала учасником програми з енергозбереження для малого та середнього бізнесу UKEEP, в рамках якої банк відкрив компанії кредитну лінію в $17,6 млн.

Наступних два роки пивоварня витрачала ці гроші на закупівлю обладнання, яке дозволило не тільки нарощувати потужності, а й економити $550 000 на рік завдяки скороченню витрат на енергоносії. Одночасно зі збільшенням обсягів виробництва, що досягли в 2008-му 22,7 млн л, зростала і ринкова частка компанії: до початку фінансової кризи 2008 року ППБ контролювала вже 7% пивного ринку Західної України. «У той час позиції більшості транснаціональних корпорацій похитнулися, ми побачили можливості для подальшої експансії», − згадує Мацола. Підприємець уклав партнерську угоду з пивкомбінатом у Радомишлі. І влітку 2009-го на двох лініях пивоварні почали розливати пиво від ППБ, яке відправлялося в центр і на схід України. Завдяки цій співпраці чистий дохід від реалізації за рік виріс у 2,3 рази: з 99 млн гривень до 229 млн. «У такі часи всі зазвичай бояться витрачати гроші та інвестувати, а вони робили це», − пояснює успіх компанії в період кризи Чернишов.

Професійний «ринг»

У 2011 році частка ППБ на українському ринку пива досягла 2,5%. Щоб успішно проводити подальшу експансію, Мацола всерйоз почав замислюватися про міжнародного партнера. Допоміг старий товариш − інвестиційний банкір Віталій Струков, який порадив звернути увагу на міжнародну групу Oasis CIS. По-перше, вона займалася пивними ринками СНД. По-друге, ця компанія зацікавила ЄБРР, яка вела переговори про покупку 20% акцій, а з цим банком у ППБ склалися партнерські стосунки. У тому ж році міжнародний холдинг купив завод у Радомишлі, а через кілька місяців Oasis CIS і ППБ домовилися про злиття активів. На той час загальні інвестиції в компанію склали приблизно $30 млн.

За словами Мацоли, Oasis розвиває ринок у сегменті, який не надто цікавить транснаціональні корпорації: «У холдингу є пивна філософія. Він не займається масовим безликим євролагером». Доктор Карл Лібль, керуючий директор пивоварні OeTTINGER, якій належить частина холдингу Oasis, додав, що його компанія надає перевагу сімейним підприємствам або компаніям середнього масштабу. «Вирішальним аргументом на користь партнерства була особистість Андрія Мацоли. Він ставить перед собою те ж завдання, що й ми: варити гарне пиво», − підкреслює Лібль.

ЄБРР теж задоволений співпрацею. «За останні три роки ми і OeTTINGER сумарно інвестували в ППБ $30 млн», − зазначили в банку. А Шевкі Аджунер, глава українського підрозділу ЄБРР, в 2014-му назвав компанію «еталоном прозорості і зразком європейського ставлення до бізнесу».

Після об'єднання активів Мацола залишився найбільшим акціонером і СЕО компанії, яка тепер мала два пивзаводи − у Львові та Радомишлі − сумарною потужністю понад 200 млн л пива на рік.

За перший рік роботи з міжнародним партнером частка ринку ППБ збільшилася майже вдвічі, до 4,5%. Тоді ж почалося виготовлення та розлив пива OeTTINGER, Cervena Selka і «Жигулі Барне». І хоча багато хто боявся, що тепер компанія Мацоли буде займатися тільки імпортним пивом, він стверджує, що в 2012 році ці бренди склали 24% їх портфеля. «Українці люблять імпортне пиво, пробують його, але п'ють все ж своє», − пояснює підприємець.

Ще через рік − у 2013-му − портфель поповнився брендами Bavaria і Heineken, а пиво від ППБ почали розливати на потужностях Московської пивоварної компанії, яка входить до складу холдингу. За словами Мацоли, це перший випадок ліцензійного виробництва українського бренду за кордоном. Щоправда, обсяги випуску поки що невеликі.

У 2014 році ринкова частка ППБ зросла до 7,51%, зараз вона оцінюється в 9,7%, хоча сам ринок пива України протягом останніх двох років скорочувався на 25% на рік. Вражає і чистий дохід від реалізації: за останніх три роки компанії вдалося збільшити його більш ніж утричі − до 1 млрд гривень. Навіть враховуючи події останнього року, компанія не зазнала великих збитків, адже тільки в 2013-му почала постачати пиво на Схід і в Крим.

Правда, після об'єднання з міжнародним партнером роботи стало в рази більше. Але Мацола, як і на боксерському рингу, хоче контролювати ситуацію особисто. Так, наприкінці літа він їздив по точках продажів і розпитував продавців про смаки покупців. Подібні звички залишилися з 1990-х, коли він тільки починав дистриб'юторський бізнес, і позбуватися такого підходу Мацола не має наміру. Саме тому передавати управління менеджеру і «сидіти на Мальдівах» підприємець не планує, як не планує і продавати створену ним пивоварню. «Хочу особисто бути присутнім у бізнесі, адже я розумію, що роблю. І найголовніше − мені це подобається», − каже Мацола.

Сьогодні він уже не займається боксом. «Часу не вистачає, та й приходити на нараду з опухлим обличчям не хочеться», − пояснює бізнесмен. Всі сили він перекинув на інший «ринг» − пивний, де серед українських важкоатлетів історія компанії тільки починається. Адже в планах «Першої приватної броварні» − вихід зі своєю продукцією на ринок Європейського союзу.

Якщо Ви помітили помилку, виділіть її та натисніть Ctrl+Enter для того, щоб повідомити про це редакцію
Журнал Forbes
Екскурс в історію
Інвестиції в дохідні будинки можуть стати хорошою альтернативою банківським депозитам та іншим видам вкладень
Продавець інтелекту
Для гендиректора Google Сундара Пічаї штучний інтелект ─ це не модна фраза з фільмів про далеке майбутнє. Це те, на чому інтернет-гігант вже найближчим часом має намір заробити мільярди
Бути за кадром: як власнику вибрати грамотного топ-менеджера
І в чому полягає основне завдання менеджменту
Усі матеріали розділу
Погляд
Найтемніший час перед світанком: як подолати кризу в компанії
Які завдання ляжуть на плечі команди, а які ─ безпосередньо на власника
21708 переглядів
Колектори і юрособи: з бізнесом не церемоняться
Чим відрізняється поведінка колекторських структур стосовно боржників-фізосіб і бізнесменів
23451 перегляд
Скромна чарівність біткоіна: українські реалії використання криптовалют
Хоча криптовалюти поки що офіційно заборонені в Україні, країна входить у топ-5 країн світу за кількістю користувачів різними біткоін-гаманцями
38514 переглядів
Новий-старий порядок атестації від Мін'юсту: що змінилося
Про особливості нового порядку атестування складу Державної кримінально-виконавчої служби України
8193 перегляду
ноябрь 2018
ПнВтСрЧтПтСбНдПнВтСрЧтПтСбНд
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
FORBES У СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖАХ
Коментарів 0
Увійдіть, щоб опублікувати коментар